So steigerte Allianz Trade die Quotenerfüllung um 20 %

Allianz Trade ist der weltweit führende Anbieter von Warenkreditversicherungen und hilft Unternehmen dabei, Kreditrisiken zu minimieren, vertragliche Verpflichtungen zu schützen und die Integrität des Unternehmens zu wahren, um einen verantwortungsvollen Handel zu ermöglichen. Als Unternehmen in diesem einzigartigen Markt benötigte Allianz Trade eine Möglichkeit, Vertriebsmitarbeiter effektiv mit den richtigen Informationen auszustatten, um sie bei ihrer Arbeit zu unterstützen. Ohne eine zentrale Quelle für Informationen hatte Allianz Trade jedoch Schwierigkeiten, ihren Vertriebsmitarbeitern die neuesten passenden Ressourcen zur Verfügung zu stellen, um Kunden optimal anzusprechen. Mit Highspot hat Allianz Trade eine Lösung gefunden, ihr Team nicht nur besser auszustatten, sondern auch die Vertriebsbemühungen zu messen und den Umsatz zu verbessern.

Inkonsistenz aufgrund fehlender Infrastruktur

Allianz Trade hat es sich zum Ziel gesetzt, ihre Kunden beim Erreichen ihrer langfristigen Geschäftsziele zu unterstützen. Ohne eine entsprechende Sales Enablement-Plattform erwies es sich jedoch als schwierig, Vertriebsmitarbeiter mit den erforderlichen Ressourcen auszustatten, die sie für langfristigen Erfolg benötigten. Ohne eine zentrale Quelle für Informationen gab es keine Möglichkeit, mit Konsistenz aktuelle Vertriebsinhalte zu speichern und darauf zuzugreifen, was zu weit verbreiteten Problemen bei der Versionskontrolle führte. Daher erwies es sich als schwierig, die Relevanz von Inhalten zu gewährleisten.

Bedingt durch die einzigartige Geschäftsausrichtung der Allianz Trade verfügen neue Vertriebsmitarbeiter, die in das Unternehmen eintreten, oft nur über wenig Branchenfachwissen. „Unsere Vertriebsmitarbeiter fangen im Grunde bei Null an. Sie verstehen nicht viel von Warenkreditversicherungen“, erklärt Bernstein. „Und falls doch, dann ist das ein Bonus.“ Dies machte es für die Verkäufer unerlässlich, sowohl auf wichtige Vertriebsunterlagen als auch auf Lernmaterialien zugreifen zu können. Der Allianz Trade fehlten jedoch nicht nur eine Sales Enablement-Plattform, sondern auch geeignete Enablement-Prozesse. Allianz Trade wusste, Investitionen in Enablement waren nötig, um ihren Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, sich schnell einzuarbeiten und während ihrer gesamten Beschäftigungsdauer produktiv zu bleiben.

Mit dedizierter Enablement-Plattform und Team-Engagement zum Erfolg

Mit einer zentralen Quelle für Informationen konnte Allianz Trade Verhaltensänderungen bei ihren Vertriebsmitarbeitern bewirken, sodass diese nun Highspot für den Zugriff auf alle Vertriebsressourcen verwenden. Da sich die Vertriebsmitarbeiter zunehmend auf das System verließen, die richtigen Informationen zu finden, stieg die Akzeptanz sprunghaft an, was zu einer besseren Abstimmung und einer konsistenten Kommunikation im gesamten Team führte. Mit Engagement Genomics von Highspot ist Allianz Trade zudem nun in der Lage, den ROI von Inhalten nachzuverfolgen, um Verbesserungspotenziale zu identifizieren und Vertriebsmitarbeitern wirkungsvolles Material zum Versenden zu empfehlen.

Dieser frühzeitige Erfolg und der Enthusiasmus der Vertriebsmitarbeiter haben schließlich zur Schaffung einer offiziellen Enablement-Position im Unternehmen geführt. „Highspot hat uns die Tür geöffnet und unsere Enablement-Teams richtig in Schwung gebracht“, so Bernstein. „Wir waren die erste Region mit einem eigenen Spezialisten für Sales Enablement, und dies ermöglichte es uns, unsere Arbeit mit Highspot auszuweiten.“

Mit einer echten Enablement-Position, die von einer hochmodernen Lösung unterstützt wird, konnte Allianz Trade sein Onboarding-Programm für Vertriebsmitarbeiter grundlegend umgestalten. Durch den Einsatz von Schulungs- und Coaching-Funktionen zur Erstellung von informativen Kursen konnte Allianz Trade den Zeitaufwand für Kursleiter reduzieren und gleichzeitig Vertriebsmitarbeitern den Zugang zu Schulungen erleichtern, wenn sie diese benötigen. „Mit Highspot war es möglich, unser Onboarding nicht nur für Vertriebsmitarbeiter zu verbessern, sondern auch für unsere Fachexperten einfacher zu gestalten, die für das Durchführen der Schulungen verantwortlich sind“, beschreibt Bernstein. „Wir können kurze Videos aufnehmen, sie auf Highspot einstellen, Fragen stellen und sie das Gelernte in die Praxis umsetzen lassen.“ Dank der Analysefunktionen der Plattform kann Allianz Trade die Entwicklung der Vertriebsmitarbeiter während des gesamten Onboarding-Prozesses verfolgen und bei Bedarf optimieren. Mit diesem effizienten Verfahren können Vertriebsmitarbeiter 15 Stunden pro Woche einsparen.

Enablement fördert das Geschäft

Mit Highspot verfügt Allianz Trade nun über die erforderliche Infrastruktur, um das Engagement im Team und den Erfolg des Unternehmens zu verbessern. „Zum ersten Mal überhaupt konnten wir innerhalb der ersten Monate nach Einführung einer neuen Plattform eine Akzeptanzrate von 98 % erreichen“, so Bernstein. Aufgrund der hohen Akzeptanz und des großen Vertrauens in die Lösung konnte das Vertriebsteam von Allianz Trade eine erhebliche Verbesserung der Geschäftsergebnisse feststellen, darunter eine Steigerung der Quotenerfüllung um 20 % und eine Erhöhung der Gewinnrate um 10 %. Und dieser Aufwärtstrend ist noch lange nicht vorbei.

Mit dem zunehmenden Erfolg von Highspot im Unternehmen werden auch die positiven Auswirkungen von Enablement auf das Unternehmen immer deutlicher. Dies hat zur Erkenntnis beigetragen, dass sich die Investitionen in Enablement als angewandtes Verfahren ergänzend zur Bereitstellung der Plattform gelohnt haben. „Highspot hat unser Unternehmen entscheidend verändert“, so Bernstein. „Mit Highspot ist uns gelungen, ein Enablement-Programm durchgängig in unserem Unternehmen anzuwenden, und ist unglaublich benutzerfreundlich.“