6 beratende Verkaufstechniken für mehr Geschäftserfolg

Für eingefleischte, traditionell denkende Vertriebsmitarbeiter kann der beratende Verkauf anfangs einschüchternd wirken.

Dies sollte kaum überraschen, vor allem wenn man bedenkt, dass der beratende Verkauf den „üblichen“ Verkaufsprozess in vieler Hinsicht auf den Kopf stellt. Anstatt den gesamten Verkaufsprozess von Anfang bis Ende zu kontrollieren, müssen beratende Vertriebsmitarbeiter dem potenziellen Käufer die Zügel in die Hand geben und den Prozess lediglich lenken (anstatt voranzutreiben). Sie müssen die Kontrolle abgeben, was für jeden schwierig sein kann – ganz zu schweigen von erfahrenen Vertriebsmitarbeitern, die es gewohnt sind, die Richtung vorzugeben.

Ein beratungsorientierter Verkaufsprozess ist sicherlich nicht immer einfach umzusetzen. Er kann jedoch in den meisten Fällen zu einem besseren Endergebnis führen. Warum? Weil diese Verkaufsmethodik genau die Art von personalisierter Erfahrung bietet, die Käufer in der heutigen Zeit erwarten: eine Erfahrung, die intensive Konzentration, aktives Zuhören und – vielleicht am wichtigsten – ein gesundes Maß an gegenseitigem Respekt und Vertrauen erfordert. Folglich kann der beratende Verkauf Ihrem Team dabei helfen, tiefere und individuellere Beziehungen zu jedem potenziellen Kunden aufzubauen, während es durch einfühlsame Beratung versucht, die Bedürfnisse des Kunden zu lösen.

Diese Art von Beziehung kann langfristig zu einer starken Kundenbindung führen.

Sie sind interessiert, aber ein wenig skeptisch? Sie sind eher ein traditioneller als ein beratender Vertriebsmitarbeiter, möchten aber mehr darüber erfahren? Lesen Sie weiter! Erfahren Sie mehr über bewährte beratende Verkaufstechniken und einige Beispiele, die Ihnen helfen werden, Ihre Arbeitsweise und die Ihres Vertriebsteams zu verbessern.

Was versteht man unter beratenden Verkauf?

Das Wichtigste vorab. Hier zunächst einige Grundlagen:

Beratender Verkauf ist eine Verkaufstechnik, die darauf abzielt, jedem Kunden die beste Lösung für ihre spezifischen Bedürfnisse anzubieten. Während einige Vertriebsmitarbeiter sich darauf beschränken, lediglich die Problembereiche ihrer Kunden zu identifizieren und ihnen eine Pauschallösung anzubieten, stehen beratende Verkäufer ihren Kunden zur Seite und geben ihnen die Zeit und die Freiheit, also den erforderlichen Spielraum, die für sie am besten geeignete Lösung zu wählen.

In anderen Worten: Traditionell denkende Vertriebsmitarbeiter führen Kunden zum Geschäftsabschluss, beratende Vertriebsmitarbeiter hingegen lassen Käufer selbst das Ruder übernehmen.

Damit ein beratender Verkaufsansatz erfolgreich ist, müssen Vertriebsmitarbeiter wissbegierig sein. Sie müssen die Kunst perfektionieren, gezielte und offene Fragen stellen, die Raum für ausführliche Antworten lassen. Außerdem müssen sie ihre Überredungskünste zurückstellen und ihren „Verkaufsinstinkt“ durch eine empathische Einstellung, d. h. den Wunsch, dem Kunden zu helfen, ersetzen. Traditionelle Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sich in der Regel darauf, die Entscheidungsträger zum Kauf eines Produkts zu bewegen, während die beratenden Vertriebsmitarbeiter die Aufgabe haben, potenzielle Kunden so zu beraten, dass sie selbst zu einer Entscheidung gelangen.

Auch wenn diese Methode vielleicht nuancierter ist als die üblichen konventionellen Verkaufspraktiken, deuten einige Markttrends darauf hin, dass die Fähigkeiten des beratenden Verkaufs den zusätzlichen Aufwand absolut wert sind. Bereits im Jahr 2016 äußerten Kunden ihre Vorliebe für kooperative Verkaufserlebnisse ohne die üblichen „Hard-Sell“-Taktiken. In einer Studie, die erforschte, wie der Verkauf wahrgenommen wird, nannten die Befragten die drei wichtigsten Elemente (EN) für ein gutes Verkaufserlebnis:

1. Vertriebsmitarbeiter, die auf die Bedürfnisse des Kunden eingehen
2. Zusammenarbeit mit Vertriebsmitarbeitern, die nicht aufdringlich sind und
3. Zusammenarbeit mit Vertriebsmitarbeitern, die relevante Informationen bereitstellen.

Der beratende Verkaufsansatz beruht auf all diesen Elementen.

Wenn Ihr Vertriebsteam potenziellen Kunden diese Erfahrung bieten möchte, sind Sie hier genau richtig. Hier finden Sie Tipps für Vertriebsleiter und -mitarbeiter zur Einführung einer Beratungskultur.

1. Wohlüberlegte, offene Fragen stellen

Eine einleitende Frage, die nicht in die Tiefe geht (wie z. B. „Ihr dringendstes Problem ist der jüngste Umsatzrückgang, richtig?“) führt zu einer unproduktiven Antwort ohne spezifische Informationen. Im Gegensatz dazu kann eine gut formulierte offene Frage (z. B. „Was ist Ihrer Meinung nach das dringendste Problem, mit dem Ihr Unternehmen heute konfrontiert ist, und warum?“) mühelos eine Menge nützlicher Informationen liefern, ohne Stress zu erzeugen.

Beim beratenden Verkauf ist trotzdem immer Ausgewogenheit angesagt:

Verkaufsprofis müssen die Balance halten zwischen der gezielten Gesprächsführung (was sie tun müssen, um den Verkauf abzuschließen) und der Ermittlung von Schlüsselinformationen, die auf eine optimale Lösung für die Bedürfnisse des Kunden hindeuten (was für die beratende Verkaufsmethode entscheidend ist).

Um es auf den Punkt zu bringen: Erfolgreiches beratendes Verkaufen bedeutet, die richtigen Fragen zum richtigen Zeitpunkt zu stellen.

Durchdachte, offene Fragen laden potenzielle Kunden dazu ein, ihre Situation aus verschiedenen Blickwinkeln zu betrachten. So können sie einzigartige Bedürfnisse und Herausforderungen entdecken, an die sie vorher vielleicht nicht gedacht haben. Wenn neue Erkenntnisse gewonnen werden, können auch bessere Kaufentscheidungen getroffen werden.

Bei beratenden Verkaufsgesprächen sollte dem Kunden immer die Möglichkeit gegeben werden, sich zu äußern, da dies das Verständnis erleichtert. Die Vermeidung von „Ja-oder-Nein“-Fragen (d. h. die Verwendung rhetorischer Fragen anstelle einfacher Fragen) kann ebenfalls dazu beitragen, eine gute Kundenbeziehung aufzubauen. Außerdem können Ihre Vertriebsmitarbeiter auf diese Weise Informationen sammeln, um das richtige Wertversprechen für den Problembereich jedes einzelnen potenziellen Kunden zu formulieren.

Beispiele für nützliche, produktive Fragen, mit denen Sie Ihre Verkaufsgespräche beginnen können, sind:

• „Was sind die wichtigsten Ziele für Ihr Unternehmen in diesem Jahr?“
• „Wenn Sie diese Ziele erreichen könnten, wie würde sich Ihr Unternehmen verändern?“
• „Welche Hindernisse blockieren derzeit die Erreichung dieser Ziele?“
• „Welche Kriterien sind Ihnen wichtig, wenn Sie eine Kaufentscheidung für ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung treffen?“

Um diese Verkaufsmethodik bei allen Vertriebsmitarbeitern zu verankern, sollten Vertriebsschulungsplattformen genutzt werden, die „das Fragespiel“ in die Onboarding-Praktiken integrieren. Durch dieses Spiel, bei dem alle Vertriebsmitarbeiter immer in Form einer Frage kommunizieren, können sich die Vertriebsmitarbeiter angewöhnen, Fragen zu stellen und den Antworten aufmerksam zuzuhören.

Für noch mehr Unterstützung in diesem Bereich können Sales Enablement-Teams zusätzliche Ressourcen für Vertriebsmitarbeiter anbieten, die offene Fragen fördern, z. B. Rollenspiele (EN) oder Anleitungen in Folienpräsentationen.

2. Die Bedürfnisse jedes Käufers kennenlernen

Obwohl jede Verkaufstechnik voraussetzt, dass die Vertriebsmitarbeiter genau wissen, an wen sie verkaufen und warum, ermutigt der beratende Verkauf die Vertriebsmitarbeiter, noch tiefer in die Gedankenwelt ihrer potenziellen Kunden einzutauchen. Ziel ist es, bereits vor dem Verkaufsgespräch detaillierte Informationen über ihre Kunden zu erhalten. Auf diese Weise können sie die einzigartigen Bedürfnisse jedes einzelnen Käufers besser verstehen und sich ein sehr genaues Bild davon machen, wie diese Bedürfnisse am besten erfüllt werden können.

Viele dieser detaillierten Informationen stehen den Vertriebsmitarbeitern bereits zur Verfügung. Sie sind über Kanäle wie beliebte Social-Media-Plattformen (z. B. Instagram) oder Netzwerke (z. B. LinkedIn) und unternehmensweite CRM-Lösungen zugänglich. Dennoch haben die Vertriebsmitarbeiter keinen einheitlichen Zugang zu Käuferinformationen und müssen immer daran denken, dass jeder Käufer einzigartig ist. Jeder potenzielle Käufer sollte also individuell recherchiert und angesprochen werden.

Vertriebsmitarbeiter sollten jedes Verkaufsgespräch mit den richtigen Informationen und den richtigen Fragen über den potenziellen Käufer beginnen. Mit anderen Worten: Sie sollten sich nur auf den jeweiligen Käufer konzentrieren. Dabei darf nicht vergessen werden, dass kein Käufer dem anderen gleicht. Dieser individuelle Ansatz ist die Grundlage des beratenden Verkaufs, dessen kundenzentrierte Ideologie dazu beitragen kann, einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen.

Wenn Ihnen diese Art von gründlicher Recherche etwas mühsam erscheint – vor allem, wenn Sie diese Verkaufstechnik in großem Stil einsetzen wollen – lassen Sie sich nicht abschrecken. Sales Enablement-Tools können beispielsweise den Vorbereitungsprozess erleichtern. Sie stellen den Vertriebsmitarbeitern regelmäßig aktualisierte Buyer Personas und ansprechende Marketing- und Vertriebsinhalte zur Verfügung, die auf verschiedene Käufersituationen abgestimmt sind.

3. Ihre Verkaufsstrategien ändern

Wie beim lösungsbezogenen Verkaufen ist die Einführung eines beratenden Verkaufsprozesses eine Abkehr vom Verkaufsskript.

Zugegeben, das klingt etwas extrem, aber lesen Sie weiter …

Sie wollen sich noch nicht von diesen „bewährten“ Gesprächsvorlagen trennen? Kein Wunder, denn sie haben sich aus gutem Grund bewährt! Hier sind jedoch einige Überlegungen, die den Anstoss geben könnten, stattdessen einen beratenden Ansatz in Betracht zu ziehen:

1. Einheitliche, vorgefertigte Sales Plays können zwar nützlich sein, aber Unternehmen laufen Gefahr, Ihren potenziellen Kunden weniger einprägsame Erfahrungen zu bieten. (Kunden erkennen ein standardisiertes Verkaufsgespräch oft schon aus weiter Entfernung.)
2. 53 % der Kundentreue wird anhand des Verkaufserlebnisses gemessen (EN), was unterstreicht, dass Unternehmen sicherstellen sollten, dass die jeweilige Erfahrung bei jedem Kunden positiv „im Gedächtnis bleibt“.
3. Unvergessliche Erfahrungen erfordern eine kundenorientierte Verkaufsstrategie, insbesondere da 86 % der B2B-Kunden (EN) bei Service-Interaktionen erwarten, dass Unternehmen über ihre jeweilige Situation gut informiert sind.

Diese Aspekte deuten darauf hin, dass eine Strategie, die Lösungen direkt auf potenzielle Kunden abstimmt (und darauf abzielt, einen konkreten, wirkungsvollen Mehrwert zu liefern), den Vertriebsteams einen eindeutigen Wettbewerbsvorteil verschafft. Bedenken Sie jedoch, dass kundenorientierte Vertriebsstrategien nicht statisch, sondern dynamisch sind. Sie lassen sich mit jedem Kunden neu ausrichten und verändern.

Wie können Sie sicher sein, dass Ihre Verkaufstaktik bei jedem Interessenten anschlägt? Variieren Sie Ihre Vorgehensweise.

Jede neue Kundeninteraktion sollte den Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit bieten, neue Taktiken auszuprobieren, mit neuen Marketing- und Vertriebsinhalten zu arbeiten und neue Gesprächstechniken auszuprobieren. Einige Beispiele umfassen:

• Nehmen Sie sich extra Zeit, um die Ursache des Problems Ihres potenziellen Kunden zu ermitteln.
• Beschreiben Sie Funktionen und Lösungen mit klaren, prägnanten und überzeugenden Botschaften, die den Produktwert im Hinblick auf den Bedarf des potenziellen Käufers herausstreichen, ohne auf eine einstudierte oder langweilige Sprache zurückzugreifen.
• Teilen Sie bedarfsspezifische Produktfunktionen und Fallstudien, die zeigen, wie Ihr Produkt in der Vergangenheit ähnliche Probleme löste.
• Führen Sie gemeinsam mit Ihren potenziellen Kunden ein Brainstorming durch, um die bestmögliche Lösung für ihr Unternehmen und die beteiligten Stakeholder herauszuarbeiten.

Wenn Sie Ihre Vertriebsmethoden ändern, ist es wahrscheinlicher, dass Sie Ihre potenziellen Kunden erfolgreich ansprechen und letztendlich Ihren Geschäftserfolg steigern. Möchten Sie mehr über neue Trends im Vertrieb erfahren? Laden Sie unser Webinar „Game Changer: Customer Centricity“ zum Thema digitale Marketing- und Vertriebswelt herunter, um mehr darüber zu erfahren, wie und wann Sie Ihre Verkaufsmethoden ändern sollten.

4. Ihre potenziellen Käufer proaktiv leiten

Eine Studie aus dem Jahr 2021 bestätigt, dass für mehr als 80 % der Verbraucher Vertrauen (EN) ein entscheidender Faktor für ihre Kaufentscheidung ist. Dennoch fällt es vielen Vertriebsmitarbeitern immer noch schwer, Vertrauen zu gewinnen.

Wenn Sie sich jedoch darauf konzentrieren, wissensbasiertes Vertrauen aufzubauen oder Ihre Vertrauenswürdigkeit durch proaktives Handeln, das Ihre Worte unterstreicht, unter Beweis zu stellen, kann dieses Problem bewältigt werden. Sie können dies erreichen, indem Sie sich bemühen, die Gespräche mit den Interessenten fortzusetzen, sich auf bestimmte Themen zu beziehen, die besprochen wurden, und Kunden ermutigen, Fragen zu stellen. Darüber hinaus können Sie über verschiedene Ressourcen wie Whitepapers und Fallstudien zusätzliche Informationen zu Ihrer Lösung bereitstellen, um den Bedürfnissen und Interessen Ihrer potenziellen Kunden gerecht zu werden.

Durch den konsequenten Einsatz Ihres Fachwissens verkaufen Sie nicht nur ein Produkt, sondern bauen eine solide Vertrauensbeziehung auf. Entscheidend für den Aufbau einer erfolgreichen Beziehung ist, dass Sie Ihre potenziellen Kunden proaktiv durch den Entscheidungsprozess führen.

5. Vertrauen mit qualifizierten Argumenten aufbauen

Käufer wollen wissen, dass sie gehört werden. Vertriebsmitarbeiter müssen also beweisen, dass sie zuhören.

Vertriebsmitarbeiter können ihre Fähigkeit zum aufmerksamen Zuhören unter Beweis stellen, indem sie in Kundengesprächen qualifizierende Kommentare einfließen lassen. Diese Phrasen können viel dazu beitragen, dass sich potenzielle Kunden wertgeschätzt und verstanden fühlen. Dies kann also ein wichtiger Schritt sein, um Geschäfte erfolgreich abzuwickeln.

Im Folgenden finden Sie ein Beispiel für einen qualifizierenden Kommentar in der Praxis:

Ein Vertriebsmitarbeiter hat eine Idee für eine Lösung, die er seinem potenziellen Kunden vorschlagen möchte. Vor Beginn des Gesprächs verweist der Vertriebsmitarbeiter jedoch auf ein Problem, das der potenzielle Kunde in einem früheren Gespräch erwähnt hat:

„Wenn ich mich recht erinnere, haben Sie kürzlich erwähnt, dass Engpässe in Ihren Arbeitsabläufen zu ständigem Stress in Ihrem Team führen. Haben Sie vielleicht schon einmal darüber nachgedacht, einige Ihrer Softwarelösungen zu integrieren oder Material zentral zu verwalten?“

Diese rhetorische Technik beweist, dass der Vertriebsmitarbeiter dem potenziellen Kunden immer aufmerksam zugehört hat. Dies zeigt, dass sich der Vertriebsmitarbeiter auf das Thema konzentriert und Klarheit schafft, und daher das Vertrauen des potenziellen Kunden verdient. Mit zunehmendem Vertrauen steigt auch die Wahrscheinlichkeit, ein Geschäft erfolgreich abzuschließen.

Hier noch einige Beispiele für beratungsorientierte Phrasen für den Verkauf, die Ihre Vertriebsmitarbeiter parat haben sollten:

• „Sie sagten, Ihr Unternehmen bevorzugt …“
• „Vorhin sagten Sie, dass Ihr Team mit … konfrontiert ist.“
• „Ich erinnere mich, dass Sie diese Kennzahl erwähnten, die sich auf … bezieht.“
• „Ich stelle diese nächste Frage, weil Sie mir anvertraut haben, dass …“

Um diese Phrasen zu üben, können Vertriebsleiter auf aufgezeichnete Verkaufsgespräche zurückgreifen und die Syntax des jeweiligen Vertriebsmitarbeiters einarbeiten. Führungskräfte sollten sich folgende Fragen stellen:

• Hören Vertriebsmitarbeiter mehr zu als sie sprechen?
• Welche Fragen stellen sie?
• Welches Vokabular verwenden sie?

Und:

• Wie empfänglich sind die potenziellen Kunden?
• Wirken sie interessiert?
• Sprechen sie so, als seien ihre Anliegen/Wünsche/Ziele gründlich erörtert worden?

Führungskräfte können diese Fragen verwenden, um zu beurteilen, wie gut die Vertriebsmitarbeiter Qualifikationsmerkmale in ihre Interaktionen mit potenziellen Kunden und in ihre Nachfassaktivitäten integrieren. Sobald die Bewertungen durchgeführt und ausgewertet sind, können Vertriebsleiter mit ihren Mitarbeitern besprechen, welche Qualifizierungstechniken gut funktioniert haben und welche nicht. Sie können auch überlegen, wie sie die Qualifizierungsmaßnahmen effizienter durchführen können, um die Kundenbeziehungen weiter zu verbessern.

6. Feedback ermutigen

Das Einholen von Feedback ist ein wichtiger Schritt, um herauszufinden, wie Sie sich verbessern und den Bedürfnissen Ihrer Kunden besser gerecht werden können. Wenn es Bereiche gibt, in denen die Kunden unzufrieden sind, bietet Feedback die Möglichkeit, das Problem zu beheben. Es ermöglicht Ihnen, Lücken zu erkennen, Probleme sofort anzugehen und Ihr Engagement für die Kundenzufriedenheit zu zeigen.

Danken Sie den Kunden zunächst für die Zeit, die sie sich genommen haben. Machen Sie deutlich, dass ihr Feedback für Sie wertvoll ist und dass Ihr Unternehmen sich wirklich verbessern möchte. Bitten Sie Kunden nicht um ein allgemeines Feedback, sondern stellen Sie spezifische Fragen zum Verkaufsprozess, zum Produkt, zur Dienstleistung oder zu Ihren Interaktionen.

Achten Sie darauf, die Frage positiv zu formulieren. Statt „Können Sie uns mitteilen, was schiefgelaufen ist?“ fragen Sie besser: „Welche Aspekte unserer Dienstleistung können wir Ihrer Meinung nach verbessern, um Ihren Bedürfnissen besser gerecht zu werden?“

Wenn Sie aktiv Feedback einholen und darauf reagieren, zeigen Sie Ihren Kunden, dass ihre Meinung wichtig ist. Es öffnet auch die Türen für Innovation und die Entwicklung neuer Lösungen.

Übung macht den Meister

Die Kunst des beratenden Verkaufs beruht auf der Fähigkeit des Vertriebsmitarbeiters, all diese Praktiken in jedes Verkaufsgespräch zu integrieren, ohne das Thema zu forcieren oder den potenziellen Kunden mit zu vielen Informationen zu bombardieren. Darüber hinaus muss der Vertriebsmitarbeiter die richtigen Fragen zum richtigen Zeitpunkt stellen, jedem potenziellen Käufer aufmerksam zuhören und gegebenenfalls nonverbale Signale aufgreifen.

Der Beratungsprozess ist anspruchsvoll und komplex. Er erfordert daher einige Übung. Doch die größte Herausforderung für Vertriebsmitarbeiter, die zu beratenden Vertriebsmitarbeitern werden wollen, ist es zu lernen, sich zurückzunehmen. Auf dem Weg zum beratenden Vertriebsmitarbeiter müssen sie üben, sich selbst zu kontrollieren und der Versuchung zu widerstehen, in den „Verkaufsmodus“ zu wechseln, wenn sie ihre Beratungsstrategien effektiv einsetzen wollen.

Wie kann man am einfachsten Erfahrungen auf diesem Gebiet sammeln? In erster Linie zuhören. Geben Sie potenziellen Käufern den Raum, den sie brauchen, um in Ruhe eigene Schlüsse zu ziehen. Schaffen Sie eine Atmosphäre, in der sie sich wohl fühlen, um selbst Entscheidungen treffen zu können.

Natürlich braucht die Kunst des beratenden Verkaufs Zeit. Die Integration dieser Techniken in die Verkaufsprozesse kann jedoch dazu beitragen, dass Ihre Teams agiler und reaktionsfähiger werden. Diese Eigenschaften sind auf dem heutigen Markt von entscheidender Bedeutung, da flexible und aufmerksame Vertriebsmitarbeiter in der Regel einen Vorteil gegenüber ihren Mitbewerbern haben.

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