SAP Concur meistert Vertriebsinhalte mit Bravour

Das Ziel von Concur ist es, eine mühelose Verwaltung und Transparenz der Ausgaben eines Unternehmens zu ermöglichen, wann und wo auch immer sie anfallen.

Die Konzentration auf dieses Ziel hat es dem Unternehmen ermöglicht, sich zu einem globalen Unternehmen zu entwickeln, das in mehr als 100 Ländern tätig ist und dem weltweit mehr als 20.000 Kunden und 25 Millionen Nutzer vertrauen.

Sales Enablement ist bei Concur ein wesentlicher Bestandteil des gesamten Verkaufszyklus, vom Top-of-Funnel (TOFU) bis zum Geschäftsabschluss. Die Vermittlung des Unternehmensleitbildes an Interessenten und Kunden während des gesamten Prozesses wird als entscheidend für den Erfolg angesehen. Vertriebsinhalte spielen dafür eine zentrale Rolle. Sie bilden die Grundlage, auf der Vertriebsmitarbeiter mit potenziellen Kunden in Kontakt treten.

Das bestehende System zur Verwaltung von Vertriebsinhalten war bei Concur nicht mehr zeitgemäß. Die Vertriebs- und Sales Enablement-Teams probierten verschiedene Möglichkeiten aus, um ihre Tausenden von Vertriebsinhalten zu organisieren, aber keine brachte das gewünschte Ergebnis: ein einziges, organisiertes Content-Management-System. Stattdessen waren die Inhalte über mehrere Orte verstreut, darunter Salesforce, ein SharePoint-Portal und Box.

Da die Inhalte verstreut waren, konnten die Vertriebsmitarbeiter die benötigten Inhalte oft nicht finden. Die Vertriebsmitarbeiter verschwendeten wertvolle Zeit mit der Suche nach Inhalten, anstatt sich dem Verkaufsprozess zu widmen. Einige Vertriebsmitarbeiter verwendeten sehr überholte Inhalte, die bis zu sieben Jahre alt waren, während andere ihre eigenen „originellen“ Inhalte erstellten, was zu inkonsistenten Botschaften und ineffektiven Verkaufsgesprächen führte.

Die Vermittlung des Unternehmensleitbildes an Interessenten und Kunden während des gesamten Prozesses wird als entscheidend für den Erfolg angesehen.

Die Vertriebs-, Sales Enablement- und Marketing-Teams hatten keinen Einblick in die Nutzungsdaten. Niemand war in der Lage zu beurteilen, welche Inhalte mehr oder weniger effektiv waren. Ohne die Möglichkeit zu verstehen, was nützlich war, war es schwierig, die Inhalte zu verbessern und das Messaging zu optimieren.

Die Mitarbeiter von Concur erkannten die Notwendigkeit einer einzigen, effizienten Plattform für die Verwaltung aller Vertriebsinhalte. Um dieses Ziel zu erreichen, entschieden sie sich für Highspot. Nun werden alle Inhalte dort konsolidiert und für den Vertrieb organisiert. Der Zugriff auf die Vertriebsinhalte in Highspot ist nicht nur über das Internet oder die mobile App möglich, sondern auch über Salesforce.com.

Zu den zwei wichtigsten Unterscheidungsmerkmalen von Concur bei der Auswahl von Highspot gehören die Benutzerfreundlichkeit und die Fähigkeit zum maschinellen Lernen. Da die Benutzeroberfläche von Highspot ein modernes, intuitives Design und eine einfache Navigation aufweist, profitierte Concur von einer schnelleren Akzeptanz und einer höheren Vertriebseffizienz.

Highspots maschinelle Lerntechnologie ermöglicht einzigartige Funktionen wie eine umfassende semantische Suche mit intelligenten Ergebnissen, Content Scoring und Content Targeting, die einem Vertriebsmitarbeiter die besten Inhalte basierend auf dem Käuferprofil und der Verkaufsphase empfiehlt. Durch maschinelles Lernen, das Scoring und Targeting automatisiert, entfällt die Notwendigkeit, Inhalte zu taggen, was ein manueller und zeitaufwändiger Prozess ist, der für Tausende von Inhalten gepflegt werden muss.

Die Implementierung von Highspot hat zu einer verbesserten Verwaltung von Inhalten sowohl für das Vertriebs- als auch für das Marketingteam geführt, was sich in hervorragenden Akzeptanzraten und beeindruckenden Effizienzsteigerungen widerspiegelt.

Nach der anfänglichen Pilotphase zeigte eine Umfrage, dass die Mehrheit der Vertriebsmitarbeiter zur Überzeugung gelangte, dass Highspot ihnen einen erheblichen Nutzen bei der Erfüllung ihrer Aufgaben verschaffen würde. Als der weltweite Rollout für das Unternehmensteam abgeschlossen war, waren 90 Prozent der Vertriebsmitarbeiter mit Highspot entweder zufrieden oder sogar sehr zufrieden. Auch die Akzeptanz war beeindruckend hoch: 95 % der Vertriebsmitarbeiter nutzen die Plattform jeden Monat. Concur schätzt, dass die Vertriebsmitarbeiter 4 Stunden pro Woche einsparen, die sie vorher mit der Suche nach Inhalten verbrachten. Bei mehr als 1.000 Vertriebsmitarbeitern weltweit bedeutet dies eine beeindruckende Steigerung der Produktivität.

Für die Mitarbeiter ist es jetzt viel einfacher, die benötigten Inhalte zu finden, wenn sie diese benötigen. Die Außendienstteams können die Inhalte nach ihren Bedürfnissen organisieren und gleichzeitig die leistungsstarken maschinellen Lernfähigkeiten von Highspot für die Suche und das Targeting nutzen, um über neue Inhalte informiert zu werden. Da Concur nur die finalen Versionen der Dokumente in Highspot hochlädt, können die Außendienstteams sicher sein, dass sie die aktuellsten und relevantesten Inhalte sehen.

Für Sales Enablement, Marketing und Content Publisher vereinfacht das Vorhandensein aller Inhalte an einem einzigen Ort das Management, die Nachverfolgung, die Versionskontrolle und die Zuordnung der Inhalte zum Kundenlebenszyklus erheblich. Diese Teams können nun die Nutzung der Inhalte, das Alter dieser Inhalte, die Kundenbindung und die Auswirkungen auf den Vertrieb messen.

Sie messen jetzt, was die verschiedenen Verkaufsteams verwenden und was sie nicht anfassen.

Da die Content-Pipeline reibungslos funktioniert und die Lücken in der Bereitstellung von Inhalten geschlossen wurden, können sich die Content-Teams von Concur auf die Verbesserung der Qualität der Inhalte konzentrieren. Sie messen nun, was die verschiedenen Vertriebsteams nutzen und was nicht. Mit der Zeit, wenn die Teams tiefer in die Analyse der Vertriebseffizienz, der Kundenbindung und des beeinflussten Umsatzes eintauchen, wird der Wert von Highspot nur noch steigen. Die Lösung von Highspot spart nicht nur Zeit und verbessert die Effizienz des Vertriebsteams, sondern führt auch zu echten Fortschritten bei der Vertriebseffektivität.