Lors d’un voyage dans une nouvelle région, la plupart d’entre nous ont recours à des applications comme Google Maps pour trouver le meilleur itinéraire. Ces applications nous alertent également des obstacles imprévus, même au cours de voyages dans des contrées que nous connaissons parfaitement. De même, le concept de mappage est essentiel pour disposer d’un contenu et de stratégies de marketing produit efficaces.
Chaque étape du parcours de l’acheteur doit être considérée comme une étape décisive vers le statut de client. Pour que davantage d’acheteurs parviennent à destination, les spécialistes du marketing doivent d’abord comprendre et identifier le contenu qui fonctionne à chaque étape et encourage les clients potentiels à aller plus loin.
C’est là que le mappage de contenu entre en jeu.
LE MAPPAGE DE CONTENU ACCENTUE L’EFFICACITÉ DU MARKETING
Avec 64 % des acheteurs affirmant que le contenu du fournisseur gagnant a eu une incidence importante sur leur décision d’achat, le marketing doit doter les vendeurs de contenu à la hauteur des attentes des acheteurs et les inciter à agir. Le mappage du contenu au parcours de l’acheteur permet de garantir une adéquation permanente. Les acheteurs recherchent des informations différentes à chaque étape de leur parcours. Vous devez donc créer une diversité de contenus pour répondre à leurs questions et communiquer votre valeur.
Le contenu constitue pour les vendeurs une base de partage d’informations, d’expertise et de conseils. Plus le contenu est adapté à chaque étape, à chaque personne et à chaque cas d’utilisation du produit, plus les vendeurs sont susceptibles d’impliquer les acheteurs. Un contenu percutant permet de considérablement accentuer l’intérêt de l’acheteur pour un produit.
Les acheteurs ont accès à une infinité d’informations et souhaitent par conséquent échanger avec des vendeurs qu’ils considèrent comme des conseillers de confiance. C’est pourquoi les vendeurs les plus performants affichent leurs connaissances avec du contenu qui présente l’offre en fonction des besoins spécifiques de leurs acheteurs. Toutefois, le mappage du contenu au parcours de l’acheteur ne constitue que la première étape. Les spécialistes du marketing doivent contrôler leur contenu et l’optimiser pour en accentuer l’efficacité.
LES AUDITS DE CONTENU METTENT EN LUMIÈRE LES INFORMATIONS APPORTÉES
L’étape suivante consiste à réaliser un audit régulier du contenu pour en garantir l’efficacité. Les audits de contenu vous permettent d’identifier le contenu performant, ce qui ne fonctionne pas et les mesures à prendre. Ils peuvent prendre plusieurs formes, de l’archivage d’anciennes ressources à la création de nouvelles études de cas spécifiques du secteur concerné. Les informations d’audit sont essentielles pour conserver une bibliothèque de contenu riche et bien structurée permettant aux vendeurs de trouver rapidement un contenu adapté à toute situation.
Avec l’aide d’un outil d’optimisation des ventes, vous pouvez auditer le contenu que vos vendeurs utilisent couramment à chaque étape du parcours de l’acheteur et identifier les ressources accentuant l’engagement des acheteurs. De là, vous pouvez identifier le contenu le plus performant à chaque étape et utiliser cette information pour prendre des décisions mieux éclairées. 65 % des spécialistes du marketing ont du mal à déterminer les types de contenu qui sont efficaces et ceux qui ne le sont pas. Les audits de contenu permettent d’évaluer avec précision les performances du contenu et permettent d’apporter facilement des améliorations.
L’OPTIMISATION DU CONTENU MET LES INFORMATIONS AU SERVICE DE L’ACTION
Les informations sur les performances du contenu ne sont guère utiles si elles ne peuvent pas éclairer vos décisions. Après avoir mappé le contenu sur le parcours de l’acheteur et l’avoir audité, vous verrez clairement comment les vendeurs l’utilisent et comment les acheteurs le consomme à chaque étape de leur processus d’achat. Avec ces informations, vous pouvez identifier les bonnes pratiques qui permettent de mieux exploiter du contenu très performant. Les vendeurs peuvent utiliser ces informations pour personnaliser les échanges avec les acheteurs et les accompagner plus efficacement tout au long du processus d’achat.
Les informations d’audit et les éléments clés à retenir permettent de structurer le calendrier éditorial et de contenu pour l’ensemble de l’équipe marketing. Une fois la stratégie de contenu clairement définie, il est temps d’indiquer à l’équipe des ventes comment utiliser au mieux vos ressources. L’orientation basée sur les données est plus cruciale que jamais, alors que 53 % de la fidélité des clients est directement liée aux échanges avec des commerciaux offrant des perspectives uniques et précieuses. Sans ces connaissances et ces conseils, les équipes commerciales conduisent à l’aveugle.
Des informations précieuses demeurent inexploitées sans mappage ni audit du contenu. Pour en savoir plus sur l’optimisation de la structure de votre contenu, téléchargez notre dernier livre électronique, Mappage et mesure du contenu tout au long du parcours de l’acheteur.
