Apptio setzt auf Highspot, um seine GTM-Strategien zu unterstützen

Apptio entwickelt SaaS-Anwendungen, die Führungskräften der IT- und Finanzbranche hilft, Technologieinvestitionen zu verwalten, zu planen und zu optimieren. Das Unternehmen weitete sein Geschäft aus, indem es Vertriebsgebiete befähigte, als „Franchises“ zu operieren, sodass regionale Verkaufsteams individuelle Ansätze entwickeln konnten, um die lokalen Marktmöglichkeiten innerhalb ihrer Regionen zu optimieren.

Dieser “Franchise”-Ansatz dient zwar der Marktexpansion und dem Wachstum von Apptio, führte aber auch zu einer Inkonsistenz der Verkaufsmethoden und vielen improvisierten, weit gestreuten Verkaufsinhalten. Die Marketing- und Verkaufsteams von Apptio hatten keine Möglichkeit, sicherzustellen, dass die Nachrichtenübermittlung an die Kunden präzise, einheitlich, aktuell und – vor allem – effektiv war.

Die komplexe Marktdynamik der Produkte von Apptio mit mehreren Produkten, mehreren Buyer Personas und mehreren Kundensegmenten vergrößerte diese Probleme. Für Vertriebsmitarbeiter war es schwierig zu wissen, welche Inhalte sie für ein bestimmtes Kundengespräch verwenden sollten. Wenn es darum ging, die aktuellsten, zeitgemäßen Versionen der Inhalte mit Hilfe interner Dateifreigaben zu finden, waren sie auf sich allein gestellt.

Deshalb wurden die Inhalte entweder für jeden Verkaufsprozess höchst individuell durch die einzelnen Vertriebsmitarbeiter angepasst oder, im anderen Extrem, auf den lokalen Festplatten der Mitarbeiter gespeichert und nicht regelmäßig aktualisiert.

Während sich das Wachstum von Apptio beschleunigte, erkannte die Unternehmensleitung die Notwendigkeit, sich auf eine programmatischere und kalkulierbarere Weise anzupassen. Sie waren auf der Suche nach:

• Einer einheitlichen Erfahrung an allen Berührungspunkten mit Vertrieb und Marketing
• Einem einheitlichen Ort, wo Mitarbeiter mit Kundenkontakt verbindliche, relevante Inhalte auf dem neuesten Stand finden konnten
• Leistungsfähigen Suchfunktionen, die relevante Inhalte aufgrund von Käuferszenarien und Chancenprofil zum Vorschein brachten
• Der Möglichkeit, Verkaufspräsentationen aufgrund des Chancenprofils automatisch erstellen zu lassen
• Einem skalierbaren, einfach zu integrierenden Werkzeug, das gut mit anderen Technikinvestitionen zusammen funktionierte
• Einem verbesserten Eigentumsrecht für Inhalte, das es den Herausgebern ermöglichte, ihre Inhalte einfach in mehreren Bereichen zu vermarkten, je nach anvisiertem Publikum

Das Unternehmen versuchte erfolglos, sein Inhaltsproblem mit Hilfe einer Vielzahl von Werkzeugen einschließlich Salesforce und SharePoint zu lösen. Die Vertriebsteams waren zunehmend frustriert und begannen, sich über ‚Vertriebswerkzeugs-Müdigkeit‘ zu beklagen. Die Vertriebsmitarbeiter waren immer skeptischer gegenüber „glänzenden neuen Verkaufswerkzeugen“ und ihr Vertrauen, dass die Marketing- und Sales-Enablement-Teams eine praktikable Lösung finden würden, schwand.

Als Apptio erkannte, dass die Unternehmensbedürfnisse nur durch die Einführung einer speziell angefertigten Sales-Enablement-Plattform erfüllt werden konnten, beschloss man, in eine konkurrenzfähige Lösung zu investieren. Es waren mehrere Monate nötig, um die Lösung zu konfigurieren und zu implementieren. Die Arbeit mit SharePoint erforderte ein benutzerdefiniertes Scripting. Nach monatelanger Vorbereitung des Systems auf die Markteinführung kämpfte das Team von Apptio immer noch damit, die Vertriebsmitarbeiter dazu zu bringen, das neue System zu nutzen.

Weil sich das Konzept der konkurrierenden Lösung zur Organisation von Inhalten nicht von einer typischen Datei-und-Ordner-Struktur unterschied, war es Vertretern nach wie vor nicht möglich, nach Inhalten zu suchen. Deshalb sowie aufgrund der schwachen Suchfunktion konnte Apptio keinen bedeutsamen Fortschritt bei den primären Anwendungsfällen erzielen.

Tatsächlich war die Suchkapazität der konkurrierenden Lösung sogar weniger solide als bei anderen Optionen wie SharePoint und OneDrive, von denen Apptio weg wollte. Die Vertriebsmitarbeiter fielen in ihr altes Verhalten zurück, auf dem internen SharePoint-Portal von Apptio nach Inhalten zu suchen oder sie griffen auf die Dateien zurück, die sie auf ihren lokalen Festplatten behalten hatten.

Dies bedeutete, dass Marketing und Produktmarketing keine adäquate Einsicht in und Kontrolle über die Nutzung von Inhalten hatten. Die geringe Annahme der konkurrierenden Lösung bei den Verkäufern erhielt die Probleme aufrecht, die sie ursprünglich beseitigen sollte. Dazu kamen erhebliche Kosten in Bezug auf die verlorene Zeit der Verkäufer, die diese besser mit der Kontaktaufnahme zu Käufern verbringen hätten können.

Die Plattform der konkurrierenden Lösung erforderte auch einen umfangreichen Mehraufwand hinsichtlich ihrer Unterstützung, Wartung und Administration. Da sie Integrationen nur begrenzt unterstützte, machte die Abstimmung mit der SharePoint-Instanz des Unternehmens eine benutzerdefinierte Codierung und Verschlüsselung nötig. Die Administration des Produkts wurde kompliziert und der umfangreiche manuelle Aufwand, der für die Aktualisierung und das Hochladen von Inhalten notwendig war, erwies sich als untragbar.

Kamen erhebliche Kosten in Bezug auf die verlorene Zeit der Verkäufer, die diese besser mit der Kontaktaufnahme zu Käufern verbringen hätten können.

Tatsächlich war die Implementierung der konkurrierenden Lösung so problematisch und funktionierte so schlecht, dass sie die Trennung zwischen den Teams verschärfte. Eine andere Lösung wurde benötigt. Um das Vertrauen der Verkäufer zurückzugewinnen, musste es eine sein, die unbedingt funktionierte.

Obwohl der bestehende Vertrag mit der konkurrierenden Lösung noch über ein Jahr laufen würde, beschloss man, so schnell wie möglich eine neue Lösung einzuführen. Aufgrund der intuitiven Oberfläche, der leistungsfähigen Suchmöglichkeit und der nachweisbaren Annahme durch die Verkäufer fiel die Wahl auf Highspot.

Zusätzlich zu den Anwendungsfällen von Highspot im Vertrieb bot die Architektur dem Apptio-Team eine bessere Möglichkeit, um Inhalte zu organisieren und zu verwalten. Außerdem gewährte Highspot eine einfache Integration der anderen technologischen Investitionen von Apptio wie Salesforce, Allego, Outreach und SharePoint.

Ein weiteres wesentliches Verkaufsargument für das Team von Apptio war die SmartPage™-Technologie von Highspot. Diese dynamischen, interaktiven Seiten ermöglichten Apptio, eine relevante Verkaufsberatung zu schaffen und die Beratung im Lauf der Zeit ohne weitreichenden Mehraufwand zu entwickeln und zu übernehmen. Die SmartPages™ von Highspot füllten mit Sales-Enablement-Kernszenarien wie Vertriebsaktionen, Verkaufskommunikation und Verkaufstraining eine große Lücke der vorherigen Lösungen.

Eine wichtige Sorge bei der Einführung von Highspot bestand für das Apptio-Team darin, wie viel Zeit verloren gehen würde, um die Verkaufsteams in ein neues System einzuarbeiten. In nur wenigen Wochen hatte das professionelle Serviceteam Highspot konfiguriert und das Enablement-Team von Apptio war bereit, es für seine Verkäufer einzuführen.

Die leistungsfähige Suche von Highspot, die intuitive Oberfläche und die Abstimmung auf bestehende Systeme wie Outlook, Salesforce, und Outreach halfen, eine schnelle und einheitliche Annahme durch die Verkäufer von Apptio und andere Mitarbeiter mit Kundenkontakt zu erzielen.

Highspot bot den Produktmarketing- und Sales-Enablement-Teams von Apptio einen frühzeitigen Gewinn bei der Veranstaltung zum Verkaufsstart, die nur einige Wochen nach der Einführung stattfand. Apptio hatte eine enge Frist, um neue Vertriebsaktionen im Feld einzuführen – eine gemeinsame Anstrengung der Enablement- und Produktmarketingteams. Mit den SmartPages™ von Highspot waren die Teams in der Lage, zusammenzuarbeiten und dynamische und interaktive Aktionen zu erstellen, die neben den Verkaufsinhalten auch entsprechende Anleitungen einschlossen. Mit Highspot spielten die Teams beim Verkaufsstart eine Demoversion der neuen Vertriebsaktionen auf der Bühne ab und verwendeten sie für die Durchführung interaktiver Rollenspiele mit den Verkäufern, um sie mit den neuen Aktionen bekannt zu machen.

Vor allem wird in Highspot alles gemessen, damit das Sales-Enablement-Team von Apptio weiß, ob Vertriebsmitarbeiter die Schulung abgeschlossen und neue Vertriebsaktionen übernommen haben und die neuesten und besten Inhalten benutzen. Die Analytik von Highspot informiert auch die Marketing- und Enablement-Teams darüber, welche Inhalte verwendet werden und was am effektivsten ist, um die Interaktion mit potentiellen Kunden zu fördern. Dies ermöglicht den Teams, die Investitionen in Inhalte zu optimieren und Enablement-Aktivitäten zu priorisieren.

Apptio verwendet Highspot auch, um Enablement-KPIs zu messen, einschließlich der Zeit, die benötigt wird, bis Vertriebsmitarbeiter ihre ersten und zweiten Geschäfte abschließen. Apptio nutzt dies als ein Maß sowohl für die echte Integration in das Verkaufsteam als auch die effektive Annahme des Verkaufstrainings. Highspot spielt eine wichtige Rolle bei der Beschleunigung der Zeit, die nötig ist, bis neue Vertriebsmitarbeiter produktiv werden.

Highspot spielte eine entscheidende Rolle bei der Angleichung der Markteintrittsstrategie aller Mitarbeiter mit Kundenkontakt in der Organisation. Kundendienst, professionelle Services, Kundenbetreuung, Kontoverwaltung, Lösungsberatung und die Partnerteams haben jetzt in derselben Weise Zugriff auf kundenorientierte Inhalte wie die Verkaufsteams, wodurch im gesamten Unternehmen ein geschlossenes Konzept für den Markteintritt geschaffen wird.