Hootsuite verkürzt die Zeitspanne bis zum Vertriebserfolg

Wachstum ist gut – solange es nicht zum Problem wird. Die Notwendigkeit der schnellen Skalierung setzt Vertriebsleiter und Vertriebsunterstützungsteams unter großen Druck, die Produktivität neuer Vertriebsmitarbeiter schnell zu steigern und gleichzeitig die Leistung der vorhandenen Vertriebsmitarbeiter zu verbessern. Mit dem Wachstum von Hootsuite, der führenden Plattform für soziale Medien, war das Unternehmen zunehmend darauf angewiesen, beide Ziele zu erreichen.

Um das Problem des beschleunigten Verkaufserfolgs zu lösen, bewertete Shamis Thomson, Global Sales Enablement Manager bei Hootsuite, zunächst die Effektivität der vorhandenen Vertriebstools und -ressourcen von Hootsuite. Shamis untersuchte die Inhalts-Analytics in Highspot, der Plattform für die Vertriebsunterstützung, und machte eine faszinierende Entdeckung: Highspot konnte seinem Team helfen, den Umfang der Interaktionen von Vertriebsmitarbeitern mit den Schulungs- und Vertriebsressourcen zu messen und diese Zahlen mit der Vertriebsleistung und der Effektivität in Bezug auf Käufer zu korrelieren.

Nach einigen Analysen wurde es für Shamis klar: Je mehr Vertriebsmitarbeiter mit Vertriebsressourcen und Trainingsinhalten in Highspot interagierten, desto mehr konnten sie verkaufen. Shamis erkannte sofort die Chancen, die sich boten. Wenn sein Team Vertriebsmitarbeiter dazu motivieren könnte, kontinuierlich Schulungen wahrzunehmen und auf Ressourcen innerhalb von Highspot zuzugreifen, könnte dies die Leistung sowohl neuer als auch erfahrener Vertriebsmitarbeiter steigern.

Shamis verschwendete keine Zeit. Er arbeitete mit anderen Funktionsbereichen zusammen, um die Kernfunktionen von Highspot für die Verwaltung von Inhalten weiterzuentwickeln. Dabei organisierte er zusammen mit internen Teams alle Inhalte für die Onboarding- und Vertriebsschulungen neu, um mithilfe von SmartPages™ innerhalb von Highspot dynamische, eigenverantwortlich gesteuerte Erfahrungen zu ermöglichen. Anschließend konzentrierte er sich auf die Förderung der Interaktionen von Vertriebsmitarbeitern mit der Plattform.

Je mehr Vertriebsmitarbeiter mit Vertriebsressourcen und Schulungsinhalten in Highspot interagierten, desto mehr konnten sie verkaufen.

Das Ergebnis: Nach nur drei Monaten und mit ähnlichen Ergebnisse im folgenden Jahr trug die am weitesten verbreitete Technologieplattform von Hootsuite direkt zu einer Steigerung von 70 % bei Verkäufen durch die aktivsten Highspot-Benutzer bei.

Das Onboarding-Programm regt bei Vertriebsmitarbeitern und Trainern den Wunsch nach mehr an

Das Onboarding ist die Voraussetzung für gute Leistungen neuer Vertriebsmitarbeiter. Häufig wird jedoch erwartet, dass Vertriebsmitarbeiter ihr Wissen bei der Ausübung ihrer Tätigkeit erwerben. Da Schulungen über verschiedene Systeme verteilt waren, war es für Vertriebsmitarbeiter nicht einfach, sich schnell auf ihre Verkaufsaufgaben vorzubereiten. Dieser Umstand verlängerte die Zeit bis zum Verkaufserfolg. Da es keine Interaktionsanalysen gab, fehlten den Trainern auch die nötigen Einsichten in die Stellen, an denen das Programm nicht ausreichend Unterstützung bot. Sie hatten daher Probleme mit der Priorisierung der Bereiche, die verbessert werden mussten, damit ihre Verkäufer schneller Verkaufserfolge erzielen konnten.

Konsistent hohe Leistungen erfordern kontinuierliche Schulungen

Vertriebsmitarbeiter benötigen Kontext für die Inhalte, um effektiv verkaufen zu können. Am wichtigsten sind hier Anleitungen dazu, wann und wo sie spezifische Inhalte nutzen sollten, und die Fähigkeit, im richtigen Moment darauf zuzugreifen. Obwohl Hootsuite Vertriebsinhalte in Highspot gespeichert hatte, waren die Ressourcen nicht ausreichend organisiert, um kontinuierliche Lernerfahrungen auf Mikroebene bereitstellen zu können. Daher hatten Vertriebsmitarbeiter Probleme, ihre Käufer zu interessieren, und die Zunahme der Leistungen war inkonsistent.

Manager wollten helfen – wussten jedoch nicht, wo sie ansetzen sollten

Die Manager in den Bereichen Vertrieb und Vertriebsunterstützung bei Hootsuite wussten, dass ihre Vertriebsmitarbeiter mehr Coaching benötigten. Sie wussten jedoch nicht, welche Vertriebsmitarbeiter dieses Coaching am meisten benötigten. Angesichts des Zeitdrucks und der beschränkten Ressourcen benötigten die verantwortlichen Manager eine Möglichkeit, die Vertriebsmitarbeiter mit den größten Problemen ohne großen Aufwand zu identifizieren, bevor der Mangel an Coaching zu Leistungseinbußen führt.

Glücklicherweise hatte Shamis bereits vor Jahren den richtigen Weg zu einem erstklassigen Onboarding-System eingeschlagen, als er ein leicht durchsuchbares System für die Verwaltung von Vertriebsinhalten benötigte.

Vertriebsmitarbeiter, die innerhalb von Highspot auf eine größere Zahl von Inhalten zu verschiedensten Themen zugriffen, erzielten im Durchschnitt damit zusammenhängende Verkaufserfolge, die um das 4-fache über den Ergebnissen ihrer Kollegen lagen.

Highspot erfüllte alle Anforderungen, wurde zu einem unmittelbaren Erfolg und erzielte eine Akzeptanzrate von 90 % bei primären Benutzern.

Mit dem Wachstum von Hootsuite wurde es verstärkt notwendig, die Anlaufzeit für Verkaufserfolge zu verkürzen. Daher konzentrierte sich Shamis auf die Highspot-Daten, um mehr über die Aktivitätsmuster von Vertriebsmitarbeitern zu erfahren.

Die Highspot-Analysen zeigten Shamis, dass die Leistung von Vertriebsmitarbeitern umso besser war, je mehr sie mit Highspot interagierten.

Bald wurde deutlich, wie die die Probleme von Hootsuite in den Bereichen Onboarding und Schulung gelöst werden können. Hootsuite konnte Highspot als zentralen Hub für alle Lerninhalte verwenden, um Verkäufer schneller, effektiver und gezielter auf ihre Tätigkeit vorzubereiten.

Besseres Onboarding, mehr Verkäufe

Zunächst organisierte Hootsuite die Onboarding-Ressourcen mithilfe von Highspot SmartPages™ in dynamische und umfassende Hubs. Angeleitete Lerninhalte mit rollenspezifischen Erfahrungen vereinfachten die Suche nach Schulungen und deren Nutzung. Es überraschte daher nicht, dass die Vertriebsmitarbeiter plötzlich mit mehr Inhalten als je zuvor interagierten. Wie von Shamis vorhergesehen, wirkte sich die Nutzung direkt auf die Leistungen aus: Die aktivsten Highspot-Benutzer unter den neu eingeführten Mitarbeitern erzielten bald die gleichen Leistungen wie vorhandene Vertriebsmitarbeiter mit 1 bis 3 Jahren Erfahrung oder übertrafen deren Leistungen sogar.

Kontinuierliches Training führt zu einer konsistent hohen Leistung

Das Training zum richtigen Zeitpunkt führte zu genau der immersiven Lernerfahrung, die Vertriebsmitarbeiter benötigten, um schnell auf Daten zugreifen und Verkaufserfolge erzielen zu können. Durch die Nutzung von Highspot zur Bereitstellung von Mikroschulungen zusammen mit Inhalten konnten Vertriebsmitarbeiter nicht nur schnell die richtigen Ressourcen finden, sondern erhielten auch Anleitungen, wie sie diese Ressourcen effektiv nutzen. Tatsächlich konnte Hootsuite für alle Gruppen von Verkäufern, die ihre Nutzung von Highspot jedes Quartal steigerten, eine durchschnittliche Zunahme von 60 % bei Verkäufen feststellen.

Leistung wird planbar

Das Vertriebsunterstützungs-Team von Hootsuite nutzte die enge Korrelation zwischen Highspot-Nutzung und Leistung, um Vertriebsleitern bei der Identifizierung der Vertriebsmitarbeiter zu helfen, die mit Problemen zu kämpfen hatten. Die Grundlage hierfür waren Daten zur Häufigkeit der Highspot-Nutzung und dementsprechend zur Nutzung von Schulungs- und Vertriebsinhalten. Damit erhielten Vertriebsleiter genügend Informationen, um Zeit und Ressourcen effektiv zuzuteilen und sicherzustellen, dass Vertriebsmitarbeiter, die Probleme hatten, das nötige Coaching erhielten, um ihre Leistungen zu verbessern.

Hootsuite nutzte modernes Onboarding und kontinuierliche Schulungen, um neuen und erfahrenen Vertriebsmitarbeitern planbare und konsistente Leistungen zu ermöglichen. Die Vertriebsmitarbeiter von Hootsuite sind nun noch effektiver, als sie es je zuvor waren, weil sie ab dem ersten Onboarding-Tag lernen und bei jedem Verkauf neue Lernerfahrungen sammeln.