DAS SALES ENABLEMENT FRAMEWORK
Verwandeln Sie Ihre Strategien in eine konsistente Umsetzung, die den Wandel in großem Umfang vorantreibt
Konsistente Umsetzung fördern
Es ist bekanntermaßen schwierig, Verkäufer zu Veränderungen zu bewegen. Aber genau das ist die grundlegende Aufgabe von Enablement – Veränderungen in großem Umfang voranzutreiben. Wir nennen dies strategisches Enablement, weil es die wichtigsten Prioritäten des Unternehmens effektiv unterstützt.
Skalieren Sie Ihren Umsatz
Letztendlich besteht das Ziel des Enablements darin, Unternehmen dabei zu helfen, positive Geschäftsergebnisse zu erzielen, indem sie Veränderungen in ihren Organisationen vorantreiben. Das bedeutet, dass es für die Unternehmensleitung von entscheidender Bedeutung ist, sich intern über diese Ziele zu verständigen und sicherzustellen, dass die Enablement-Aktivitäten auf diese Ziele ausgerichtet sind.
Was ist nötig, um das Ziel zu erreichen
Um den Wandel in der Praxis erfolgreich voranzutreiben, müssen Sie sich zunächst darüber im Klaren sein, welche konkreten Maßnahmen Sie von Ihren Verkäufern erwarten. Je detaillierter und spezifischer Sie dies tun, desto besser Sie sollten in der Lage sein, die Frage zu beantworten: „Was ist nötig, um unser Ziel zu erreichen?“
Analysieren und Optimieren
In der Vergangenheit bestand eine der größten Herausforderungen beim Enablement darin, dass es an Daten fehlte, die Aufschluss über die tatsächlichen Vorgänge vor Ort gaben. Heute ist die Situation grundlegend anders. Mit modernen Tools haben Sie jetzt Zugang zu Analysen, mit denen Sie die Wirkung von Enablement messen und feststellen können, ob Sie die gewünschten Ergebnisse erzielen.
WAS IST DAS SALES ENABLEMENT FRAMEWORK (SEF)?
Sales Enablement
Der Ausgangspunkt für das Framework ist die Entscheidung darüber, was Sie erreichen wollen. Vielleicht möchten Sie eine bestimmte strategische Initiative vorantreiben, z. B. die Einführung eines neuen Produkts, die Einführung einer neuen Vertriebsmethodik oder die Umstellung auf Value Selling. In jedem Fall besteht das Ziel darin, das Verhalten der Verkäufer zu ändern.
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Call to Action
Um in diesem Bereich erfolgreich Veränderungen herbeizuführen, müssen Sie sich zunächst darüber im Klaren sein, welche konkreten Maßnahmen Sie von Ihren Verkäufern erwarten. Im Grunde beantwortet der Call to Action die Frage: „Was ist nötig, um unser Ziel zu erreichen?“
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Equip
Wenn Sie eine klare Vorstellung davon haben, was Sie erreichen wollen, können Sie dieses Ziel in die Tat umsetzen. Statten Sie Ihre Verkäufer systematisch mit den erforderlichen Ressourcen aus. Erfolg bedeutet hier, dass die Verkäufer sagen können: „Ich habe es verstanden. Ich weiß, was Sie von mir wollen, und ich habe die Werkzeuge, die ich dafür brauche.
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Train
Durch Schulungen können Verkäufer neue Fähigkeiten erwerben und sich neues Material aneignen. Genauso wichtig ist es, dass sie dadurch Vertrauen in sich selbst aufbauen. Sie wissen, dass Sie es richtig machen, wenn die Verkäufer sagen können: „Ich bin zuversichtlich, dass ich die Fähigkeiten habe, diese Initiative durchzuführen.“
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Coach
Coachen Sie die Verkäufer bei den neuen Aktivitäten in der realen Welt. Dies geschieht in der Regel durch ihre Manager, die möglicherweise Unterstützung brauchen, um zu wissen, wie man es richtig macht. Das Ziel ist, dass die Verkäufer sagen können: „Ich habe die Unterstützung, die ich brauche, um bei dieser neuen Aktivität mit Kunden erfolgreich zu sein.
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Analysieren
Zur Unterstützung der Schritte „Equip“, „Train“ und „Coach“ müssen Sie genau analysieren, was vor Ort geschieht und was nicht, und diese Daten mit Hilfe von Visualisierungen in handlungsfähige Erkenntnisse umwandeln.
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Geschäfts ergebnisse
Der Grund, warum Sie den Wandel vorantreiben, ist das Erreichen bestimmter Ergebnisse. Je besser Ihre Messgrößen mit den Aktionen übereinstimmen, die Sie vor Ort durchführen, desto besser können Sie die Wirksamkeit Ihres Enablement-Prozesses messen.
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Bewerten Sie Ihre Ergebnisse
Finden Sie heraus, wie es um das strategische Enablement Ihres Unternehmens bestellt ist, was Sie tun müssen, um Ihren Reifegrad zu erhöhen, und welche Schritte Sie unternehmen können, um den Wandel in großem Umfang konsequent und effektiv voranzutreiben.
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RESSOURCEN
Equip
Die Einführung in das Sales Enablement Framework
Führen Sie Ihre strategischen Initiativen und grundlegenden Programme konsistent und effektiv durch.
Train
Der essentielle Leitfaden zum Content Management
Erfahren Sie, wie Sie Verkäufer mit Inhalten ausstatten, die die richtigen Kunden zur richtigen Zeit finden.
Coach
Unverzichtbarer Leitfaden für Sales Plays
Ein Handbuch, das es einfach und effektiv macht, Verkäufer dazu zu bringen, etwas Neues oder Anderes zu tun.