In 2022 gab es eine Rekordzahl von neuen Trends, die sich im Vertrieb bemerkbar machten: der Aufstieg der künstlichen Intelligenz, der Übergang zum virtuellen Verkauf, die Automatisierung bestimmter Vertriebsprozesse und vieles mehr.
Vor einem Jahr dachten wir, dass die Pandemie die größte Herausforderung sei, der wir uns stellen müssten. Heute taumeln wir jedoch über den Abgrund der wirtschaftlichen Unsicherheit. Wenn Sie sich Sorgen machen, ob Ihre Vertriebsteams ihre Ziele in diesem Jahr erreichen, sind Sie nicht allein.
Ihre Vertriebsmitarbeiter haben vieles zu bedenken. Sie machen sich häufig Gedanken darüber, wie sie ihre Quote angesichts einer möglichen Rezession erreichen können. Sie fragen sich, wie sich Budgetbeschränkungen auf die Kunden auswirken werden, an denen sie arbeiten, und wie sie die kostbaren Momente, die sie vor einem Kunden haben, inmitten einer Flut von Wettbewerbern maximieren können.
2023 wird voraussichtlich ein hartes Jahr werden, aber diejenigen, die sich darauf vorbereiten, werden es deutlich leichter haben als diejenigen, die es nicht tun. Es ist Zeit, Ihre Verkaufsstrategie zu überarbeiten, um Ihr Unternehmen auf Kurs und über Wasser zu halten. Diesmal ist es ein Muss.
In unserem jüngsten Bericht „European State of Sales and Marketing Alignment“ (Europäischer Stand der Vertriebs- und Marketingabstimmung) haben wir über 750 Vertriebs- und Marketingfachleute in Großbritannien, Frankreich und Deutschland befragt. 58 % der Befragten nannten die Lebenshaltungskostenkrise als einen der wichtigsten Faktoren, die ihre Fähigkeit beeinträchtigen, ihre Ziele in den nächsten 12 Monaten zu erreichen.
Mehr denn je müssen Führungskräfte ihre Teams proaktiv dabei unterstützen, Herausforderungen zu meistern. Während manche vielleicht noch auf die Rückkehr zur Normalität hoffen, haben clevere Führungskräfte bereits Strategien entwickelt, um ihre Teams zu stärken und sie auf die neue Realität vorzubereiten.
In diesem Artikel erörtern wir die wichtigsten Vertriebstrends, die Sie in 2023 anwenden können, um einen Vorsprung zu behalten und Ihre Teams mit den Ressourcen auszustatten, die sie für den Erfolg benötigen.
Kontinuierliche Schulung für Vertriebsmitarbeiter
Ein entscheidender Teil der Rolle eines Vertriebsleiters besteht darin, sicherzustellen, dass Ihr Vertriebsteam die richtige Schulung erhält, die es darauf vorbereitet, seine Leistung und Produktivität zu optimieren, um in diesen kostbaren Momenten des Kundenkontakts erfolgreich zu sein. Oftmals werden Schulungen als langwierige, aber einmalige Veranstaltungen angeboten. Vertriebsmitarbeiter fühlen sich dadurch überfordert. Es fällt ihnen schwer, sich voll und ganz auf die Schulung zu konzentrieren und das Gelernte zu verinnerlichen, da sie sich dabei darauf konzentrieren, vor dem Kunden zu stehen und den Umsatz zu steigern.
Eine einmalige Schulung ist eine Erfahrung, die man leicht vergessen kann. Das ist unzureichend, wenn Vertriebsleiter versuchen, einen erfolgreichen Vertrieb aufzubauen und wirkt sich negativ auf den Umsatz Ihres Unternehmens aus. Mehr als die Hälfte (54 %) aller Vertriebsleiter in Großbritannien nennen Engagement und Beibehaltung des Gelernten in Schulungen als eine ihrer größten Herausforderungen bei der Weiterbildung.
Kontinuierliche Schulungen ermöglichen es jedoch, die Informationen häppchenweise aufzuteilen, so dass es für Vertriebsmitarbeiter einfacher ist, das Gelernte zu verdauen und effektiv in die Praxis umzusetzen. So werden Vertriebsmitarbeiter weniger unter Druck gesetzt, da sie nicht mit Informationen überwältigt werden. Außerdem werden dadurch auch die Produktivität und der Arbeitsablauf nicht beeinträchtigt.
Kontinuierliche Schulungen geben den Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit, ihr Wissen ständig zu erweitern und mit den sich ständig ändernden Anforderungen der Kunden Schritt zu halten. Das stellt sicher, dass jeder Vertriebsmitarbeiter Ihr bester ist.
Technisch versierte Vertriebsmitarbeiter
Gartner prognostiziert, dass 80 % der Käufer ab 2025 ein digitales Einkaufserlebnis wünschen. Mehr als ein Drittel (37 %) der Vertriebsmitarbeiter gibt jedoch an, dass sie sich nicht sicher sind, ob sie in einer digitalen Verkaufsumgebung genauso erfolgreich arbeiten können wie im persönlichen Gespräch. Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter müssen diese Situation jedoch durch die Beherrschung digitaler Vertriebskanäle meistern, d. h. sie müssen in der Lage sein, ihre eigenen digitalen Verkaufsräume einzurichten, Videodemos, Audiobeschreibungen sowie Kundenumfragen und -diagnosen aufzuzeichnen.
Es genügt nicht mehr, alleine mit einem Telefon (oder einem E-Mail-Konto) zu arbeiten. Vertriebsmitarbeiter müssen sich an die Bedürfnisse ihrer potenziellen Kunden anpassen, um ein maßgeschneidertes Erlebnis zu schaffen und der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein.
Vereinheitlichung Ihres Techstacks zur effizienten Organisation Ihrer Inhalte
Die Rationalisierung Ihres Techstacks ist eine Schlüsselkomponente, wenn es um das Kundenerlebnis und die Fähigkeit eines Unternehmens geht, effektiv zu skalieren. Wenn der Techstack eines Unternehmens über eine vollständig integrierte Architektur verfügt, können Daten und Vertriebsinhalte in einer einheitlichen Perspektive gespeichert werden, anstatt in Silos über eine Reihe verschiedener Anwendungen verteilt zu sein.
Technologie kann Vertriebsmitarbeitern helfen, Geschäfte effizienter abzuschließen, indem sie den Prozess beschleunigt, so dass sie schnell weiterarbeiten und neue Leads in Angriff nehmen können. Der Grund dafür ist, dass alle Inhalte an einem einzigen Ort organisiert und gespeichert sind, wodurch jeder Vertriebsmitarbeiter seine Produktivität steigern kann.
Unorganisierte Inhalte sind der Albtraum eines jeden Vertriebsmitarbeiters. Vertriebsmitarbeiter müssen sich oft durch verschiedene Plattformen, Dateien und Ordner wühlen, um Inhalte zu finden, was nicht nur demotivierend, sondern auch zeitraubend ist. Zeit ist die wertvollste Ressource für alle Unternehmen. Verschwendete Zeit kann den Unterschied ausmachen, ob ein hochwertiger Lead gewonnen wird oder nicht.
Wenn Inhalte zu schwer zu finden sind, müssen sich Vertriebsmitarbeiter oft mit Inhalten begnügen, die nicht mehr aktuell sind und auch keine Resonanz bei den Kunden finden. Dieser Prozess ist sowohl für die Vertriebs- als auch für die Marketingteams frustrierend und führt oft zu unnötigen Dissonanzen zwischen den beiden.
Der effizienteste Weg, um Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit zu geben, Inhalte schnell zu finden, ist die Einführung einer einzigen Quelle der Wahrheit. Wenn Inhalte an einem Ort gespeichert werden, auf den sowohl Vertriebs- als auch Marketingmitarbeiter zugreifen können, trägt dies zum Aufbau einer stärkeren Beziehung zu potenziellen Kunden bei. Die Zeit, die Vertriebsmitarbeiter für die Suche nach Inhalten aufwenden müssen, wird dadurch drastisch reduziert. Wenn Vertriebs- und Marketingmitarbeiter an einem Strang ziehen, entsteht ein effizienter Arbeitsablauf, der den Umsatz von Grund auf steigert.
Multi-Channel-Prospekting
Stellen Sie sich Ihr Unternehmen wie einen Baum vor, wobei die Wurzeln Ihre Mitarbeiter für die Vertriebsentwicklung (SDRs) sind. Damit Ihr Baum so viele Nährstoffe wie möglich aus dem Boden aufnehmen kann, müssen sich die Wurzeln weit und breit ausbreiten. Das Gleiche gilt für Ihre Beauftragten für die Vertriebsentwicklung, wenn sie prospektieren. Wenn sie sich nicht verzweigen und nur einen einzigen Kanal nutzen, können sie ihre Reichweite nicht maximieren. Ihr Unternehmen wird also nicht wachsen können.
Vertriebsteams müssen mehr als nur E-Mails erstellen, um im Jahr 2023 zu überzeugen. Sie müssen in der Lage sein, eine soziale Präsenz aufzubauen, wertvolle Kundeninformationen zu teilen und diese über E-Mail, Video, Sprache und soziale Medien weiterzuverfolgen. Die Prospektierung über einen einzigen Kanal schränkt die Möglichkeiten der Vertriebsmitarbeiter ein, ihre Quoten zu erfüllen, was sich letztlich negativ auf Ihr Geschäftsergebnis auswirkt.
Multi-Channel-Prospektierung trägt dazu bei, dass potenzielle Kunden an mehr Berührungspunkte mit Ihrer Marke erinnert werden und mehr Gelegenheit haben, mehr über Ihr Produkt zu erfahren. Potentielle Kunden nutzen verschiedene Medien, um Informationen über ein Produkt zu erhalten. Unternehmen müssen ihre Mitarbeiter für die Vertriebsentwicklung als Verbindungspunkt nutzen, indem sie verschiedene Kanäle als Outreach-Strategie einsetzen. Mit Hilfe von Multi-Channel-Prospektierung können sich Vertriebsmitarbeiter an die Bedürfnisse ihrer potenziellen Kunden anpassen und letztlich eine engere Beziehung zwischen ihnen und Ihrem Unternehmen aufbauen.
Personalisierte Inhalte
Die Personalisierung von Inhalten ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, Kunden und Interessenten die Inhalte bereitzustellen, die sie sehen wollen.
Bei der Personalisierung von Inhalten gibt es keine pauschale Lösung. Je nach Szenario kann dies vom einfachen Hinzufügen des Namens des Interessenten bis hin zur Erstellung eines völlig neuen Präsentationsdecks reichen. Der Schlüssel zur Personalisierung liegt darin, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter über die nötigen Tools verfügen, um Inhalte zum richtigen Zeitpunkt schnell zu personalisieren. Mit Highspot können Vertriebsmitarbeiter Inhalte aus verschiedenen Quelldateien personalisieren, um die perfekte Strategie für jede Interaktion zu entwickeln, indem sie ansprechende Erlebnisse mit benutzerdefinierten Landing Pages, Mikroportalen und E-Mail-Vorlagen gestalten.
„Unsere Vertriebsmitarbeiter können ganz einfach die aktuellsten und besten Inhalte finden und haben die Möglichkeit, ihre eigenen individuellen Käufererfahrungen zu schaffen.“ Jackie Lynch, Content Marketing Manager bei Guidebook.
Die Personalisierung von Inhalten ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, Kunden und Interessenten die Inhalte bereitzustellen, die sie sehen wollen. Wenn Inhalte auf spezifische Bedürfnisse zugeschnitten sind, entsteht eine menschlichere Verbindung und damit eine größere Kundenzufriedenheit. Mit einer effektiven Personalisierung von Inhalten haben Ihre Vertriebsmitarbeiter einen Wettbewerbsvorteil, denn sie können ihren Kunden jedes Mal ein hochwertiges Erlebnis bieten.
Abstimmung der Vertriebs- und Marketingteams
Ein Ungleichgewicht zwischen Vertriebs- und Marketingmitarbeitern stellt ein offensichtliches Problem dar. Es entsteht aus einem Mangel an Kommunikation und Koordination zwischen den Teams und schadet letztendlich dem Umsatz des Unternehmens. 71 % der Vertriebs- und Marketingfachleute sind sich einig, dass sich die mangelnde Abstimmung zwischen ihren Teams negativ auf den Umsatz ausgewirkt hat. Bleiben die Ergebnisse aus, kommt es oft zu Dissonanzen zwischen den beiden Teams. Es entsteht ein unangenehmes Umfeld, in dem die Teams die Beiträge ihrer Kollegen aus anderen Teams nicht wertschätzen.
Vertriebs- und Marketingteams müssen aufeinander abgestimmt sein. Dies ist die wichtigste Voraussetzung für jedes Unternehmen, um einen starken Wettbewerbsvorteil zu erlangen und erfolgreich zu sein. Die Abstimmung ermöglicht es Vertriebs- und Marketingmitarbeitern, auf einer Wellenlänge zu agieren und bei der Erreichung ihrer Ziele als einheitliches Team zusammenzuarbeiten. Laut Forrester Research erzielen Unternehmen, die ihre Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abstimmen, 24 % schnellere Wachstumsraten und 27 % schnelleres Gewinnwachstum. Das beweist, dass die Abstimmung von Vertrieb und Marketing für den Vertriebserfolg unerlässlich ist.
Die Überbrückung der Kluft zwischen Vertrieb und Marketing wird Ihrem Unternehmen das nötige Vertrauen vermitteln, um im Jahr 2023 erfolgreich zu sein und seine Umsatzziele zu erreichen.
Die Trends nutzen
Es besteht kein Zweifel, dass 2023 für uns alle ein herausforderndes Jahr sein wird. Deshalb ist es für Unternehmen jeder Größe so wichtig, der Zeit voraus zu sein und ihre Vertriebsmitarbeiter auf alles vorzubereiten, was das nächste Jahr für sie bereithält. Diese Trends werden Ihr Unternehmen mit einem leistungsstarken Vertriebsteam ausstatten, das über die nötigen Tools und Fähigkeiten verfügt, um seine Quoten regelmäßig zu erfüllen und den Umsatz zu steigern.
Weitere Informationen darüber, wie Sie Ihr Unternehmen mit Vertriebsmitarbeitern rüsten können, die im Jahr 2023 zuverlässige Ergebnisse liefern, finden Sie im Bericht European State of Sales and Marketing Alignment.
