Im zunehmend schwieriger werdenden Vertriebsumfeld von heute spielt Onboarding eine immer wichtigere Rolle für den Erfolg von Vertriebsmitarbeitern.
Onboarding bereitet neue Vertriebsmitarbeiter auf die Herausforderungen des Vertriebsalltags vor – angefangen beim Kennenlernen von Verkaufsprozessen bis hin zum tiefgreifenden Verständnis des Wertekatalogs. Unterstützt durch ein effektives Onboarding können Verkäufer beständig ihre Quoten erfüllen und Umsätze vorantreiben, egal von wo sie arbeiten.
Wie können Sie also ein effektives Onboarding erreichen? Führende Unternehmen nutzen Sales-Enablement-Plattformen, um die Performance ihrer Teams voranzubringen. Drei Enablement-Leader von Survey Monkey, Pitchbook und Accela erzählen, wie Sie dies mit der Sales-Enablement-Plattform von Highspot erreichen.
Bauen Sie Ihr Onboarding innerhalb der Enablement Plattform auf
Ein Kernbestandteil des Onboardings ist es, Vertriebsmitarbeiter mit den Tools einzuarbeiten, die sie täglich nutzen, wie etwa der Sales-Enablement-Plattform.
Pam Dale, Senior Director of Global Sales Enablement bei Accela, nutzt daher die ganzheitliche Revenue Enablement Plattform von Highspot für ihr Sales Onboarding und Training: Dies fördert die Vertrautheit mit strategischen Plattformen, von denen erwartet wird, dass sie regelmäßig für die Nutzung von Training und Content verwenden.
„Sobald Vertriebsmitarbeiter ihr Online-Onboarding abschließen und die Plattform als Single-Source-of-Truth ansehen, macht es die fortlaufende Nutzung von Content und Training nach dem Onboarding deutlich einfacher, da die Plattform bereits bekannt ist“, erklärt Pam.
Onboarding-Materialien und Kurse sollten also idealerweise in Ihrer Sales-Enablement-Plattform aufgebaut sein. Ihr Vertriebsteam erhält dadurch einen Startvorteil mit einem essenziellen Tool und sind bereits Experten, sobald das erste Training abgeschlossen ist.
Bieten Sie eine ansprechende Erfahrung
Onboarding-Materialien haben den Ruf, langweilig und trist zu sein und machen es Verkäufern somit schwer, sich auf geschäftskritische Inhalte und Trainings zu konzentrieren. Um effektiv zu sein, sollte Ihr Onboarding-Content nicht nur Lerninhalte deutlich kommunizieren, sondern Mitarbeiter auch aktiv in das Onboarding einbinden.
Um dieses Ziel zu erreichen empfiehlt Pam, eine „visuell ansprechende und angeleitete Erfahrung“ zu bieten, um das Onboarding für Ihre Mitarbeiter interessant zu machen. Interaktive Elemente, wie etwa eingebundene Quizzes und Video-Challenges machen Ihre Mitarbeiter zu einem aktiven Teilnehmer, während Anleitungen hilfreichen Kontext für wichtige Materialien bieten. So wird gewährleistet, dass Mitarbeiter Inhalte nicht nur konsumieren, sondern auch verstehen, wie sie im Zusammenhang mit dem Unternehmen, Produkt und Kunden stehen.
Pam fügt hinzu, dass eine gute Sales-Enablement-Plattform es einfach machen sollte, die „visuell ansprechende Erfahrung zu bieten, die neue Mitarbeiter wollen.“
Setzen Sie die Best Practices von Pam um, indem Sie Onboarding-Materialien durch Anleitungen Kontext geben und nutzen Sie Ihre Sales-Enablement-Plattform, um diese Informationen einfach zugänglich zu machen, unterstützt durch gehaltvolle Wissens-Tests, kontextualisierten Content und eine schöne Optik. So stellen Sie sicher, dass Mitarbeiter eingebunden bleiben und nötiges Wissen behalten.
Überdenken Sie Ihre Lernkonzepte
Ein persönliches Gespräch mit Onboarding Managern und Kollegen ist kostbar in unserer neuen virtuellen Realität. Es ist auch ein essenzieller Bestandteil jedes Onboarding Programms, um es Mitarbeitern zu ermöglichen, eine Gemeinschaft aufzubauen, Fragen zu stellen und Fähigkeiten live zu üben. Daher ist es wichtig, dass Sie Live-Interaktionen maximieren, wie etwa Video-Calls mit Trainern und Kollegen.
Um die Wirkung von Interaktionen zu steigern, sollten Sie in Erwägung ziehen, Ihre Mitarbeiter Teile oder sogar ganze Lektionen selbst abschließen zu lassen, bevor sie diese mit einem Trainer besprechen. So können Sie gewährleisten, dass Mitarbeiter für die Session vorbereitet sind, Verständnisfragen stellen und sich an Gruppendiskussionen beteiligen können, um ihr Wissen zu vertiefen.
JoAnne Baldwin, Senior Manager of Customer Marketing bei PitchBook Data, setzt dieses Konzept in die Tat um, indem sie „erforderliches Lesematerial per Highspot zuweist“, bevor sich die Gruppe trifft. „Das stellt sicher, dass neue Mitarbeiter das Meiste aus der Zeit mit ihren Trainern mitnehmen und uns eine willkommene Visibilität geben,“ erklärt JoAnne.
Integrieren Sie JoAnnes Ansatz in Ihr Onboarding Programm, indem Sie Ihre Mitarbeiter über Ihre Sales-Enablement-Plattform die benötigten Inhalte für Sessions vorarbeiten lassen. So können Sie nicht nur sehen, welche Mitarbeiter sich mit den Lerninhalten auseinandersetzen und so zu produktiveren Live-Sessions beitragen – Sie gewährleisten auch, dass sie das Meiste aus ihrer Anlernzeit mit Unternehmensleitern, Top-Verkäufern und Experten mitnehmen.
Kommunizieren Sie mit Interessenvertretern – vorher, während und nachher
Onboarding bringt eine Fülle an neuen Informationen mit sich – Unternehmenswerte, Produktbestandteile, Verkaufsprozesse. Wie können Sie also sicherstellen, dass neue Mitarbeiter dieses Wissen nach dem Onboarding für ihre Verkaufsaktivitäten verwenden?
Laut Lisa Duncan, Director of Sales Enablement bei Survey Monkey, ist „konstante Kommunikation mit neuen Verkäufern und ihren Managern einer der besten Wege, um sicherzustellen, dass Vertriebsmitarbeiter nach abgeschlossenem Onboarding erfolgreich sind.“
Regelmäßige Kommunikation mit Verkäufern und ihren Managern hält beide Seiten im Bezug auf die Kernkompetenzen, die im Onboarding Programm vermittelt werden, auf dem Laufenden. Nach dem Onboarding „es es Managern so möglich, ihre Interaktionen auf Basis der Fähigkeiten und Tools, die während des Onboardings behandelt wurden, abzustimmen,“ sagt Lisa.
Setzen Sie Lisas Ratschlag in die Tat um, indem Sie Ihre Sales-Enablement-Plattform dazu verwenden, die Pläne, Inhalte und Ziele Ihres Onboardings zu organisieren und zu verteilen. Kommunizieren Sie anschließend Fortschritts-Updates an Mitarbeiter und ihre Manager, um so auf Bereiche aufmerksam zu machen, in denen neue Kollegen noch Unterstützung brauchen. So sorgen Sie dafür, das Mitarbeiter die Hilfe bekommen, die sie während des Onboarding bekommen – und darüber hinaus.
Machen Sie neue Mitarbeiter zu Top-Sellern
Mit dem richtigen Onboarding-Programm haben Ihre Verkäufer alles, was sie brauchen, um effizient zu arbeiten und effektiv mit Kunden zu interagieren, das volle Potenzial Ihrer neuen Mitarbeiter auszuschöpfen und stetiges Wachstum zu gewährleisten.
Sie wollen auch erstklassiges Onboarding bieten? Beginnen Sie mit einer Enablement Plattform, die Ihr Vertriebsteam – und Ihre Onboarding Manager – bereits kennen und lieben: Highspot, jetzt mit Training und Coaching.
