7 Bewährte Praktiken für Sales Enablement zur Steigerung des Vertriebserfolgs

Ihnen ist bereits bekannt, dass eine solide Vertriebsstrategie den Grundstein für eine erfolgreiche, einheitliche Vertriebsstruktur legen kann. Deshalb werden wir Ihnen zeigen, wie die Einführung eines Sales Enablement-Plans die Voraussetzungen für eine optimale Abstimmung zwischen Ihrer Vertriebsstrategie und Ihren -zielen ermöglicht.

Was ist Sales Enablement?

Sales Enablement ist ein systematischer Ansatz. Er zielt darauf ab, Vertriebsteams so auszustatten, zu schulen und zu coachen, dass sie mehr Geschäfte und diese Geschäfte effektiver abschließen. Vertriebsmitarbeiter müssen so geschult werden, dass sie ihre Erfolge wiederholen können, und der gesamte Prozess muss an den Endergebnissen gemessen werden. Ihre Sales Enablement-Strategie muss ständig überarbeitet und weiterentwickelt werden, damit Sie die Unterstützung Ihrer Vertriebsmitarbeiter kontinuierlich verfeinern und verbessern können.

Aufbau eines effektiven Sales Enablement-Programms

Bevor Sie mit dem Aufbau Ihres Sales Enablement-Programms beginnen, empfiehlt es sich, eine Bestandsaufnahme all Ihrer derzeitigen Prozesse und Assets vorzunehmen. Dadurch können Sie die Lücken erkennen und schließen, um einen ganzheitlichen und effektiven Sales Enablement-Plan zu erstellen.

Diese fünf wesentlichen Säulen sollten Sie auswerten:

• Marketing-/Vertriebsinhalt = Sales Enablement muss die Erstellung qualitativ hochwertiger Marketing-/Vertriebsinhalte gewährleisten und dafür sorgen, dass die Vertriebsmitarbeiter die richtigen Marketing-/Vertriebsinhalte zum richtigen Zeitpunkt finden, nutzen und anpassen können.
• Schulung und Coaching = Vertriebsmitarbeiter müssen mit den richtigen Vertriebsfähigkeiten, Produktbotschaften und Veranstaltungen wie Sales Kickoffs vertraut gemacht, geschult und kontinuierlich gecoacht werden.
• Tools und Technologie = Stellen Sie sicher, dass Sie die richtigen Tools haben, um mit Ihrer neuen Strategie erfolgreich zu sein. Finden Sie ein Sales Enablement-Tool, das sich in CRM integrieren lässt, Automatisierung ermöglicht und erforderliche Funktionen bietet.
• Strategie und Ausführung = Sales Enablement steigert nicht nur die Effektivität von Prozessen. Es erleichtert auch die strategische Ausrichtung des Unternehmens, indem es die Anlaufzeit von Vertriebsmitarbeitern verkürzt, den Abschluss von Geschäften fördert, Prognosen erstellt und die persönliche Leistung steigert.
• Bewertung = Sales Enablement ist datengesteuert. Es umfasst die Steigerung der Effizienz durch eine ständige Analyse des Käuferengagements, der Leistungsfähigkeit von Marketing-/Vertriebsinhalten und mehr.

Bewährte Sales Enablement-Praktiken

Ein Sales Enablement-Programm, das auf den folgenden acht bewährten Praktiken basiert, kann zum Aufbau einer Unternehmenskultur beitragen, die darauf ausgerichtet ist, Effizienz zu priorisieren, Höchstleistungen im Vertrieb anzuregen und maximales Umsatzwachstum zu stimulieren.

Wir führen sie hier auf:

1. Geschäftsergebnisse und -ziele definieren

Der erste Tipp ist, sich über die Ziele klar zu werden, die Sie erreichen wollen. Sie sollten mit Vertriebsleitern, Interessenvertretern und vielleicht sogar mit den Vertriebsmitarbeitern sprechen, um die Schwerpunktbereiche Ihrer Vertriebsstrategie zu verstehen. Klären Sie dabei die folgenden Fragen:

• „Was sind unsere übergeordneten Vertriebsziele?“ („Wünschen wir uns mehr Geschäftsabschlüsse? Mehr Zusatzverkäufe? Höhere Quotenerfüllung? Bessere Kundenbindung? Wie definieren wir Erfolg?“)
• „Mit welchen Herausforderungen/Frustrationen sind wir konfrontiert?“
• „Wo genau verbringen unsere Vertriebsmitarbeiter den größten Teil ihrer Zeit? Sollten sie dort ihre Bemühungen konzentrieren? Und wenn nicht, wo dann?“
• „Wie eng arbeiten wir bei der Erstellung von Marketing-/Vertriebsinhalten mit der Marketingabteilung zusammen? Wie können wir den Prozess der Erstellung von Vertriebsinhalten verbessern, um allen Beteiligten den Arbeitstag zu erleichtern?“

Sobald Sie diese Informationen zusammengetragen haben, können Sie damit beginnen, die Ziele für Ihr Sales- Enablement-Team zu definieren:

1. Unterstützung bei der Steigerung der unternehmensweiten KPIs (Wesentliche Leistungsindikatoren)
2. Bewältigung und Verringerung der ständigen Herausforderungen im Vertrieb
3. Funktionsübergreifende Straffung der Vertriebsprozesse in den Bereichen Marketing, Vertrieb und Vertriebsprozesse

Glücklicherweise können viele Sales Enablement-Technologien dabei helfen, diese Ziele in realistische, messbare KPIs zu konvertieren. Diese Metriken geben Ihrem Unternehmen und Ihren Vertriebsleitern ein Konzept an die Hand, mit dem sie die Vertriebsmitarbeiter bei der Erreichung konkreter Ziele und nicht nur bei der Erreichung eines willkürlichen Ziels unterstützen können.

2. Persona des Käufers und Kundenerfahrungen definieren

Ihre potenziellen Kunden stellen Recherchen über Ihre Marke an, und Sie sollten das auch tun. Accenture berichtet, dass 75 % der Verbraucher eher bei Anbietern kaufen, die sie mit Namen kennen, deren Kaufhistorie sie kennen und die ihnen entsprechende Kaufempfehlungen geben! 

Bevor Sie mit der Erstellung der Persona des Käufers beginnen, sollten Sie einen Blick auf Ihre derzeitigen Zielkunden werfen. Beurteilen Sie deren Unterschiede und gruppieren Sie sie gemäß ihren Unterschieden. Sobald Sie sie in wesentliche Kategorien eingeteilt haben, recherchieren Sie weiter, um weitere wertvolle Informationen hinzuzufügen, z. B.:

• Welche Rolle spielt die betreffende Person und welche Aufgaben erfüllt sie innerhalb ihres Unternehmens?
• Was sind einige ihrer wesentlichen Ziele und KPIs?
• In welcher Branche sind sie tätig und wie groß ist ihr Unternehmen?
• Wie lauten ihre grundlegenden demografischen Daten? (Alter? Bildungsstand? Standort?)
• Welche Herausforderungen könnte ihre Rolle für sie mit sich bringen? Welche Arten von Chancen bietet ihre Rolle?
• Welche Motivatoren könnten ihnen helfen, ihre Arbeit besser zu verrichten?
• Welche Quellen nutzen sie zur Erforschung neuer Produkte?
• Bevorzugen sie eine bestimmte Art der Kontaktaufnahme? (E-Mail? Telefon? Persönliche Meetings?)

Sprechen Sie außerdem mit Ihrem Marketingteam, um zusätzliche Erkenntnisse aus den Social Media- oder Website-Analysen zu erhalten. Ihre Vertriebsmitarbeiter und Ihr Kundendienstteam sollten ebenfalls in der Lage sein, Ihnen weitere Informationen bereitzustellen. Sobald Sie diese Qualitätsinformationen zur Hand haben, können Sie diese in die folgenden Kategorien einteilen:

• Wer sind diese potenzielle/n Kunden? (Hintergrund, Demografie, Präferenzen)
• Wonach suchen sie und warum? (Ziele, Herausforderungen)
• Warum könnten sie Ihrem Produkt gegenüber ablehnend sein? (Einwände, allgemeine Bedenken)
• Wie können Sie sie am besten ansprechen? (Praktikable Positionierung, Elevator Pitches, Vorlagen für Vertriebsgespräche usw.)

Anschließend sind Sie in der Lage, ein Kundenerlebnis für jede Persona des Käufers zu entwerfen und das Messaging, die Kampagnen und die Werbematerialien für die einzigartige Customer’s Journeys zu personalisieren.

3. Mit Marketing- und Vertriebsleitern zusammenwirken

Eine entscheidende Frage, die Sie sich bei der Ausarbeitung einer Sales Enablement-Strategie stellen sollten, ist die folgende:

„Wie gut wirken meine Vertriebs- und Marketingteams zusammen?“

Ohne eine Enablement-Strategie oder ein spezielles Sales Enablement-Team, das bei der Implementierung dieser Strategie hilft, könnte die Antwort lauten: „Nicht so gut“.

Es ist sogar durchaus möglich, dass Ihre Vertriebs- und Marketingabteilungen derzeit isoliert agieren. Bedauerlicherweise können isolierte Abläufe Ihre Vertriebsmitarbeiter bei dem Versuch, ihre potenziellen Kunden auf der Customer’s Journey zu begleiten, manchmal entgleisen lassen.

Kurz gesagt: Eine gut eingespielte Vertriebsmaschine hängt von einem geschlossenen Informationskreislauf zwischen der Marketing- und der Vertriebsabteilung, sowie von einer Kultur der partnerschaftlichen Zusammenarbeit zwischen allen relevanten Interessengruppen, ab. (Ein Beispiel: Eine optimale Abstimmung von Marketing und Vertrieb kann den Umsatz um 208 Prozent steigern).

Bei der Implementierung von Sales Enablement ist es wichtig, dass Sie Ihre Kollegen aus der Marketingabteilung einbeziehen, indem Sie regelmäßige Feedback-Gespräche abhalten, um die Erstellung von Top-of-Funnel-Marketing-/Vertriebsinhalten mit den Vertriebsaktivitäten im Bereich Middle-to-Bottom-of-Funnel abzustimmen. Marketingspezialisten müssen in der Lage sein, zu verstehen, welche der Marketing-/Vertriebsinhalte bei potenziellen Kunden erfolgreich sind, damit sie in Zukunft auf erfolgreiche Messaging-Strategien zurückgreifen können. Gleichermaßen sollten die Vertriebsmitarbeiter mit den produzierten Marketinginhalten vertraut sein. Auf diese Weise können Sie Lücken in der Abdeckung der Marketing-/Vertriebsinhalte erkennen oder irrelevante oder veraltete Marketing-/Vertriebsinhalte zur Überprüfung markieren. Ein Sales Enablement-Tool, das die Verwaltung von Marketing-/Vertriebsinhalten und Inhaltsmetriken priorisiert, kann Sie bei diesem Prozess unterstützen.

Insgesamt sollte sich die gemeinschaftliche Kommunikation aber nicht nur auf das Marketing und den Vertrieb beschränken.

Damit das Sales Enablement Erfolg hat, müssen Sie eine offene Strategie für die Kommunikation mit allen Teams und Interessengruppen verfolgen: angefangen von Ihren Vertriebsleitern über Ihren Sicherheitsbeauftragten (CSO) bis hin zu allen anderen Fachkräften in Ihrem Unternehmen. Sie soll alle umfassen, die dazu beitragen können, eine gemeinsame Front zu bilden und das gesamte Unternehmen für Ihre Sales Enablement-Strategie zu mobilisieren.

4. Marketing-/Vertriebsinhalte rund um die Customer’s Journey aufbauen

Je mehr Sie über Ihre Kunden und deren persönliche Journey wissen, desto besser können Sie ihnen helfen, ihre Ziele zu erreichen. Der Gedanke, echtes Interesse an Ihren Kunden und ihren Journeys zu zeigen, sollte nie unterschätzt werden. Bleiben wir jedoch realistisch: Die Customer’s Journey verläuft nicht ohne Weiteres, sondern dynamisch und schrittweise. Eine solche Journey umfasst wechselnde Bedürfnisse und Fragen, konkurrierende interne Prioritäten und sogar Pausen im Kaufprozess.

Deshalb muss das Sales Enablement so organisiert sein, dass es den Vertrieb mit Marketing-/Vertriebsinhalten, Taktiken zur Nachverfolgung, Daten und Einblicken unterstützt. So können nicht nur die Endziele des Kunden erreicht werden, sondern auch vorrangige Probleme gelöst werden, die in einer bestimmten Phase der Customer’s Journey auftreten können. 

Beginnen Sie mit der Erstellung und Zuordnung von Marketing-/Vertriebsinhalt zu den von Ihnen erstellten Persona des Käufers und behalten Sie diese 5 Phasen der Customer’s Journey im Gedächtnis: 

• Bekanntheit: Der Kunde beginnt, sich über Ihre Marketingkanäle und Ihre Website mit Ihnen und Ihrer Marke vertraut zu machen.
• Erwägung: Ein Kunde vergleicht höchstwahrscheinlich Ihr Produkt oder Ihre Serviceleistungen mit denen zahlreicher anderer Wettbewerber und analysiert dabei Fallstudien, Produktdemos, eBooks und Whitepapers sowie die Preisgestaltung. Die Beantwortung aller Fragen und die Erfüllung der wichtigsten Bedürfnisse zeigt, wie Ihr spezifisches Angebot zur Lösung dieser Probleme beiträgt und wie Sie am besten qualifiziert sind, zukünftige Probleme zu lösen.
• Kauf: An dieser Stelle zahlen sich all Ihre anfänglichen Bemühungen aus. Der Kunde ist bereit, den Kauf zu tätigen. Möglicherweise ergeben sich jedoch zusätzliche interne Aufgaben, z. B. eine Präsentation vor anderen internen Teams, um von ihnen Zustimmung, Sicherheit oder Finanzierung zu erhalten.
• Bindung: Ihr Kunde hat sich mit dem neuen Produkt vertraut gemacht. In dieser Phase ist manchmal eine angemessene Beratung durch den Vertrieb erforderlich, um bei Problemen zu helfen und die Markentreue zu stärken.
• Befürwortung: In dieser Phase teilen bestehende Kunde ihre Erfahrungen, die sie mit Ihrem Unternehmen gemacht haben, mit anderen und verschaffen Ihnen dadurch mehr Umsatz und bessere Rezensionen.

Planung und Erstellung von Marketing-/Vertriebsinhalten, in denen die richtige Botschaft im richtigen Format und zur richtigen Zeit vermittelt wird, können die Erfahrungen Ihrer Kunden erheblich verbessern und sich positiv auf Ihren Vertrieb und Ihre Einnahmen auswirken. Der letzte Schritt ist die Einführung eines erfolgreichen Content-Governance-Modells für das Sales Enablement, um widersprüchliches, markenfremdes Messaging zu beseitigen und die Marketing-/Vertriebsinhalte zu optimieren, damit sie effektiver werden.

5. Vertriebsteams kontinuierlich weiterbilden und coachen

Ein ergebnisorientiertes Sales Enablement-Programm sollte immer einen Lehrplan für die Einarbeitung und kontinuierliche Vertriebsschulungen bzw. -coaching beinhalten. Der Grund dafür ist, dass schätzungsweise 90 Prozent der neuen Verhaltensweisen für bewährte Praktiken in den Alltag Ihrer Vertriebsmitarbeiter integriert werden müssen, wenn Sie bezwecken, dass diese Vertriebsverhaltensweisen zu echten Gewohnheiten werden sollen. Ihre Schulungsstrategie muss demnach Schritt für Schritt aufgebaute Playbooks und Plays, Pitch-Praxis-Sitzungen, Rollenspiele und Vertriebsmethoden enthalten, die sich mühelos in den Vertriebsprozess integrieren lassen.

Im Vorfeld sollten Sie klären, wie Schulungen und Coaching dokumentiert und integriert werden sollen, um Ihre Vertriebsabteilung für den Erfolg besser zu rüsten. Anschließend sollten Sie sich von Ihren leistungsstarken Vertriebsmitarbeitern inspirieren lassen. Ermitteln und verstärken Sie die Vertriebsverhaltensweisen von Mitarbeitern, die ihre Quoten konsistent erfüllen, indem Sie Folgendes berücksichtigen:

• Was führen sie anders als ihre Teamkollegen aus?
• Verfolgen sie einen systematischen Ansatz für jeden Kontaktpunkt mit dem Kunden? Wenn ja, wie sehen diese Ansätze aus?
• Wenden diese Vertriebsmitarbeiter „kugelsichere“ Techniken für den Geschäftsabschluss an? Wie sehen diese Techniken aus?
• Wie können erfolgreiche Verhaltensweisen von Vertriebsmitarbeitern in großem Umfang übernommen werden?

Nutzen Sie diese Informationen, um portionsweise Lektionen, Plays und persönliches Vertriebscoaching durch Vertriebsleiter zu skizzieren, die den übrigen Mitgliedern Ihres Teams helfen werden. Erstellen Sie dann einen detaillierten Zeitplan für die Durchführung dieser Lektionen.

6. Ihren Sales Enablement-Prozess messen und optimieren

Wenn Sie die Vorteile von Sales Enablement ausschöpfen wollen, sollten Sie Ihre Enablement-Strategie an allen Vertriebsmetriken, -zielen und -ergebnissen messen. Die tatsächliche Investitionsrendite (ROI) von Sales Enablement sollte anhand der quantifizierbaren Ergebnisse Ihrer Vertriebsmitarbeiter bewertet werden.

Zu diesen Metriken können folgende gehören:

• Durchschnittliche Länge Ihres Vertriebszyklus
• Gewinnraten und Anzahl der Geschäftsabschlüsse
• Durchschnittliche Auftragsgröße
• Kundenbindungsraten
• Kundenengagement je nach Kanal (LinkedIn vs. E-Mail vs. Vertriebsgespräch) und Marketing-/Vertriebsinhalt

Solche Daten sind von entscheidender Bedeutung, um Sales Enablement so agil und aktuell wie möglich zu halten. Auch wenn die Messung Ihres Prozesses und Erfolgs schwierig sein kann, bieten viele Sales Enablement-Tools integrierte Analysefunktionen, mit denen datengestützte Entscheidungen während der Implementierung der Vertriebsförderung leicht zugänglich sind und nachverfolgt werden können.

7. Sich für das richtige Sales Enablement-Tool entscheiden

Nicht alle Sales Enablement-Tools gleichen sich. Die besten und umfassendsten Sales Enablement-Plattformen ermöglichen es den Vertriebsmitarbeitern jedoch, relevante Marketing-/Vertriebsinhalte mit einem minimalen Aufwand zu suchen und anzuzeigen. Sie bieten Transparenz über den gesamten Workflow des Vertriebs, unterstützen Ihr Vertriebs- und Marketingteam durch die zwischen ihnen hergestellten Verbindungen. Sie versetzen Vertriebsmitarbeiter in die Lage, Kunden effektiv anzusprechen. Gleichzeitig ermöglichen sie es Ihnen, Daten zu verfolgen und die Vertriebsleistung auf einer einzigen Plattform zu verwalten.

Die Suche nach der besten Sales Enablement-Software kann wie ein überwältigender Prozess erscheinen, insbesondere in Anbetracht der Vielzahl an Lösungen. Wenn Sie jedoch Ihre Prioritäten festlegen und vergleichen, wie die Wettbewerber abschneiden, können Sie sicher sein, dass Sie die beste Entscheidung für Ihr Team getroffen haben.

Lesen Sie den Bericht The Forrester Wave™: Sales Content Solutions, Q4, 2022 für einen tieferen Einblick in das Angebot der führenden Anbieter. Dieser Bericht ist ein guter erster Schritt auf dem Weg zur Auswahl des richtigen Sales Enablement-Tool für Ihr Unternehmen.

Diese Sales Enablement-Praktiken testen

Im Endeffekt beginnen und enden die besten Strategien für das Sales Enablement mit Ihnen, Ihrem Team und Ihrem Kunden. Wir empfehlen Ihnen, diese bewährten Praktiken zu nutzen, um eine erfolgreiche Strategie zu formulieren. Finden Sie dann heraus, was für Ihr Team funktioniert, und entwickeln Sie Ihr Unternehmen anhand dieses Prozesses weiter. Denken Sie immer daran, dass sich die Möglichkeiten des Sales Enablement ständig ändern. Um wettbewerbsfähig und auf dem neuesten Stand zu bleiben, lesen Sie unseren Sales Enablement Maturity Report, 2022. So können Sie sicherstellen, dass Sie der Konkurrenz immer einen Schritt voraus sind.