Les commerciaux dotés de diverses compétences dans le domaine de la vente, de la connaissance des produits à l’engagement, sont capables d’anticiper les besoins des prospects, d’initier des conversations convaincantes qui positionnent leur produit comme la solution idéale, et de développer des relations enrichissantes qui boostent vos ventes et votre taux de réussite.
Dans ce guide, nous allons explorer les compétences clés en matière de vente qui permettront à vos commerciaux d’avoir confiance en eux et d’augmenter leurs ventes. Grâce à des stratégies de formation à la vente éprouvées et à un accompagnement continu, ils seront fins prêts à s’attaquer à l’art de la vente.
- Pourquoi la formation à la vente est-elle importante ?
- L’aspect évolutif des compétences en vente
- Comment l’aide à la vente améliore-t-elle les compétences et les techniques de vente ?
- Des formations commerciales essentielles destinées à renforcer les compétences en vente de votre équipe
- Les compétences essentielles pour un leadership des ventes performant
- Les compétences en vente indispensables à chaque commercial
- Exploitez les compétences en vente pour traduire les concepts en résultats
POURQUOI LA FORMATION À LA VENTE EST-ELLE
Les compétences en vente permettent aux commerciaux de persuader, négocier et communiquer efficacement, pour développer les relations clients, identifier et comprendre les besoins des clients, instaurer la confiance chez les prospects et en définitive, stimuler la croissance des revenus. De nombreuses compétences commerciales s’appliquent aux ventes en personne, aux fonctions exercées à distance, et à plusieurs domaines de la vie et du travail.
Bien connaître votre produit ne suffit pas à faire de vous un bon commercial. Les compétences nécessaires sont diverses et variées. Il s’agit à la fois d’avoir une expertise du produit et du marché, de mener des discussions pertinentes, de vendre des solutions et de faire preuve d’intelligence émotionnelle. En maîtrisant les bonnes compétences en vente, vous pouvez transformer chaque interaction avec votre prospect en une relation déterminante qui positionne vos produits ou services comme la solution idéale pour répondre à ses besoins.
L’ASPECT ÉVOLUTIF DES COMPÉTENCES EN VENTE
Les commerciaux font face à un changement radical quant au moment, à la façon et aux raisons pour lesquelles les prospects ont besoin d’eux. Les clients abordent désormais les commerciaux avec une connaissance approfondie des produits, modifiant ainsi la dynamique du cycle de vente. Ils attendent et communiquent avec les équipes commerciales à des stades du cycle de vente plus avancés que jamais auparavant.
Les récentes études confirment les changements significatifs du paysage des ventes. « Nous observons une augmentation considérable des informations auxquelles ont accès les clients en raison des avancées technologiques. Autrefois, les commerciaux apportaient une valeur ajoutée aux interactions clients grâce à leur capacité à transmettre des informations sur les produits aux utilisateurs. Néanmoins, l’innovation rapide des technologies mobiles et Internet a permis aux prospects de disposer d’une connaissance des produits qu’ils n’avaient pas auparavant. Il est désormais fréquent que la première interaction entre le commercial et le prospect ait lieu à un stade différent ou plus avancé du cycle de vente, ce dernier en sachant bien plus sur les options qui s’offrent à lui. Avec d’une part l’accès croissant à l’information, et d’autre part l’évolution de la place des technologies dans la vente, le rôle des commerciaux B2B s’est complexifié et exige qu’ils travaillent avec un volume d’information plus important que jamais ». Ces conclusions soulignent la nécessité pour les équipes commerciales de surveiller le paysage commercial en constante évolution et de s’y adapter, en perfectionnant les compétences qui leur sont nécessaires aujourd’hui.
COMMENT LE SALES ENABLEMENT AMÉLIORE-T-IL LES COMPÉTENCES ET LES TECHNIQUES DE VENTE ?
Le Sales Enablement fournit aux équipes commerciales des outils technologiques, des contenus tels que des études de cas, des modules de formation et du coaching de vente pour mener à bien leur mission. Il s’agit notamment de perfectionner la connaissance des produits et de renforcer les compétences en communication. Ainsi, les commerciaux comprendront également mieux les besoins des prospects et exploiteront des technologies comme le CRM pour rationaliser les processus.
DES FORMATIONS COMMERCIALES ESSENTIELLES DESTINÉES À RENFORCER LES COMPÉTENCES EN VENTE DE VOTRE ÉQUIPE
Pour réussir, les commerciaux ne doivent pas se contenter d’être charmants. Ils doivent connaître leur entreprise et leur produit sur le bout des doigts, comprendre le marché, faire de bonnes présentations, gérer les objections, utiliser des outils technologiques, gérer leur temps et nouer des relations solides.
Les programmes de formation à la vente peuvent prendre de nombreuses formes, y compris l’habilitation continue à la vente, l’onboarding des nouveaux employés, le Sales kickoff, la formation au moment de l’impact et le coaching des ventes. Incorporez ces thèmes dans votre programme de formation à la vente en ligne ou sur le terrain , ainsi que dans votre programme d’onboarding, afin de permettre aux commerciaux de s’engager auprès des clients potentiels et de conclure des ventes de manière plus efficace.
- Connaissance de l’entreprise : Fournir aux équipes commerciales des informations relatives à la mission, aux objectifs et aux valeurs de l’organisation est indispensable pour les performances commerciales.
- Connaissance des produits : Comprendre les caractéristiques, les avantages et les cas d’utilisation des produits permet aux vendeurs de faire des démonstrations et de répondre aux questions durant la prospection clients.
- Connaissance du marché : Connaître le marché, les principaux concurrents et les tendances actuelles aide les commerciaux à ajuster leur stratégie de vente.
- Public cible : Veillez à définir le public cible afin que les vendeurs puissent créer des argumentaires de vente et des actions de communication personnalisés.
- Méthodologies de vente : Les commerciaux doivent comprendre la méthodologie de vente de l’organisation, le flux de travail, les outils essentiels et les best practices en terms de vente. Les techniques de vente et le coaching sont propres à chaque organisation.
- Présentations : Les formations commerciales peuvent aider les apprentis commerciaux à perfectionner leurs présentations commerciales et techniques de démonstration avec des jeux de rôles, du feedback et des conseils et autres astuces professionnelles.
- Parler en public : S’adresser à des individus et à des groupes fait partie du quotidien des commerciaux. Ils peuvent bénéficier de sessions de prise de parole en public pour renforcer leur confiance et la clarté de leur discours lorsqu’ils s’adressent à des prospects.
- Gestion des objections : Enseigner aux commerciaux comment dépasser la peur, l’incertitude et le doute avec des stratégies de gestion des objections (par exemple une communication efficace, veille concurrentielle et connaissance des produits et du secteur) permettra d’atténuer la réticence des prospects.
- La technologie au service de la vente : Pendant la phase d’onboarding, les commerciaux doivent apprendre les tenants et les aboutissants du CRM de l’entreprise et des autres technologies de vente afin de rationaliser leur travail et de rester productifs.
- Gestion du temps : Le perfectionnement des compétences en gestion du temps permet aux commerciaux de planifier et de hiérarchiser les activités afin de gérer leur pipeline de vente et d’atteindre leurs quotas.
- Compétences interpersonnelles : Concentrez-vous sur les soft skills (savoir-être), telles que l’écoute active et l’empathie avec les clients. Cela aidera les commerciaux à développer des relations plus solides et à instaurer la confiance auprès des prospects.
Checklist pour l’onboarding des commerciaux
Notre checklist pour l’onboarding des commerciaux est un précieux outil destiné aux managers, permettant d’élaborer un plan détaillé pour les nouvelles recrues. Il contribue à définir les compétences clés et les prochaines étapes, encourage les activités de terrain et permet d’évaluer la progression à l’aide de KPIs ciblés.
Téléchargez la checklist de l’intégration des commerciaux (EN)
LES COMPÉTENCES ESSENTIELLES POUR UN LEADER COMMERCIAL PERFORMANT
Le leadership des ventes requiert un ensemble unique de compétences. Les leaders solides sont une source d’inspiration pour leurs équipes commerciales. Ils définissent des objectifs clairs et élaborent des stratégies efficaces. Ils ont de solides compétences en communication ainsi qu’en résolution des problèmes et en négociation. Leur intelligence émotionnelle est tout aussi développée ; c’est ainsi qu’ils parviennent à comprendre et à motiver les membres de leur équipe.
17 COMPÉTENCES INDISPENSABLES AU SUCCÈS DE VOS COMMERCIAUX
Être armé d’un éventail diversifié de compétences en vente est crucial pour devancer la concurrence. Celles nécessaires pour briller dans le domaine de la vente peuvent être classées dans les catégories suivantes : connaissance des produits et du marché, stratégie et processus de vente, compétences interpersonnelles et traits de personnalité.
Conjointement, ces catégories de compétences de vente forment un ensemble complet qui permet aux équipes commerciales de comprendre ce qu’ils vendent et à qui, d’orienter stratégiquement les prospects dans l’entonnoir de vente et de développer des relations solides et durables avec les clients.
Connaissance des produits et du marché
Il est indispensable de connaître les produits et le marché pour être capable de répondre aux questions sur les produits et définir le ROI. En comprenant le marché, les commerciaux sont à même de positionner le produit et d’exploiter les données de l’industrie pour fournir des données issues du monde réel.
- Expertise produit : Comprendre les caractéristiques du produit ou du service, ses avantages et la proposition de valeur permet aux commerciaux de faire une démonstration du produit et de répondre avec assurance aux questions posées par les prospects.
- Démontrer et justifier l’achat : Présenter le retour sur investissement (ROI) implique de définir la valeur économique du produit. Bien que souvent négligée, les acheteurs accordent de la valeur aux commerciaux ayant la capacité de présenter un argument convaincant en matière de RSI car c’est l’une de leur principales justifications pour acheter un produit. Selon Rain Group, les commerciaux considèrent que présenter un argument en matière de ROI est l’une des compétences en vente les plus faciles, pourtant les acheteurs pensent que les commerciaux sont majoritairement très mauvais dans ce domaine.
- Expertise du marché : Comprendre les tendances du marché, les besoins des clients et les forces et faiblesses des concurrents aide les équipes commerciales à positionner leurs produits et à justifier leurs déclarations en s’appuyant sur les données.
- Analyse des données : Comprendre les données du marché et des ventes permet aux commerciaux de perfectionner leurs stratégies commerciales et de prendre des décisions éclairées pour accroître l’engagement client.
Stratégie et processus de vente
Il est crucial que les commerciaux maîtrisent le cycle de vente, de la prospection à la conclusion de la vente, pour garantir leur productivité. Cela implique de comprendre les techniques de vente comme les partenariats et la vente consultative, les outils disponibles, l’utilisation des réseaux sociaux et de résoudre rapidement les problèmes des clients.
- Expertise en processus de vente : Se familiariser avec chaque étape du cycle de vente, de la prospection jusqu’à la conclusion de la vente, garantit une expérience de vente structurée et fluide.
- Vente sur les réseaux sociaux : Les prospects s’attendent à obtenir des informations où qu’ils travaillent. Les plateformes de réseaux sociaux, telles que LinkedIn, sont essentielles pour dénicher des prospects, communiquer et interagir avec eux.
- Des clients satisfaits : Un service client de qualité peut aider une organisation à se démarquer de la concurrence. Les commerciaux doivent fournir un service d’excellente qualité avant, pendant et après le processus de vente, et notamment assurer un suivi rapide pour garantir la satisfaction client.
- Résolution des problèmes : Apporter une solution au problème d’un client est essentiel à la vente. Rain Group a découvert que 68 % des acheteurs apprécient les commerciaux capables de démontrer comment résoudre un problème ou améliorer une situation. Toutefois, c’est l’un des principaux défis des équipes commerciales, mais aussi l’une des compétences indispensables dans le domaine de la vente.
- Experts en technologie : La maîtrise des technologies de vente, telles que les systèmes CRM et les outils d’automatisation des flux de travail, peuvent rationaliser les processus de vente, la gestion des comptes (KAM), le développement de l’entreprise et assurer que tous les acteurs avancent dans la même direction et disposent des données nécessaires pour prendre des décisions éclairées.
- Capacité à apprendre et à s’améliorer continuellement : L’adaptabilité des commerciaux et leur désir d’apprendre de nouvelles techniques de vente et stratégies, de découvrir de nouveaux produits et d’adopter de nouveaux outils sont des aspects cruciaux pour saisir de meilleures opportunités de vente et évoluer avec les clients.
Compétences interpersonnelles et traits de personnalité
Les soft skills façonnent la capacité d’un commercial à communiquer avec les clients et ses collègues. La communication, l’écoute active, tout comme le fait d’établir et d’entretenir des relations instaurent la confiance. Mettre les choses au clair, savoir travailler avec les autres et comprendre les émotions aide les commerciaux à affronter les problèmes et à se montrer résilients, même lors des moments difficiles. Ces compétences sont cruciales à la visibilité commerciale et à la génération de leads, englobant tous types de tâches, du démarchage téléphonique à l’organisation de démos et de webinaires.
- Communication : Une communication commerciale claire sur l’ensemble des canaux aide à diffuser les messages et l’histoire de votre entreprise et des produits et à interagir avec les clients. Les compétences d’écoute active sont un aspect fondamental de la communication lors des appels commerciaux – Rain Group a découvert que 68 % des acheteurs sont fortement influencés par des commerciaux performants qui les écoutent, mais seulement 26 % des acheteurs déclarent que les commerciaux sont capables de les écouter.
- Développement des relations client : Établir des relations et les entretenir en personne et virtuellement est essentiel à la réussite des commerciaux : selon l’enquête de Rain Group, les commerciaux rencontrent des difficultés pour créer du lien avec les acheteurs et établir des relations.
- Négociation : La capacité à communiquer les termes de la vente et à conclure un accord mutuellement avantageux avec le soutien et l’approbation du manager des ventes en faisant appel à des compétences en négociation est primordiale.
- Collaboration : Travailler en équipe et communiquer efficacement entre les ventes, le marketing, le leadership et la comptabilité, ainsi qu’avec les autres groupes de soutien est crucial pour atteindre la réussite commerciale et offrir une expérience fluide aux clients.
- L’intelligence émotionnelle : La capacité à gérer les émotions et à comprendre les difficultés des clients joue un rôle important dans la réussite du vendeur.
- Résilience et persévérance : Les vendeurs sont souvent confrontés au rejet. Ils essuient fréquemment des « non ». Malgré cela, il est essentiel de continuer à aller de l’avant, même lorsque l’on est confronté à des obstacles.
- Présentation et prise de parole en public : Les professionnels de la vente doivent acquérir des compétences qui leur permettent d’être plus confiants et plus clairs dans leur discours de vente.
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Lorsque les commerciaux maîtrisent les compétences essentielles en matière de vente, ils transforment votre entreprise en un véritable moteur de productivité. Mais comment vous assurer que votre équipe possède les bonnes compétences pour prospérer ? Investissez dans la formation à la vente. Un solide programme de formation à la vente et d’onboarding est essentiel pour constituer une équipe de vente performante, capable d’atteindre les objectifs de l’entreprise. En dotant les représentants commerciaux des bonnes compétences, vous boostez les performances de votre équipe et contribuez à la satisfaction et à la fidélisation de vos employés sur le long terme.
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