Es gibt eine geheime Zutat für den Vertriebserfolg.
Es ist nicht das neueste und tollste Playbook, ein Tool für Kundengespräche oder gar die Nutzung von Top Coaches. Was Ihrem Vertriebsteam immer wieder aufs Neue zum Erfolg verhelfen wird, ist Ihre Unternehmenskultur.
Noch nie waren Kultur und Umsatz so eng miteinander verknüpft wie heute. Das letzte Jahr hat den Markt verändert – Unternehmen überdenken, wie sie ihre Vertriebsteams bei der Weiterentwicklung und Kundenbindung unterstützen können.
Weshalb? Weil eine konsistente Vertriebsleistung von der Produktivität der Vertriebsmitarbeiter abhängt. Und für produktive Vertriebsmitarbeiter bedarf es einer Unternehmenskultur, die darauf abzielt, diese dabei zu unterstützen, das Beste aus sich herauszuholen.
Kürzlich habe ich dieses Thema mit Steve Gielda von Ignite Selling auf dem AA-ISP Virtual Sales Summit während einer Podiumsdiskussion zum Thema How to Grow, Develop, and Scale Your Sales Team (Wie Sie Ihr Vertriebsteam vergrößern, entwickeln und skalieren) erörtert.
Aus dieser Diskussion ergaben sich Strategien, die Führungskräften dabei helfen, das Beste aus ihren Teams herauszuholen — einschließlich der folgenden fünf Möglichkeiten, eine Unternehmenskultur zu schaffen, die die Vertriebsleistung fördert.
Schaffen Sie ein Gefühl der Zugehörigkeit
In erster Linie haben Führungskräfte die Verantwortung, eine Umgebung zu schaffen, in der sich alle Mitarbeiter sicher, gehört, willkommen und ermutigt fühlen, sich völlig und ganz einzubringen. Dies ist nicht nur der Schlüssel, um vielfältige Kandidaten für Ihr Team zu gewinnen, sondern auch, um sie an das Unternehmen zu binden.
Wir haben ein Zeitalter erreicht, in dem Authentizität vor Konformität steht. Und die Welt des Vertriebs verändert sich dadurch drastisch. Führungskräfte begrüßen Input und wechselseitige Dialoge mit Mitarbeitern, deren Hintergrund und Fachwissen sich von ihrem eigenen unterscheidet. Vorbei sind die Zeiten der vorgefertigten Skripte — heute ist es für Vertriebsmitarbeiter wichtiger denn je, ihre Individualität in jedes Geschäft einzubringen.
Ein Unternehmen, das Vielfalt in jeder Hinsicht begrüßt, schafft eine Umgebung, in der seine Mitarbeiter die Freiheit haben, so zu sein, wie sie sind. Dies ist ein Grundpfeiler der Mitarbeiterzufriedenheit, ohne welchen der Vertriebserfolg fast unmöglich ist. Und ganz abgesehen vom Geschäftlichen — Vielfalt zu fördern und eine Kultur der Zugehörigkeit zu schaffen, ist einfach richtig.
Überdenken Sie, was wichtig ist
Sie mögen Ihre Umsatzziele erreichen, aber viel zu oft haben Sie das nur einigen wenigen Leistungsträger des Teams zu verdanken. Es ist eine harte aber wahre Tatsache: Wenn Mitarbeiter ihre Quote nicht erreichen, sind sie nicht glücklich. Und es ist nur eine Frage der Zeit, bis das Unternehmen mit ernsthaften Konsequenzen konfrontiert wird, wie einer niedrigen Arbeitsmoral, Fluktuation und stagnierendem Geschäftswachstum.
Statt uns nur auf die Umsatzziele zu konzentrieren, haben wir von Highspot unser Augenmerk auch darauf gerichtet, wie viele der Verkäufer ihre Quote erreichen.
Unternehmen geraten in Schwierigkeiten, wenn ihre Vertriebsmitarbeiter nicht erkennen, wie das Unternehmen ihnen hilft, ihre Quote konsistent zu erfüllen. Ein Grundpfeiler Ihrer Vertriebskultur sollte es sein, jeden Mitarbeiter für den Erfolg zu rüsten. Dies resultiert nicht nur in einem engagierteren Vertriebsteam, sondern auch in einer konsistenteren Leistung im gesamten Team.
Legen Sie Wert auf Schulungen — und Mentoring
Bieten Sie allgemeine Schulungen an? Die meisten Unternehmen haben diesen Fehler bereits mindestens einmal gemacht und damit den schlechten Ruf von Vertriebsschulungen verstärkt. In Wirklichkeit ist eine effizient durchgeführte Schulung eine der wichtigsten Investitionen, die Ihr Unternehmen tätigen kann, und integraler Bestandteil jeder florierenden Vertriebskultur.
Die Fähigkeiten, die Ihre Vertriebsmitarbeiter beherrschen müssen, sowie ihre erfolgreiche Anwendung müssen gezielt, präzise und präskriptiv vermittelt werden. Es reicht nicht aus, Fertigkeiten zu lehren – erfolgreiche Unternehmen haben klare Vorstellungen von den gewünschten Geschäftsergebnissen und den Verhaltensänderungen, die sie bei ihren Vertriebsmitarbeitern bewirken wollen. Praktische Tipps, wie Sie Ihr Team dabei unterstützen können, erfolgreiche Verhaltensweisen zu beherrschen und anzuwenden, finden Sie in unserem Leitfaden für Sales-Training und -Coaching.
Neben der Durchführung von effizienten Schulungen kann die Einrichtung eines Mentorenprogramms für die Entwicklung Ihrer Mitarbeiter von entscheidender Bedeutung sein. Ihre Mitarbeiter haben wahrscheinlich den Wunsch, sich weiterzuentwickeln, und ein Mentorenprogramm ist ein Gewinn für alle Beteiligten. Mentees werden mit größerer Wahrscheinlichkeit befördert, während die Mentoren neue Ideen und frische Perspektiven kennenlernen. Gibt es einen besseren Weg, den Vertriebserfolg zu fördern und gleichzeitig die nächste Generation von Führungskräften zu unterstützen?
Beziehen Sie die Vertriebsleiter mit ein
Bei der Verbesserung der Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter spielen auch die Vertriebsleiter eine wichtige Rolle. Wie Steve erklärt:
„Vertriebsleiter werden oft außer Acht gelassen, wenn es darum geht, welche Rolle sie bei der Bindung von Top-Talenten spielen. Sie werden oft befördert, weil sie großartige Verkäufer sind, doch das bedeutet nicht, dass sie auch exzellente Führungskräfte sind – das ist eine völlig andere Qualifikation. Wir müssen also berücksichtigen, welch zentrale Rolle sie spielen, und sie entsprechend behandeln — ein Vertriebsleiter kann darüber entscheiden, ob ein Verkäufer in Ihrem Unternehmen bleibt oder nicht.“
Es gilt also, auch den Vertriebsleitern Priorität einzuräumen, und zwar nicht nur im Hinblick auf das Produkt, sondern auch darauf, wie sie ihre Mitarbeiter effektiv coachen können. Dies schafft Eigenverantwortung und Verantwortlichkeit — zwei wichtige kulturelle Aspekte Ihrer Vertriebsorganisation.
Es kommt nicht nur auf die Zahlen an
Eine Studie der Harvard Business Review hat ergeben, dass 70 % der Mitarbeiter ein Unternehmen nicht wegen der Bezahlung verlassen, sondern weil sie unterfordert sind.
Nur weil Ihre Top-Performer viel Geld verdienen, heißt das nicht, dass sie zufrieden sind. Top-Performer werden oft außer Acht gelassen — aber die Wahrheit ist, dass selbst diese Mitarbeiter den Wunsch haben können, das Unternehmen zu verlassen, wenn sie nicht gefordert und eingebunden werden und sich nicht weiterentwickeln können.
Helfen Sie Ihren Mitarbeitern, zu erkennen, wie sie direkt zum Unternehmenserfolg beitragen, geben Sie ihnen Verantwortlichkeiten, die keine Rolle für den Umsatz spielen, und unterstützen Sie sie dabei, sich weiterzuentwickeln. Steve merkt an:
„Hören Sie genau zu, und stellen Sie sicher, dass sie verstehen, was ihre Rolle im Team und im Unternehmen ist. Mitarbeiter verlassen Unternehmen oft, weil sie nicht das Gefühl haben, einen echten Beitrag zu leisten. Sie fühlen sich wie ein Aktivposten, der eingestellt wurde, um den Umsatz zu steigern. Wir müssen Sie in das Gesamtbild einbeziehen und sicherstellen, dass sie die Verbindung zwischen ihrer Arbeit und den Auswirkungen auf das Endergebnis sehen. Wenn die Mitarbeiter verstehen, welche Richtung das Unternehmen nimmt und welche Rolle sie dabei spielen, fühlen sie sich nicht nur vom Unternehmen, sondern auch von sich selbst herausgefordert.“
Stellen Sie den Menschen an erste Stelle und die Vertriebsleitung wird folgen
Die Schaffung einer Kultur, in der der Mensch an erster Stelle steht, ist der erste Schritt zur Förderung einer konsistenten Vertriebsleistung.
Hören Sie sich die aufgezeichnete Podiumsdiskussion an, um mehr darüber zu erfahren, wie Sie Ihr Vertriebsteam im Jahr 2021 vergrößern, entwickeln und skalieren können.
