Zu Beginn dieses Jahres veröffentlichten wir eine Liste von Best Practices, um Verkaufsteams zu helfen, ihr Käufer-Engagement zu verbessern.
Wenn Sie mögliche Kunden nicht effektiv und konsequent einbinden können, verzögern sich Ihre Geschäfte und Sie erreichen Ihre Umsatzziele nicht. Ein höheres Käufer-Engagement-Index zu erreichen ist natürlich leichter gesagt als getan, und deswegen ist eine breite Auswahl an modernen Technologieplattformen entstanden, um Ihrem Team zu helfen, sich mit den Käufern zu verbinden.
Die jüngste Gartner-Forschung analysiert Verkaufsengagement-Technologie. „Gartner definiert Verkaufsengagement-Plattformen als Verkaufstools, welche unterschiedliche Sales Enablement-Funktionen zusammenbringen, um Verkäufern und anderen kundenorientierten Ressourcen die Verbindung zu ihren Käufern sowie die Bereitstellung einer besseren Kundenerfahrung zu ermöglichen, mit dem Ziel, die Verkaufsergebnisse zu verbessern” (Gartner, Market Guide for Sales Engagement Platforms, Melissa Hilbert, Mark Paine, Alastair Wollcock, Theodore Travis, 13. August 2019).
In ihren Ergebnissen beschreiben Gartner drei Möglichkeiten, um mit Verkaufsengagement ein ganzheitliches Vertriebsprogramm zu erstellen:
- Inhalt, Coaching und Training
- Die Fähigkeit, die Ausführung und Effektivität der Verkäufer zu verbessern
- Verkäufer- und Käufer-Engagementanalysen
WARUM INHALT, COACHING UND TRAINING WICHTIG SIND
Käufer-Engagement wird als die Interaktion zwischen Käufer und Verkäufer beschrieben. Beispiele von Käufer-Engagement sind das Öffnen einer E-Mail, das Abspielen eines Videos, oder das Lesen eines von einer Verkaufsperson bereitgestellten Inhalts. Je bedeutsamer die Interaktion, desto höher die Wahrscheinlichkeit, dass der Käufer auf den Verkäufer eingeht.
Doch bevor eine Verkaufsperson mit einem potenziellen Kunden interagiert, braucht sie wertvolle Inhalte, die die Käufer dazu bewegen, mehr erfahren zu wollen. In Anbetracht der Tatsache, dass 74 % der Käufer den Vertreter wählen, der zuerst Mehrwert und Einblick beiträgt, dürfen sich Verkäufer bei der Bereitstellung von Inhalten kaum Fehler erlauben. Die Grundlage aller Gespräche zwischen Käufer und Verkäufer ist, dass die Verkaufsteams verstehen müssen, wann und wo welches Asset zu nutzen ist.
Hier spielt Führung eine entscheidende Rolle. Führung bedeutet, den Inhalt im Kontext zu präsentieren, damit Verkäufer immer verstehen, was sie in jeder Situation wissen, sagen und zeigen müssen. Führung ist am effektivsten, wenn sie umfassend durchgeführt wird – am Wirkungsort mithilfe von Plattformen wie Highspot sowie in fortlaufenden Verkaufstrainings und Coachings. Dieser ganzheitliche Ansatz garantiert, dass die Verkaufspersonen über die nötigen Kenntnisse und Best Practices verfügen, um ihre Inhalte in jeder Interaktion zu integrieren. Und das ist schon frühzeitig besonders wichtig, da CSO Insights feststellten, dass umfassendes Verkaufs-Onboarding die Gewinnquote um 14 % und die Quotenerreichung um 6,6 % steigert.
Eine solide Trainingsbasis, die durch konsequentes Coaching weiter gestärkt wird, hilft dem Verkaufspersonal, schwierige Käufergespräche souverän zu meistern und Geschäfte zu machen. Sales Enablement-Plattformen erhöhen die Effektivität von Verkäufern, indem sie all diese Informationen sowie Führung in die Arbeitsabläufe der Verkäufer einbringen.
ANALYSEN VERBESSERN DIE AUSFÜHRUNG DER VERKÄUFER
Der Käufer von heute erwartet Inhalte, die aufschlussreich, zeitnah und von einem Verkäufer geliefert werden, der sowohl ein Experte als auch ein Partner ist. Es gibt jedoch nur eine Möglichkeit für Vertriebsführungs- und Befähigungsteams, herauszufinden, ob ihre Verkäufer effektiv arbeiten – indem sie die Auswirkungen des Käufer-Engagements quantifizieren.
Die Verfolgung der Vertriebsaktivitäten und der sich daraus ergebenden Engagement-Daten gibt Aufschluss darüber, welche Praktiken und Inhalte funktionieren und was nicht ankommt. Zu wissen, welche Verkaufsgespräche eröffnet werden, welche Inhalte angesehen werden und ob diese Geschäfte abgeschlossen werden, bietet Verkaufsmanagern handfeste Best Practices, die sie nutzen können, um Verkäufer zu coachen. Es ist also kein Wunder, dass die Aberdeen Group festgestellt hat, dass die Wahrscheinlichkeit, dass branchenführende Unternehmen mit Sales Enablement Verkäufer beschäftigen, die ihre Quoten erreichen, um 50 % höher ist.
Mit einer modernen Sales Enablement-Plattform werden Verkäufer in Echtzeit benachrichtigt, wenn ein potenzieller Kunde Inhalte geöffnet, heruntergeladen oder geteilt hat, einschließlich der Zeit, die die Person auf der Seite oder Folie verbracht hat. Dies ermöglicht es Verkäufern, im richtigen Moment zuzuschlagen, indem sie Echtzeit-Einblicke in die Funktionen oder Vorteile nutzen, die ihre Käufer interessieren – und letztendlich das Gespräch derart anzuregen, um Umsätze zu erhöhen.
Um einen umfassenden Überblick über Gartners Forschung zum Thema Verkaufsengagement zu erhalten, können Sie ihren Market Guide for Sales Enablement Platforms herunterladen.
Gartner unterstützt keine Anbieter, Produkte oder Dienstleistungen, die in ihren Forschungspublikationen dargestellt werden, und empfiehlt den Technologieanwendern nicht, nur die Anbieter mit den höchsten Bewertungen oder anderen Bezeichnungen auszuwählen. Die Forschungspublikationen von Gartner geben die Meinungen der Forschungsorganisation Gartner dar und sind nicht als Tatsachenaussagen zu verstehen. Gartner lehnt alle ausdrücklichen oder stillschweigenden Garantien in Bezug auf diese Forschung ab, einschließlich aller Garantien der Marktgängigkeit oder Eignung für einen bestimmten Zweck.
