Plus tôt cette année, nous avons fourni une liste de bonnes pratiques pour aider les équipes de ventes à améliorer les échanges avec les clients.
Si vous ne pouvez pas engager efficacement et systématiquement des échanges avec vos clients potentiels, vos affaires stagnent et vous n’atteignez pas vos objectifs commerciaux. Bien sûr, il n’est pas si simple d’obtenir des taux élevés d’échange avec des acheteurs, et c’est pourquoi de nombreuses plateformes technologiques modernes ont vu le jour pour aider votre équipe à entrer en contact avec les acheteurs.
Une récente étude de Gartner examine les technologies d’engagement dans les ventes. « Gartner définit les plateformes d’engagement dans les ventes comme des outils commerciaux qui unifient des fonctions d’optimisation des ventes pour permettre aux vendeurs et à d’autres ressources en lien direct avec les clients à échanger avec des acheteurs pour fournir une meilleure expérience client, avec l’objectif d’améliorer les résultats commerciaux » (Gartner, Market Guide for Sales Engagement Platforms, Melissa Hilbert, Mark Paine, Alastair Wollcock, Theodore Travis, 13 août 2019).
Dans ses conclusions, Gartner présente de façon détaillée trois manières d’utiliser l’engagement dans les ventes pour créer un programme d’optimisation global :
- Contenu, coaching et possibilités de formation
- Capacité à améliorer les performances et l’efficacité des vendeurs
- Analyse de l’engagement des vendeurs et des acheteurs
POURQUOI LE CONTENU, LE COACHING ET LA FORMATION SONT IMPORTANTS
L’engagement des acheteurs est défini comme les interactions ou les échanges entre acheteurs et vendeurs. L’ouverture d’un e-mail, la consultation d’une vidéo et la lecture du contenu fourni par un vendeur sont autant d’exemples d’engagement des acheteurs ou d’échanges avec ces derniers. Plus l’interaction est significative, plus un acheteur est susceptible de travailler avec un vendeur.
Mais avant qu’un vendeur puisse tenter une interaction avec des clients potentiels, il a besoin d’un contenu valable qui incitera les acheteurs à en savoir plus. En sachant que 74 % des acheteurs choisissent le commercial qui a été le premier à apporter une valeur ajoutée et des perspectives, les vendeurs n’ont pas droit à l’erreur lors de la livraison de contenu. Pour bien engager les conversations avec les acheteurs, les équipes de ventes doivent comprendre où et quand utiliser chaque ressource.
C’est là que l’orientation devient critique. L’orientation fait référence à la mise en contexte du contenu, afin que les vendeurs comprennent ce qu’il faut savoir, dire et montrer en toute circonstance. L’orientation est plus efficace lorsqu’elle est fournie de manière exhaustive sur le point d’action via des plateformes telles que Highspot et dans la formation aux techniques de vente et le coaching. Cette approche holistique garantit que les commerciaux disposent des connaissances et des bonnes pratiques leur permettant d’intégrer leur contenu dans chaque interaction. Cela est particulièrement important au début, car CSO Insights a constaté que l’intégration complète des ventes améliore les taux de réussites de 14 % et la réalisation des quotas de 6,6 %.
Une solide base de formation, renforcée par un coaching cohérent, aide les vendeurs à gérer en toute confiance les conversations difficiles avec les acheteurs et à conclure des contrats. Les plateformes d’optimisation des ventes augmentent l’efficacité des vendeurs en mettant toute cette intelligence et cette orientation au cœur de leurs flux de travail.
LES ANALYSES AMÉLIORENT LES PERFORMANCES DES VENDEURS
Les acheteurs espèrent utiliser un contenu informatif, fourni en temps voulu par un vendeur à la fois expert et partenaire. Cependant, les équipes de direction et d’optimisation des ventes n’ont qu’un seul moyen de savoir si leurs vendeurs opèrent efficacement : ils doivent quantifier l’impact des échanges avec les acheteurs.
Le suivi des activités de vente et des données d’engagement qui en résultent donne un aperçu des pratiques et du contenu qui fonctionnent et de ce qui ne fonctionne pas. Le fait de connaître les argumentaires de vente qui sont ouverts, le contenu qui est visualisé et de savoir si ces transactions passent à l’état contrat conclu permet aux responsables des ventes de disposer de pratiques optimales concrètes, qu’ils peuvent utiliser pour accompagner les vendeurs. Il n’est pas étonnant qu’Aberdeen Group ait découvert que les entreprises les plus performantes utilisant une optimisation des ventes étaient 50 % plus susceptibles d’avoir des vendeurs atteignant leur quota.
Avec une plateforme moderne d’optimisation des ventes, les vendeurs reçoivent des notifications et des alertes en temps réel lorsqu’un prospect ouvre, télécharge ou partage du contenu, indiquant notamment le temps passé sur chaque page ou chaque diapositive. Cela permet aux vendeurs de battre le fer tant qu’il est chaud en utilisant des informations en temps réel sur les fonctionnalités ou les avantages qui intéressent leurs acheteurs, ce qui en fin de compte enrichit les échanges pour générer des revenus.
Pour avoir une vue globale des études de Gartner sur l’engagement dans les ventes, téléchargez son Guide du marché des plateformes d’optimisation des ventes.
Gartner ne cautionne aucun fournisseur, produit ou service décrit dans ses publications de recherche et ne conseille pas aux utilisateurs de technologies de ne sélectionner que les fournisseurs ayant obtenu les meilleures notes ou une autre désignation. Les publications d’études de Gartner reflètent les opinions de l’organisme de recherche Gartner et ne doivent pas être interprétées comme des déclarations de fait. Gartner décline toute garantie, expresse ou implicite, concernant cette étude, notamment toute garantie de qualité marchande ou d’adéquation à un usage particulier.
