Um das rasante Wachstum des Unternehmens bei gleichzeitiger Änderung der Go-to-Market-Strategie zu unterstützen, implementierte Personio Highspot und konnte schnell erste Erfolge verzeichnen. Nur ein Beispiel. Bei der Einführung einer neuen Echtzeit-Gehaltsabrechnungssoftware in Deutschland war es von entscheidender Bedeutung, Einheitlichkeit in der Kommunikation zwischen den Bereichen Vertrieb und Kundenerfolg zu erzielen. „Es handelt sich um ein neuartiges Produkt und um eine uns bislang unbekannte Käufergruppe, die wir ansprechen und verstehen müssen“, erklärt Gesine Halligan, Director of Sales Enablement bei Personio. „Highspot trägt in erheblichem Maße dazu bei, dass sich die Vertriebsmitarbeiter beim Umgang mit den Kunden von ihrer besten Seite zeigen.“ Dank des nahtlosen Zugriffs auf die richtigen Unterlagen über eine zentrale Lösung konnte die Kontrolle der Inhalte um 63 % verbessert werden, so dass die Umsatzteams besser aufeinander abgestimmt sind.
Ausgestattet mit den richtigen Ressourcen können Teams mit Funktionen wie digitalen Verkaufsräumen, die eine Personalisierung in großem Umfang ermöglichen, Käufer besser ansprechen. „Wir sind von digitalen Verkaufsräumen begeistert, weil wir damit das Erlebnis für unsere Kunden und Interessenten individuell gestalten können”, hob Halligan hervor. Darüber hinaus hat die bessere Transparenz der Ergebnisse durch Analytik dazu beigetragen, die Verbindung zwischen den Umsatzteams zu stärken und die Zusammenarbeit zu verbessern. „Dank Analytik können wir unseren Marketing-Teams Feedback geben und so aufzeigen, was für die Kunden wertvoll ist und was gut ankommt, um Aussagen zu treffen wie ‚Das hat gut funktioniert, das hat nicht funktioniert, und hier müssen wir noch etwas nachbessern.‘“, so Halligan. Das hat nicht nur dazu beigetragen, die interne Zusammenarbeit zu verbessern, sondern auch dazu, dass wir unseren Kunden ein maßgeschneidertes Erlebnis bieten können, das ihnen bei der Entscheidungsfindung vor und nach dem Kauf hilft. Tatsächlich hat sich das Engagement der Käufer seit der Einführung von Highspot um 28 % verbessert.
Über die Funktionalitäten der Plattform hinaus arbeitet Personio mit dem professionellen Service Team von Highspot zusammen, um eine ganzheitliche Enablement-Strategie zu entwickeln, die Verhaltensänderungen aktiv fördert. Zum Beispiel unterstützten die Berater von Highspot Professional Services das Team bei der Umsetzung von bewährten Methoden mit Schwerpunkt auf Benutzererfahrung und veranstalteten einen Präsenzworkshop mit den Verantwortlichen des Personio Enablement-Teams. „Wir konnten in dem Workshop eine Menge an Aufgaben abarbeiten, die sonst Wochen gedauert hätten”, erklärte Halligan. „Wir haben jetzt ein klares Ziel vor Augen und eine genaue Vorstellung, wie wir dieses Ziel erreichen, und sind sehr damit zufrieden.“