„Haben Sie schon über unser Angebot nachgedacht?“ Diese Frage zählt zu den Klassikern, die Vertriebsmitarbeiter gern am Telefon stellen, um ins Gespräch zu kommen. Und vielleicht auch zu den größten Türschließern – aus Kundensicht. Dass das auch besser geht, hat das diesjährige Panel mit Highspot auf der „Rethink! Connected Customer 360°“ gezeigt.
Rund 180 Top Entscheider aus allen Branchen haben sich Anfang Juli 2022 in Berlin getroffen, um Einblicke in die neuesten Digital-Projekte führender Unternehmen im Bereich CRM, Customer Experience, Data Analytics & Marketing zu diskutieren. Es ging um operative Ansätze und um die Frage, wie Unternehmen eine übergreifende strategische Herangehensweise für ihre Digitalisierungsprojekte entwickeln können. Und natürlich darum, mit welchen Tools andere Unternehmen ihre Herausforderungen meistern.
Eines dieser Tools, das auf der Konferenz am meisten Neugier weckte, war die Sales Enablement-Lösung von Highspot. Sales Enablement wird in Deutschland immer bekannter – umso spannender, wenn Kunden von Highspot ganz offen über ihre Erfahrungen mit der Software berichten.
Aktuelle Inhalte und das richtige Produkt-Know-how
Für Andreas Karg, Head of CRM bei der Kreditversicherungsgruppe Allianz Trade, waren bei der Entscheidung für die Sales Enablement-Lösung von Highspot drei Argumente entscheidend: „Erstens, dass der Außendienst sehr schnell auf Inhalte zugreifen kann. Zweitens, dass sich die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb nochmal deutlich verbessert hat. Und drittens, dass Sales Enablement dem Vertrieb die Möglichkeit gibt, statt der platten Frage nach dem Angebot einen intelligenteren Start-Satz für ein Verkaufsgespräch zu finden.“ Sales Enablement hilft damit dem Vertrieb, bessere Gespräche zu führen und dem Marketing, besseren Content zu erstellen.
Für Kerstin Valet, Head of Marketing & Communications bei CRIF, dem bekannten Dienstleister für Identity-, Credit Risk- und Fraud Prevention-Lösungen, wiederum stand im Mittelpunkt, dass der Vertrieb nicht mehr lange suchen muss, bis er die PowerPoint für dieses oder jenes Produkt findet und dass der Vertrieb per Content Matching schnell genau den Content angezeigt bekommt, den er für die jeweilige Opportunity braucht.
Kurze Schulungen und …
Ein anderer heiß diskutierter Punkt auf der Konferenz betraf Schulungen bei der Einführung eines neuen Tools. Vier Stunden musste der Vertrieb bei Allianz Trade investieren, um mit Highspot arbeiten zu können – ein sehr überschaubarer Aufwand. „Kunden sind immer begeistert, wenn eine Oberfläche so selbsterklärend ist und der Vertrieb nicht nur Daten eingibt, sondern auch etwas zurückzubekommt, schwärmte Andreas Karg in der Panel-Diskussion mit Kerstin Valet und Alexandra Röver, Marketingleitung bei Highspot.
… schnelle Akzeptanz
Auf die Frage, wie Unternehmen ihre Mitarbeiter dazu bringen, die neuen Tools auch zu nutzen, gibt es eine einfache Antwort: Jeder Außendienst arbeitet erfolgsorientiert. Wenn die Nutzer der Software zeigen, dass sie dank Sales Enablement erfolgreicher und schneller agieren können als andere Vertriebsmitarbeiter, dann wird das Tool bald von allen gut angenommen.
Andreas Karg von Allianz Trade hat einen weiteren guten Tipp: „Wir haben 15 Vertriebsbüros und bilden einzelne Mitarbeiter, die besonders offen für neue Technik sind, dort noch mal besser aus als das restliche Team. Das hat den Vorteil, dass sie auch als Ansprechpartner vor Ort fungieren können. Wenn die Mitarbeiter nicht in der Hamburger Zentrale anrufen und um Hilfe bitten möchten, dann ist die Hürde manchmal etwas geringer, den Kollegen vor Ort zu fragen.“
Schnelleres Onboarding mit Sales Enablement
Viele Unternehmen wachsen sehr dynamisch. Alexandra Röver weiß aus der Praxis: Gerade im Vertrieb wird in Personalressourcen investiert. Sales Enablement unterstützt den Sales Director, der ja nicht immer an jedem neuen Mitarbeiter nah dran sein kann. Sales Enablement bietet hier die passende Unterstützung, so dass neue Vertriebsmitarbeiter schnell im neuen Job ankommen und selbstständig loslaufen können.
Dezidierte Fragen beim Auswahlprozess
Doch bevor das Sales Enablement überhaupt erst einmal installiert wird, prüfen Unternehmen und insbesondere die in der Finanz- und Versicherungsbranche ganz genau auf Compliance. Kerstin Valet betonte, dass „Fragen zu Security und DSGVO ganz am Anfang des Auswahlprozesses einer neuen Softwarelösung stehen. Fragen wie ‚Wo befinden sich die Server?’ Oder: ‚Ist alles DSGVO-konform?’ sind erst einmal zu klären. Und auch beim Thema Security gibt es viele Checklisten zu beantworten.“
Andreas Karg ergänzte: „Oft hat der Betriebsrat sehr große Vorbehalte, wenn er erfährt: Wie? Ich kann sehen, welche Inhalte sich der Außendienstmitarbeiter ansieht?“ Er empfiehlt: „Wir haben den Betriebsrat sehr früh mit eingebunden, einfach weil die Themen-Analysen personenbezogen sind und das ist natürlich immer sehr kritisch bei deutschen Betriebsräten. Von daher lohnt es sich, den Betriebsrat mit einzubinden.“
Sales Enablement bricht Silos auf und vernetzt Abteilungen
Ist das Tool dann einmal installiert, lernen Abteilungen auch ganz viel von anderen Einheiten. Oft sind lokale Marketing-Teams, nämlich nicht wirklich eng verzahnt. Andreas Karg stellte fest: „Jetzt sehen wir auch, welchen Content die US-Kollegen haben und was wir adaptieren können. Das macht es einfacher, Inhalte zu produzieren.“
Sales Enablement lässt sich zudem nahtlos in CRM-Lösungen wie Salesforce integrieren. Und genau das kommt bei den Kunden an. Niemand braucht ein separates Login. Und zu jedem Prospekt, jedem Lead und jeder Opportunity kommen automatisch Vorschläge, welcher Content passen würde. „Das ist sehr wertvoll und von daher eine super Lösung.“, so Kerstin Valet.
Kunden wie CRIF und Allianz Trade sind begeistert von den Möglichkeiten, die Sales Enablement von Highspot bereithält. Einig sind sich die Kunden, dass Sales Enablement ein strategisches Thema ist und daher das Commitment von oben kommen muss.
Und einig sind sich auch Alexandra Röver und ihr Kollege Burak Ersoy von Highspot, die beide das Event besucht haben darin, dass die Gespräche mit den Kunden sehr wertvoll waren und dass das Event ausreichend Zeit zum Networking bot. Sie freuen sich daher auf eine Fortsetzung im nächsten Jahr.
