Überaus wirksame Vertriebsstrategien werden durch sorgfältige Evaluierung und kontinuierliche Verbesserung entwickelt. Bei Highspot arbeiten wir täglich mit Vertriebs- und Marketingleitern zusammen, um ihren Erfolg zu fördern. Daher wissen wir aus eigener Erfahrung, wie wichtig eine erfolgreiche Vertriebsstrategie ist.
Nachstehend beantworten wir einige der am häufigsten gestellten Fragen zum Aufbau einer Vertriebsstrategie, mit der umsatzorientierte Teams erfolgreicher werden.
Was ist eine Vertriebsstrategie?
Eine Vertriebsstrategie ist ein detaillierter Plan, der Vertriebstaktiken und -prozesse beschreibt, mit denen eine Vertriebsabteilung die Unternehmensziele erreichen und sich dadurch einen Wettbewerbsvorteil verschaffen kann. Mit der Strategie erhalten Ihre Vertriebsmitarbeiter Informationen darüber, wie sie Ihr Unternehmen und seine Produkte oder Services positionieren können, um Kunden auf überzeugende Weise anzusprechen und qualifizierte Leads in Neukunden umzuwandeln.
Das A und O einer soliden Verkaufsstrategie ist die Pflege enger Kundenbeziehungen. Das Vertrauen von Kunden gewinnen und eine offene Kommunikation mit ihnen zu pflegen, hat einen äußerst positiven Einfluss auf die Loyalität und Zufriedenheit.
Jedes kleine Unternehmen oder jede Einrichtung kann infolge seiner Vertriebsstrategie erfolgreich sein oder scheitern. Überprüfen Sie also Ihre Strategie kontinuierlich. Lassen Sie dabei Raum für Entwicklungen und beziehen neue Markttrends, neu formulierte Unternehmensziele und/oder veränderte Kundenanforderungen mit ein.
Wer entwickelt eine Vertriebsstrategie?
Marketing, Sales Enablement und der Vertrieb spielen bei der Entwicklung und Ausführung von Vertriebsstrategien eine wichtige Rolle. Die besten Vertriebsstrategien stimmen die Prozesse des Vertriebs- und des Marketingteams aufeinander ab, um die gewünschten Vertriebsziele zu erreichen. Der Grund dafür ist, dass viele Marketingaktivitäten (und die daraus resultierenden Assets) dazu beitragen können, neue Leads zu generieren und somit in mehr Geschäftsabschlüssen resultieren.
Sales Enablement verbindet diese beiden Teams und sorgt bei der Umsetzung der Vertriebsstrategie für eine höhere Effizienz, Geschwindigkeit und Kontinuität der Abläufe. Die Mitglieder des Sales Enablement-Teams können daraufhin Initiativen planen und einführen, die von Ihrer Vertriebsstrategie angetrieben werden. Zusätzlich können Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter durch Schulungen so vorbereiten, dass sie alle Marketingassets effektiv nutzen.
Wie können Sie eine Vertriebsstrategie entwickeln?
Die Entwicklung einer neuen Strategie kann sich als schwierig erweisen, aber jede erfolgreiche Vertriebsstrategie beginnt mit den folgenden Schritten:
1. Definieren Sie Ihre Geschäftsziele
Legen Sie bereits frühzeitig deutliche Umsatz- und Vertriebsziele fest, damit Sie den Erfolg später so präzise wie möglich messen können. Denken Sie daran, dass ein gutes Ziel SMART ist – specific, measurable, achievable, realistic, and time-based (spezifisch, messbar, erreichbar, realistisch und zeitbezogen) – und die Gesamtziele des Unternehmens widerspiegeln soll.
Um SMART-Ziele effektiv umzusetzen, sind regelmäßige Treffen der Vertriebsleiter mit den Entscheidungsträgern des Unternehmens, angefangen von Führungskräften bis hin zu Managern, erforderlich. So kann sichergestellt werden, dass die übergreifenden Vertriebsstrategien direkt mit den aktuellen Markttrends und Geschäftsanforderungen übereinstimmen. Im Anschluss daran sollten die Führungskräfte frühere Leistungskennzahlen bewerten, um festzustellen, ob die aktuellen Ziele realistisch erreichbar sind.
Vertriebsleiter sollten sich folgende Fragen stellen:
- „Wieviel Umsatz hat mein Team letztes Jahr erwirtschaftet?“
- „Welche Kunden verschafften uns die meisten Einnahmen?“
- „Was ist der nächste logische Schritt für Umsatzsteigerung?“
- „Welche Assets benötigt mein Team, um die nächste Wachstumsphase zu unterstützen?“
Nutzen Sie Ihre Antworten, um einen deutlichen Pfad zu Ihren erklärten Zielen aufzuzeichnen. Auf diese Weise können Sie sich ein Bild davon machen, wie Ihr Unternehmen von seinem jetzigen Zustand dorthin gelangen kann, wo Sie hinwollen.
2. Prüfen Sie Ihr Produktangebot und erstellen Sie ein ideales Kundenprofil
Sie sollten Ihre Produkte immer auf die Kundenbedürfnisse abstimmen. Eine enge Abstimmung zwischen Produkt und Markt eröffnet den Vertriebsmitarbeitern die besten Chancen, einen Mehrwert zu vermitteln und Geschäftsabschlüsse zu tätigen. Hier sind die ersten Schritte aufgeführt:
- Beginnen Sie mit der Erstellung Ihres idealen Kundenprofils („Ideal Customer Profile“, ICP), indem Sie Markttrends und bestehendes Kundenfeedback analysieren. Evaluieren Sie außerdem die demografischen Merkmale Ihrer Zielgruppe und nutzen Sie typische ICP-Merkmale wie Branche, Unternehmensgröße und Region.
- Überlegen Sie, wie Ihr Produkt einen Wert erzielt. Fragen Sie sich außerdem, ob dieses Wertversprechen nach wie vor die Schmerzpunkte der Zielkunden löst, die bei der Erstellung Ihres ICP ermittelt wurden.
- Nehmen Sie sich genügend Zeit dafür. Die Produktbotschaft ist das Fundament Ihrer Marketing- und Vertriebsstrategie und bildet die Ausgangsbasis für Ihren nächsten Schritt…
3. Überprüfen Sie Ihre Prospecting-Strategie
Nachdem Sie ausreichend Zeit und Ressourcen in die Entwicklung Ihres ICP investiert (und alle notwendigen Änderungen an Ihrem Produkt vorgenommen) haben, sollte das Prospecting der nächste Punkt auf Ihrer Liste der Prioritäten sein.
Unter Prospecting versteht man den Prozess, den Vertriebsmitarbeiter durchführen, um potenzielle Kunden zu finden, die in das ICP ihres Unternehmens eingeordnet werden können. Das übergeordnete Ziel ist es, die Personen zu ermitteln, die am ehesten zu Kunden Ihres Unternehmens werden könnten, und sie in den Vertriebstrichter zu leiten. Wenn das erfolgt ist, sind die Voraussetzungen dafür geschaffen, dass die Vertriebsmitarbeiter diese potenziellen Kunden so lange betreuen, bis sie für einen Geschäftsabschluss bereit sind.
Wirksames Prospecting im Vertrieb ist für den Verkaufszyklus von entscheidender Bedeutung, da die Wahrscheinlichkeit, die Quote zu erfüllen, mit einer größeren Anzahl von Verkaufschancen in Ihrer Vertriebspipeline steigt. Da Sie drei- bis viermal so viele Verkaufschancen generieren (d. h. drei- bis viermal so viele potenzielle Kunden gewinnen) müssen, um die Reichweite Ihrer Pipeline zu erhöhen oder aufrechtzuerhalten, können Sie sich mit einer starken Prospecting-Strategie besser für den Vertriebserfolg positionieren.
Um Ihre Prospecting-Technik zu verbessern, sollten Sie über die Arten von Kunden nachdenken, die Sie im vorherigen Schritt (d. h. in Ihrem ICP) ermittelt haben, und diese Fragen berücksichtigen:
- „Welche Outbound-Methoden sollte mein Unternehmen anwenden, um diese Kunden anzusprechen?“
Es existieren zahlreiche verschiedene Arten der Kontaktaufnahme, wie beispielsweise Social Media-Plattformen (z.B. LinkedIn), die Anfrage bei bestehenden Kunden nach einer Empfehlung oder sogar ein einfacher unangemeldeter Telefonanruf. Alle diese Methoden können nützlich sein. Jedoch ganz unabhängig davon, für welche Sie sich entscheiden, Sie sollten immer darauf achten, dass Sie nachfassen. - „Sind die derzeitigen ICPs meines Unternehmens effektiv und aktuell?“
Überprüfen Sie Ihre Käufer-Persona um sicherzustellen, dass sie mit Ihren qualifizierenden Käufer-Persona übereinstimmen. (Jeder Käufer verfügt über seinen eigenen persönlichen Kaufprozess und seine eigenen Problembereiche. Deswegen sollten Sie sich vergewissern, dass alle Profilkriterien, die Sie festgelegt haben, noch auf Ihre aktuelle Zielgruppe zutreffen). - „Wie wird mein Unternehmen seine Konten priorisieren?“
Planung ist der Schlüssel zum Erfolg bei der Lead-Qualifizierung. Erstellen Sie eine Prioritätenliste für Vertriebskonten und bewerten Sie die Leads, um deren Dringlichkeit zu ermitteln. Auf diese Weise können Sie die wichtigsten Geschäftsabschlüsse schneller erzielen. - „Welche Arten von Vertriebsmaterialien und -ressourcen benötigen die Vertriebsmitarbeiter, um die strategischen Ziele für Outbound- und Inbound-Vertrieb zu erreichen?“ Ziehen Sie in diesem Zusammenhang nicht nur Materialien in Betracht, die auf ein erstes Engagement abzielen, sondern auch solche, die Upselling-Bemühungen fördern. Zusätzliche Anreize bieten, wie z. B. spezielle Werbeaktionen, kann sich ebenfalls positiv auf Upselling auswirken.
Eine Bewertung dieser Art von Assets ermöglicht es Ihnen, bei der Zusammenarbeit mit Ihren Marketingkollegen fundiertere Anfragen zu stellen.
4. Richten Sie Ihren Vertriebsstrategieplan an den Marketinginitiativen aus
Wenn Vertrieb und Marketing in Silos voneinander getrennt arbeiten, ist es oft schwierig, eine Vertriebsstrategie umzusetzen. In diesem Stadium der Entwicklung Ihrer Vertriebsstrategie ist es folglich an der Zeit, die Aktivitäten Ihres Marketingteams zu bewerten – von den Inhalten bis zur Lead-Generierung – und zu gewährleisten, dass sie die Vertriebsvorgaben Ihres Unternehmens effizient unterstützen.
Der Erfolg Ihrer Vertriebsstrategie hängt schließlich vom Erfolg Ihrer Abstimmungsstrategie ab. Als Teil Ihrer Abstimmungsbemühungen sollten die Marketingaktivitäten so optimiert werden, dass sie eingehende Leads anlocken, die Ihren ICPs ähneln. Dies ermöglicht es den Marketingmitarbeitern, diese Leads zu konvertieren, indem sie wertvolle Inhalte erstellen und veröffentlichen, die speziell auf die Bedürfnisse und Anliegen der ICPs zugeschnitten sind.
Moderne Teams verlassen sich oft auf Sales Enablement-Technologien, um die konstruktive Abstimmung zwischen Marketing- und Vertriebsteams zu fördern. Eine Sales Enablement-Plattform kann die Abstimmungsprozesse sogar noch verbessern, indem sie eine einzige Quelle der Wahrheit für vom Marketing genehmigte Inhalte und Vorlagen schafft, die es den Vertriebsmitarbeitern ermöglicht, Inhaltsressourcen einfach und effektiv zu finden, anzupassen und zu präsentieren.
Obwohl diese Lösungen äußerst leistungsfähig sind, hängt ihr Erfolg letztlich von der Effektivität des zugehörigen Vertriebsprozesses und der Vertriebsstrategie ab. Sie können die Wirkung Ihrer Vertriebsstrategie steigern, indem Sie die Marketingabteilung in der Entwicklungsphase Ihrer Strategie mit einbeziehen und den Marketingmitarbeitern laufend Feedback erteilen, während Sie an der Implementierung und Ausführung Ihrer Strategie arbeiten.
5. Schulen und coachen Sie Ihr Vertriebsteam
Ein erfahrener Vertriebsmitarbeiter zu sein ist eine Sache. Das Verständnis von Produktbotschaften, Zielmärkten, Wertangeboten, ICPs und Wettbewerbsvorteilen ist jedoch eine ganz andere. Vertriebsmitarbeiter benötigen umfassende Programme für die Einarbeitung, die Schulung und das Coaching, damit sie ihr Potenzial voll ausschöpfen und die Outbound-Vertriebsstrategie Ihres Unternehmens aufrechterhalten können.
Achten Sie darauf, dass Ihr Unternehmen Systeme für das Vertriebstraining einsetzt, die Folgendes beinhalten:
- Einarbeitungs- und Startprogramme für jeden neuen Vertriebsmitarbeiter
- Ein Überblick über die von Ihrem Unternehmen bevorzugten Vertriebstechnologien (und Anleitungen zu ihrer Verwendung)
- Module für den Zugang zu Materialien für das Sales Enablement
- Optimale Verkaufsgesprächstechniken und Best Practices im Außendienst
Darüber hinaus sollten Vertriebsleiter auch kontinuierliches Mentoring und Coaching anbieten, um die Vertriebsmitarbeiter dabei zu unterstützen, ihre Verkaufsgespräche, E-Mails und allgemeinen Verkaufsfähigkeiten zu steuern und zu verbessern. Ein robustes Sales-Enablement-Tool kann sowohl umfangreiche Vertriebsschulungen als auch Systeme für das Vertriebscoaching unterstützen und so die Voraussetzungen für einen einfachen Aufbau schaffen:
- Just-in-Time-Schulungsprozesse
- Abrufbare Lernvideos zu Verkaufsmethodologien wie z. B. Consultative oder Solution Selling (beratendes oder lösungsbezogenes Verkaufen)
- Routinemäßige Übungssitzungen
- Leistungsbewertungstools und Berichterstattung
6. Implementieren, evaluieren und wiederholen
Wenn Sie die Schritte eins bis fünf erfolgreich gemeistert haben, besteht Ihre letzte Aufgabe darin, einen Zeitplan festzulegen und Ihre Strategie allen beteiligten Teams zu vermitteln. Jedes Teammitglied muss jeden einzelnen Teil Ihres Vertriebsplans deutlich verstehen: angefangen bei den Zielen über die strategischen Initiativen bis hin zum Zeitplan für die Ausführung.
Nachdem Ihre Strategie vollständig implementiert wurde, sollten Sie einen Zeitplan für die fortlaufende Evaluierung aufstellen. Dies trägt dazu bei, Verbesserungsmöglichkeiten zu ermitteln, die zu mehr Wachstum führen können.
Wie der Erfolg der Vertriebsstrategie gemessen werden kann
Die Zielsetzung und Messung des Vertriebserfolgs beginnen mit dem Aufbau einer Infrastruktur, die es Ihnen erlaubt, die Leistung des Vertriebs regelmäßig zu überprüfen. Sind Sie nicht sicher, wo Sie anfangen sollen? Konzentrieren Sie sich zunächst auf die Vertriebsmetriken und KPIs, die Ihnen am wichtigsten sind.
Salesforce beispielsweise schlägt vor, wiederkehrende Umsätze, den Customer-Lifetime-Value, die Kundenbindung, die Lead-Qualität und Änderungen der Gewinnrate zu messen. Hubspot hingegen empfiehlt, nur die Konvertierung von Leads in Verkaufschancen und die Abschlussrate von Verkaufschancen zu messen.
Die Entscheidung, welche Sie nachverfolgen und welche Sie ignorieren wollen, liegt ganz bei Ihnen. Achten Sie aber darauf, dass Sie Metriken finden, die eine datengestützte Entscheidungsfindung fördern und Ihnen dabei helfen, die Leistung in Begriffen zu quantifizieren, die für Ihr Unternehmen nützlich sind.
Nachdem Sie die gewünschten KPIs definiert haben, sollten Sie sicherstellen, dass Ihre Sales-Enablement- und CRM-Technologie über angemessene Berichtsfunktionen verfügt. Ausführliche Berichte helfen bei der korrekten Nachverfolgung, die wiederum Informationen zur Leistungsverbesserung bereitstellen kann.
Erfolgreich verkaufen
Sind Sie bereit, eine effektive Vertriebsstrategie zu entwickeln? Obwohl zahlreiche verschiedene Arten von Vertriebsstrategien existieren, können diese Schritte als Grundlage für den Erfolg Ihrer Vertriebsabteilung dienen, ganz unabhängig von der Unternehmensgröße – vom Start-up bis zum etablierten Unternehmen.
Nach der Erstellung und Implementierung Ihrer Vertriebsstrategie sind Sie besser in der Lage, die Konversionsraten zu steigern, Ihre Marketing-, Vertriebs- und Enablement-Teams aufeinander abzustimmen und in großem Umfang zusammenzuarbeiten, um die Vertriebsziele Ihres Unternehmens zu erreichen.
Sind Sie an einem tieferen Einblick in die Vertriebsstrategie interessiert? Laden Sie die Datei Der endgültige Leitfaden zum Sales Enablement herunter, um mehr über die Optimierung Ihrer Strategie und die Berücksichtigung der Erwartungen moderner Käufer zu erfahren.
