Sur une mer agitée, un modèle commercial agit en capitaine de vaisseau et vous permet de naviguer votre stratégie commerciale sans encombre. Il fournit un cadre pour entrer en contact avec les entreprises ciblées et détermine la trajectoire la plus efficace pour vous permettre d’arriver à bon port.
Le choix d’un modèle commercial est d’autant plus important qu’il s’agit d’un élément clé. Dans ce guide, nous détaillons tout ce que vous devez savoir pour choisir le modèle commercial idéal pour votre entreprise :
- Qu’est-ce qu’un modèle commercial ?
- Pourquoi avez-vous besoin d’un modèle commercial ?
- Quelle est la différence entre un modèle commercial et un processus commercial ?
- Les différents types de modèles commerciaux
- La checklist indispensable pour choisir et mettre en œuvre un modèle commercial
Explorons ces nouveaux horizons ensemble.
Qu’est-ce qu’un modèle commercial ?
Un modèle commercial désigne l’approche globale d’une entreprise en matière de vente. Il n’existe pas de modèle commercial unique ; l’approche de chaque entreprise varie en fonction de son produit, de son secteur d’activité et de son modèle de revenu. Les modèles les plus courants sont les inbound sales, les outbound sales, les ventes aux clients existants ou une combinaison de ces modèles.
Pourquoi avez-vous besoin d’un modèle commercial ?
Le choix d’un modèle commercial aide les Chief Revenue Officers (CROs) à comprendre comment et où ils doivent investir pour développer leur entreprise.
Par exemple, si vous optez pour un modèle commercial basé sur vos comptes clients, vous pouvez organiser votre équipe commerciale de manière très différente que si vous choisissez une stratégie d’inbound sales. Dans le premier cas, cette approche nécessitera d’investir massivement dans vos équipes commerciales. Dans le second cas, en revanche, il faudra peut-être investir davantage dans le marketing de contenu et le référencement.
Quelle est la différence entre un modèle commercial et un processus commercial ?
Considérez les modèles et les processus commerciaux comme les deux faces d’une même pièce : votre modèle commercial détermine la manière dont vous allez générer des prospects pour votre entreprise et votre processus commercial met en œuvre cette approche.
Par exemple, si vous adoptez un modèle commercial par approche directe, vous engagerez probablement une vaste équipe de développement commercial chargée d’approcher les acheteurs et de générer des leads. Mais comment ces commerciaux savent-ils ce qu’ils doivent faire pour atteindre cet objectif ? C’est là qu’intervient votre processus commercial : il doit détailler, étape par étape, ce que cette équipe (et les autres fonctions go-to-market) doit faire pour transformer vos leads en clients.
Les différents types de modèles commerciaux
Les modèles commerciaux peuvent varier en fonction de votre approche pour générer de la demande, de la structure de votre organisation commerciale et bien plus encore. Cela dit, voici quelques types de modèles commerciaux populaires à prendre en considération :
- Les inbound sales : cette approche génère de la demande en attirant les acheteurs sur votre site web à l’aide du référencement, de la publicité en ligne et du contenu marketing
- Les outbound sales : ce modèle s’appuie sur les commerciaux pour générer des leads, généralement par le biais de techniques de prospection telles que le démarchage téléphonique ou la vente sur les réseaux sociaux
- La vente axée sur vos comptes clients : dans le cadre de cette approche, les commerciaux s’occupent généralement d’une poignée de comptes en adoptant une approche hautement personnalisée, en adaptant tous les éléments du contrat aux exigences du client
- La vente en libre-service : ce modèle permet aux acheteurs de suivre d’eux-mêmes l’ensemble du processus de vente sur votre site web, de la formation à l’achat de la solution
Quel que soit le modèle commercial choisi, il est essentiel de vous assurer qu’il répond aux objectifs de votre entreprise. Par exemple, si vous vendez une solution complexe et innovante, une approche axée sur les comptes clients, qui vous permet d’établir des liens étroits avec les acheteurs, peut s’avérer la meilleure solution pour votre entreprise. En revanche, si votre solution est facile à acheter, une approche commerciale fortement orientée outbound sales peut contribuer à la croissance rapide de votre entreprise.
Il est également possible que votre modèle commercial change au fur et à mesure que votre entreprise et vos offres évoluent. Il peut donc être utile d’évaluer en permanence les performances de votre modèle.
Enfin, de nombreuses entreprises utilisent une combinaison de modèles pour répondre aux besoins de différents segments d’acheteurs. N’hésitez pas à associer leurs avantages pour créer votre propre modèle hybride.
La checklist indispensable pour choisir et mettre en œuvre un modèle commercial
Maintenant que vous savez ce qu’est un modèle commercial, il est temps de décider lequel vous allez utiliser. Voici les principaux facteurs à prendre en compte et la meilleure façon de mettre en œuvre le modèle choisi.
1. Définissez vos profils clients
Tout d’abord, définissez vos profils clients. Comme nous l’avons mentionné plus haut, votre modèle commercial déterminera la manière dont vous ferez avancer les nouveaux prospects dans votre entonnoir de vente. Mais cette approche variera en fonction des caractéristiques de vos clients et de la manière dont ils souhaitent acheter.
Par exemple, si vos clients sont des employés de niveau intermédiaire qui préfèrent faire leurs propres recherches, un modèle en libre-service peut vous permettre de générer facilement de nouvelles ventes. En revanche, si vos acheteurs sont des cadres supérieurs qui exigent des solutions personnalisées, une approche axée sur les comptes clients vous sera plus utile. Connaître les préférences de vos clients vous permettra de choisir un modèle commercial qui leur convient.
2. Développez le parcours client
L’étape suivante consiste à cartographier le parcours client. Tout comme la compréhension de vos buyer personas, une compréhension approfondie du parcours client vous aidera à déterminer le modèle commercial le plus adapté à votre entreprise.
Examinez comment et où vous interagissez avec vos clients tout au long du cycle de vente, comment les prospects réagissent aux ressources et aux outils que vous leur fournissez, et combien de temps ils passent à les parcourir. Les réponses à ces questions révéleront les attentes de vos clients, ce qui vous permettra de sélectionner un modèle commercial adapté à l’expérience d’achat qu’ils privilégient.
3. Affinez votre stratégie commerciale
Il est maintenant temps d’examiner votre stratégie commerciale. Réfléchissez à votre produit, à votre tarification et au paysage concurrentiel actuel. Quel type de solution vendez-vous ? Qui d’autre la vend ? Comment attirent-ils les acheteurs ? Avez-vous un avantage sur la valeur ou sur le prix ? Comment pensez-vous que le marché évoluera au fil du temps ?
Les réponses à ces questions vous aideront à déterminer le modèle commercial le mieux adapté à votre entreprise. Par exemple, si vous vendez une solution relativement simple et que le marché est saturé, il est peu probable que vous réussissiez avec une approche commerciale hautement personnalisée, et vous pourriez très bien perdre de l’argent en adoptant un modèle commercial axé sur les comptes clients. Dans ce cas, il est préférable d’opter pour un modèle de libre-service et de mettre l’accent sur le service à la clientèle et le marketing.
4. Améliorez vos ventes
Vous devriez maintenant avoir une idée claire du profil de votre acheteur et pouvoir comprendre comment votre stratégie commerciale le conduira à l’achat. Cela signifie qu’il est temps de réfléchir à la manière dont vous allez mettre en œuvre votre modèle commercial à l’aide de technologies de vente.
Dans ce cas, il est préférable d’adapter votre technologie au modèle de vente que vous avez choisi plutôt que l’inverse. Considérez à la fois les outils actuels et les investissements futurs dont vous aurez besoin pour soutenir votre parcours client. Parmi les technologies envisageables, citons les plateformes d’engagement commercial, de Sales Enablement, les solutions de gestion de la relation client (CRM) et les plateformes d’automatisation du marketing.
5. Favorisez la réussite de votre équipe
Une fois que vous avez mis en place votre modèle, votre stratégie et votre tech stack, concentrez-vous sur la mise en œuvre de votre modèle commercial. Une mise en œuvre performante consiste à fournir aux équipes en contact avec les clients le contenu, la formation et les conseils dont elles ont besoin pour améliorer leurs conversations avec vos clients.
Et dans la pratique ? Vous devrez accompagner les équipes en contact avec les clients grâce à une solide formation initiale et continue, guider leurs conversations grâce à des sales plays détaillés et favoriser des interactions efficaces grâce à un contenu performant. Pour en savoir plus sur les best practices à adopter pour créer des programmes de Sales Enablement exceptionnels, consultez notre guide dès maintenant.
6. Maximisez votre impact
Enfin, réfléchissez à la manière dont vous allez mesurer le succès de votre modèle commercial. Comme nous l’avons mentionné précédemment, il est possible que vous ayez besoin de plusieurs modèles. Vous pouvez donc choisir d’intégrer un deuxième ou un troisième modèle commercial afin d’atteindre de nouveaux profils clients.
Il est donc essentiel d’examiner en permanence si votre modèle commercial atteint ou non vos objectifs et quelles sont les possibilités d’optimisation. Parmi les indicateurs à prendre en compte, citons le chiffre d’affaires par produit, segment, territoire ou marché, la pénétration du marché, les coûts d’acquisition, la durée moyenne du cycle de vente et le taux de conversation par étape de l’entonnoir de vente. Ces chiffres peuvent vous aider à déterminer si votre modèle commercial génère ou non les ventes souhaitées, ou s’il engendre des frais qui pourraient facilement être davantage rentabilisés par une approche différente.
Conclure plus de ventes
Que vous décidiez de vous consacrer entièrement aux ventes axées sur les comptes clients ou que vous préfériez une approche orientée inbound sales, les best practices ci-dessus vous aideront certainement à assurer votre succès à long terme.
Vous cherchez d’autres pistes à explorer ? Nous mettons à votre disposition 3 playbooks pour optimiser votre productivité commerciale. À découvrir dès maintenant.
