Aufbau eines wirksamen Programms für das Vertriebstraining

Wenn Sie wollen, dass Ihr Vertriebsteam effizient und nachhaltig Geschäfte abschließt, dann müssen Sie ihm die Ressourcen und Werkzeuge an die Hand geben, die es für seinen Erfolg braucht. Der Schlüssel dazu sind Vertriebstrainingsprogramme, die Ihr Team darauf vorbereiten, schwierige Verkaufssituationen zu antizipieren, anstatt nur darauf zu reagieren. Durch gezielte Schulungen können Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Fähigkeiten weiterentwickeln und ihr Selbstvertrauen stärken, was letztendlich zu einer verbesserten Verkaufsleistung führt.

Jedes Unternehmen muss seine Produkte oder Dienstleistungen so präsentieren, dass es sich von der Konkurrenz abhebt. Ebenso wichtig ist es aber auch, sich im Verkauf zu differenzieren. Um dieses Ziel zu erreichen, benötigen Sie ein effektives und effizientes Verkaufstrainingsprogramm, das Ihren Mitarbeitern hilft, Höchstleistungen zu erbringen.

Die Bedeutung der Entwicklung von Verkaufskompetenzen

Die Vertriebslandschaft hat sich dramatisch verändert: 44 % der B2B-Einkäufer geben an, dass sie nicht mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen möchten. Das mag entmutigend klingen, verdeutlicht aber, dass Kaltakquise oder das Versenden gezielter E-Mails nicht die effektivsten Methoden sind, um Ihre Zielkunden zu erreichen. Aus diesem Grund ist es wichtig, dass Sie Ihre Bemühungen auf die Entwicklung eines Lernmanagementsystems (LMS) innerhalb einer Sales Enablement-Plattform konzentrieren, um Ihr Vertriebsteam dabei zu unterstützen, mit Käufern auf eine Art und Weise in Kontakt zu treten, die ihnen hilft, Geschäfte abzuschließen.

„Enablement ist der Schlüssel zur Steigerung der Vertriebsproduktivität.”
— Adam Gilberd, VP Commercial Sales, Salesforce

Die Marktdynamik verändert sich ständig, was bedeutet, dass sich auch Ihre Vertriebsprozesse und -taktiken weiterentwickeln müssen. Unternehmen müssen ihre Vertriebstrainingsprogramme an die sich ändernden Bedürfnisse ihrer Vertriebsmitarbeiter anpassen. Es gibt hier keine Einheitslösung. Das bedeutet, dass Sie Ihren Trainings- und Coachingansatz am besten mit der Einstellung eines sich ständig weiterentwickelnden Veränderungsmanagements angehen.

Werfen wir einen Blick auf einige bewährte Praktiken, um Ihrem Team Lernressourcen an die Hand zu geben, die es leicht bewältigen – und behalten – kann..

Warum Vertriebstrainingsprogramme scheitern

Die meisten Unternehmen verwenden irgendeine Form von LMS für die Einarbeitung neu beschäftigter Mitarbeiter oder für die Umschulung bestehender Mitarbeiter. Diese Systeme haben oft inhärente Schwächen, vor allem weil es schwierig ist, angemessen zu beurteilen, ob die Vertriebsmitarbeiter das Gelernte auch in die Praxis umsetzen. Viele Lernprogramme scheitern außerdem daran, dass es keine Möglichkeit gibt, das Wissen zu vertiefen, das die Vertriebsmitarbeiter für ihre Arbeiten benötigen. Vertriebsleiter schulen und zertifizieren Vertriebsmitarbeiter in neuen Verkaufskompetenzen, stellen dann aber fest, dass diese Fertigkeiten beim Kunden nicht angewendet werden. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht in der Lage sind, die Lücke zwischen Praxis und Ausführung zu schließen, wird jedes Trainingsprogramm nur eine begrenzte Wirkung haben.

Ein weiteres Problem dieser Programme besteht darin, dass die Trainingsmaterialien nicht standardisiert sind, um einen kohärenten und aufeinander aufbauenden Lernweg zu ermöglichen. Diese Programme intern zu erstellen und zu pflegen, kann äußerst arbeitsintensiv sein. Wenn es zu viel Aufwand bedeutet, das Programm auf dem neuesten Stand zu halten, können die Materialien veralten und irrelevant werden. Vertriebsmanager müssen auch die Marktentwicklungen genau verfolgen, um zu verstehen, mit welchen Gegenwinden ihre Vertriebsmitarbeiter zu kämpfen haben.

Ein Problem, mit dem viele Unternehmen heute konfrontiert sind, besteht darin, dass der Ansatz für das Verkaufstraining in der Vergangenheit verhaftet ist. Obwohl sich die Vertriebstechnologie als Reaktion auf die Kundenbedürfnisse rasch weiterentwickelt hat, nutzen nur wenige Unternehmen diese technologischen Fortschritte. Es gibt zahlreiche Faktoren, die zu einem ineffektiven Vertriebstraining führen können, aber letztlich geht es um zwei Dinge: Technologie und Timing. Bei hybriden Belegschaften ist ein persönliches Schulung nicht immer möglich. Das bedeutet, dass Sie die Technologie zu Ihrem Vorteil nutzen müssen, um ein effizientes, effektives und integriertes Programm zu erstellen und aufrechtzuerhalten, das Ihren Vertriebsmitarbeitern gibt, was sie brauchen, wenn sie es brauchen.

Wie Sie das effektivste Vertriebstrainingsprogramm einführen

Effizientes Vertriebstraining bedeutet, Vertriebsmitarbeiter mit den wichtigsten Verkaufstechniken auszustatten, damit sie die neuen Fähigkeiten in tägliche Gewohnheiten und gewinnbringende Verhaltensweisen umwandeln können. Im Folgenden werden vier Wege aufgezeigt, um wiederholbare Verkaufserfolge zu erzielen.

1. Vertriebsmitarbeitern helfen, das Gelernte zu behalten

Es ist wichtig, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter das Gelernte behalten, denn 87 % der Vertriebsmitarbeiter vergessen das Gelernte innerhalb von 30 Tagen.

Hier sind einige Tipps:

• Erstellen Sie selbstgesteuerte und personalisierte Vertriebstrainingskurse, -lektionen und -bewertungen. Befähigen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter, Antworten auf ihre Fragen zu finden. Das Lernen in ihrem eigenen Tempo schafft Relevanz für sie und hilft ihnen, die Inhalte zu behalten.
• Zeigen Sie verwandte Trainingsinhalte in Ihren Sales Plays und im CRM an. Dieser ganzheitliche Lernansatz erhöht die Akzeptanz und Wirkung.
• Lernen durch Handeln. Lassen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter Verkaufsgespräche und reale Szenarien mit Videoauswertungen in Simulationen üben. Dabei erhalten sie sofort persönliches Feedback von ihren Teamkollegen­­­­ oder ihrem Vertriebsleiter.
• Machen Sie es einfach zu verstehen. Erstellen Sie intuitive Module auf der Grundlage dessen, womit Ihre Vertriebsmitarbeiter sich abmühen. Geben Sie genau an, was sie wissen müssen, was sie dem Kunden mitteilen sollen und welche nächsten Schritte sie unternehmen müssen.

2. Effiziente Programme erstellen, die skaliert werden können

Verschwenden Sie keine Zeit und kein Geld mit ineffizienten Trainingsprogrammen, die unflexibel sind und nicht an Ihre Bedürfnisse angepasst werden können. Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen auf alle Veränderungen im Markt vorbereitet sein. Helfen Sie ihnen mit einem Programm, das es ihnen ermöglicht, den Überblick zu behalten. Hier sind die Vorteile:

• Verwalten Sie Ihre Kursinhalte mit einem LMS oder einem Vertriebstraining-Tool, das nur sehr wenig Pflegeaufwand erfordert.
• Erstellen Sie rollenspezifische Kurse, damit Ihre Vertriebsmitarbeiter sich mit den Themen beschäftigen können, die für sie am wichtigsten sind.
• Schaffen Sie geführte Lernerfahrungen, die die Verkaufsmethodik Ihres Unternehmens fördern.
• Erstellen Sie eine robuste, anpassbare Bibliothek mit Marketing-/Vertriebsinhalten und Trainings, in der Ihre Vertriebsmitarbeiter leicht auf Fallstudien, Playbooks und Vorlagen zugreifen können, die ihren spezifischen Anforderungen entsprechen.
• Verknüpfen Sie Ihr CRM und Ihre Trainingskurse mit der Vertriebsleistung, um den Wert Ihres Programms zu überwachen und Kompetenzlücken zu erkennen.

3. Erstellen Sie das beste Verkaufstrainingsprogramm für Ihre spezifischen Verkaufsziele

Bevor Sie mit dem Aufbau Ihres neuen Vertriebstrainingsprogramms beginnen, ist es wichtig, dass Sie Ihre differenzierten Vertriebsstrategien und die wichtigsten Leistungsindikatoren (Key Performance Indikators, KPIs), die Sie erreichen wollen, kennen.

„Ich beginne immer gerne mit einem Ziel vor Augen, gleichgültig ob es sich um ein Trainingsprogramm oder um ein Enablement-Programm handelt“, sagte Michelle Cox, Revenue Enablement Tools and Technology Manager bei Sailpoint. „Welches Geschäftsergebnis streben Sie an? Sie wollen vor allem mit Ihren Führungskräften zusammenarbeiten, um diese Initiativen zu identifizieren und diese Ergebnisse voranzutreiben.“

Andere Aspekte, die zu berücksichtigen sind:

• Ermitteln Sie die beste Art von Vertriebstool, um Ihren Trainingsbedarf zu decken.
• ● Legen Sie Ziele und Vorgaben für Ihr Programm fest. Berücksichtigen Sie Metriken wie Kursbewertungen, Abschlussquote und Net Promoter Score.
• ● Experimentieren Sie mit verschiedenen Formaten, um zu sehen, was bei Ihrem Team funktioniert.
• ● Bieten Sie den Vertriebsmitarbeitern interaktive Lernerfahrungen mit realen Szenarien an, um sie zu motivieren.
• ● Integrieren Sie eine Vielzahl von Trainingsschwerpunkten, die von beratendem Verkauf, Akquise und Verhandlungsführung bis hin zu Vertriebsmanagement und Verkauf über soziale Medien wie LinkedIn reichen.
• ● Holen Sie in regelmäßigen Abständen Feedback von Ihren Vertriebsmitarbeitern ein, um zu erfahren, wie das Programm funktioniert.
• ● Vergewissern Sie sich, dass Ihr allgemeines Trainingsprogramm und Ihr individuelles Vertriebscoaching aufeinander abgestimmt sind.

4. Ermöglichen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern und -leitern kontinuierliches Lernen

Jede Person lernt auf eine andere Art und Weise. Mary Rose Debor, die über einen umfangreichen Hintergrund im Bildungsbereich und in der Entwicklung von Lernprogrammen für Erwachsene verfügt, hat einige Tipps, die man beherzigen sollte:

• Erstellen Sie aufgaben- oder verhaltensorientierte Schulungsmodule, die für bestimmte Rollen relevant sind. Vertriebsmitarbeiter lernen und behalten Informationen besser, wenn sie das „Warum“ hinter einer Tätigkeit verstehen.
• Entwickeln Sie Möglichkeiten zum wiederholten Lernen. Konsequente Verstärkung hilft Menschen, neue Fähigkeiten zu lernen und Informationen zu behalten.
• Fügen Sie Vorlagen hinzu, die Skripte für Verkaufsanrufe, E-Mails und Folgeinteraktionen enthalten. Stellen Sie sicher, dass Sie Leitfäden für die Beantwortung von Kundenanfragen enthalten.
• Erstellen Sie Inhalte, die auf die Lernenden und nicht auf die Ausbilder ausgerichtet sind.
• Vertriebsmitarbeiter benötigen nicht mehr Trainingsstunden – sie brauchen effektivere Trainingseinheiten. Nicht die Quantität, sondern die Qualität Ihrer Trainingsmodule sollte im Vordergrund stehen.
• Bieten Sie ein Trainingsprogramm für das Vertriebsmanagement an, das Vertriebsleitern das Wissen, die Kompetenzen und die Tools vermittelt, die sie benötigen, um Vertriebsmitarbeiter zu motivieren und Verkaufstechniken zu verbessern.
• Feiern Sie Ihre Erfolge. Tauschen Sie Erfolgsgeschichten aus und schaffen Sie ein positives Umfeld, das alle motiviert, ihr Bestes zu geben.

Verbesserung der Verkaufszykluszeit, der Gewinnraten und der Einnahmen

Unternehmen geben viel Geld für Vertriebstrainings aus. Daher ist es wichtig, dass sich diese Investition auch auszahlt. Sehen wir uns einige Möglichkeiten an, wie ein hervorragendes Vertriebstrainingsprogramm dazu beitragen kann, die Erfolgsquoten Ihres Vertriebsteams zu erhöhen und den Gewinn des Unternehmens zu steigern.

• Sales Enablement- und Vertriebsteams, die Vertriebsinhalte effektiv verwalten, haben 27 % weniger Probleme, ihre Zielsetzungen zu erreichen.
• Unternehmen mit datengesteuerten Sales Enablement-Tools verbessern ihre Gewinnraten um 9 %.
• Der Einsatz von Sales Plays, die für Vertriebsmitarbeiter entwickelt wurden, reduziert die Schwierigkeiten beim Mitarbeiter um 32 %.
• Enablement-Teams, die ihre Vertriebsprozesse optimieren, um die Erfahrungen der Käufer zu vereinheitlichen, erzielen 12 % höhere Gewinnquoten.

Investitionen in Vertriebstraining Zahlen Sich Aus

Für jeden Euro, den ein Unternehmen in die Ausbildung investiert, erhält es etwa 4,53 Euro zurück, was einer ROI von 353 % entspricht.

Es kann schwierig sein, nach Geld für Vertriebstraining zu fragen, wenn der Vertrieb die Aufgabe hat, Geld zu verdienen. Eine gute Strategie des Vertriebstrainings ist jedoch eine lohnende, langfristige Investition.

• Gut geschulte Vertriebsmitarbeiter schließen nicht nur Geschäfte ab. Sie bieten auch einen erstklassigen Kundenservice, der zu Kundenbindungen führt, die sich positiv auf Ihre Profite auswirken und die Loyalität zu Ihrer Marke stärken.
• Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter bleiben länger im Unternehmen. Ihre Abwanderung und die mit dem Austausch von Mitarbeitern verbundenen Kosten werden verringert.
• Effektives Verkaufstraining kann Ihnen helfen, durchschnittliche Vertriebsmitarbeiter in Spitzenverkäufer zu verwandeln.
• Sie können die Kosten für Ihr Trainingsprogramm langfristig minimieren, da Sie die Effektivität messen und den ROI anhand des Verkaufserfolgs, z. B. der abgeschlossenen Geschäfte, kontinuierlich überwachen können.
• Die Entwicklung der Verkaufsfähigkeiten von Vertriebsmitarbeitern hilft ihnen, effektiver zu verkaufen. Dadurch kann die Leistung gesteigert und eine Lernkultur am Arbeitsplatz geschaffen werden.

Wie Highspot Ihnen Hilft, Das Richtige Vertriebstrainingsprogramm Aufzubauen

Wir bei Highspot wissen, wie wichtig es ist, die Produktivität Ihrer Vertriebsteams zu maximieren, um mehr Umsatz zu erzielen, die Gewinnquoten zu steigern, effektiv mit Kunden in Kontakt zu treten und mit den sich ändernden Marktanforderungen Schritt zu halten. Aus diesem Grund haben wir eine Sales Enablement-Plattform entwickelt, die interne Schwierigkeiten reduziert, eine intuitive Struktur für Trainingsprogramme bietet und Skalierbarkeit ermöglicht.

Unser Trainings- und Coaching-Ansatz verkürzt die Anlaufzeit für neue Mitarbeiter um 19 %. Zudem haben wir die Komplexität der Suche nach und der Individualisierung von Marketing/ Vertriebsinhalten für jeden Vertriebsmitarbeiter reduziert, wodurch sie jedes Jahr über 500 Stunden an Zeit sparen.

Hier sind weitere Möglichkeiten, wie wir Ihnen helfen, ein Programm zu erstellen, von dem Ihre Vertriebsmitarbeiter – und Ihr Unternehmen – profitieren:

• Wir leiten Vertriebsmitarbeiter mit kontextbezogenen Lerninhalten an, indem wir KI-gesteuerte Vertriebsleitfäden verwenden. Dies hilft ihnen, Gespräche erfolgreich zu führen und verbessert die Initiativen zur Markteinführung um 50 %.
• Unser Ansatz integriert Vertriebstraining und Enablement, um die Mitarbeiterbindung und die Übernahme von Vertriebsmethoden um 95 % zu beschleunigen.
• Die Flexibilität unserer Plattform unterstützt Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter, indem sie aufzeigt, was funktioniert und was nicht.
• Das von uns angebotene datengestützte Vertriebscoaching erhöht die Zahl der Vertriebsmitarbeiter, die ihre Quote erreichen, um 19 %.
• Wir haben bewusst eine benutzerfreundliche Technologie entwickelt, damit Sie bei der Entwicklung oder Aktualisierung Ihres Trainingsprogramms mit der Drag-and-Drop-Funktionalität von Highspot’s Smart Pages™ nur wenigen Stunden Kurse erstellen können.
• Wir haben das zuverlässigste Verkaufstrainings- und Coachingprogramm entwickelt, das sie dabei unterstützt, Ihre Geschäfte zu beschleunigen. Um Sie beim erreichen Ihre Ziele zu unterstützen, bieten wir Ihnen Zugang zu unseren branchenführenden Inhalten im Highspot Marketplace, um Sie auf dem Weg zum Erfolg zu bringen.

Es ist an der Zeit, Ihr Trainingsprogramm mit der führenden Sales Enablement Plattform auf den neuesten Stand zu bringen. Kontaktieren Sie uns noch heute, um einzusteigen.