Nous avons tous fait l’expérience douloureuse de laisser défiler sans réfléchir une vidéo de présentation interminablement longue, ou d’être assis dans une salle de conférence bondée et trop chauffée, avec des dizaines d’autres personnes, à écouter une présentation commerciale surr des choses que l’on connait déjà.
C’est souvent le cas des programmes de formation commerciale, mais ce n’est pas une fatalité. Lorsqu’ils sont bien conçus, ils permettent d’améliorer les performances de vos équipes et vous aident à atteindre vos objectifs de vente. L’important est de savoir quel programme et quelles techniques de formation utiliser.
Dans ce guide, nous aborderons en détail ce qui rend une formation commerciale performante et nous vous fournirons les informations dont vous avez besoin pour choisir une formation pertinente pour votre équipe, notamment :
- Qu’est-ce qu’une formation commerciale ?
- Pourquoi la formation commerciale est-elle importante ?
- Les différents types de programmes de formation commerciale
- Les 15 meilleurs programmes de formation commerciale
- Combien coûtent les sessions de formation commerciale ?
- Les 6 meilleures techniques de formation commerciale
QU’EST-CE QU’UNE FORMATION COMMERCIALE ?
La formation commerciale consiste à développer et à perfectionner les compétences en vente des équipes commerciales et de leurs managers, en les aidant à mieux comprendre leurs clients, en modernisant leur approche du processus de vente et en leur fournissant des stratégies, techniques et technologies utilisées par les commerciaux qui leur permettent d’atteindre les meilleurs résultats de vente.
Ils doivent être formés sur les meilleures façons d’interagir avec les prospects, de nouer des relations avec les clients, de conclure des ventes, de réaliser des ventes croisées et incitatives, et bien plus encore. Et, lorsqu’elle est régulière, la formation améliore en continu la manière dont vos commerciaux gèrent les nouveaux leads et les prospects qualifiés pour la vente.
POURQUOI LA FORMATION COMMERCIALE EST-ELLE IMPORTANTE ?
Nous pourrions écrire en long et en large sur l’importance de la formation commerciale. Mais contentons-nous ici de quelques statistiques :
- Selon une étude réalisée par l’Association of Talent Development (ATD) en 2023, plus d’un quart (28 %) des commerciaux médians n’atteignent pas les quotas de vente de leur entreprise sur l’année fiscale. (Et, ce qui est remarquable : lorsque le commercial médian n’atteint pas son quota, c’est qu’au moins 50 % de l’équipe commerciale ne l’atteint pas non plus.)
- À l’inverse, Accenture a découvert que chaque dollar investi dans la formation rapportait environ $4.53, soit un RSI de 353 %.
- Et selon le rapport LinkedIn de l’état des ventes 2022, les meilleurs commerciaux passent en moyenne 20% de leur temps de travail dans des formations pour monter en compétences.
En d’autres termes, une formation commerciale efficace stimule votre chiffre d’affaires et vous aide à atteindre les quotas de vente trimestriels et annuels de votre entreprise, en dopant les performances de vos commerciaux.
Toutefois, le besoin en formations de qualité est bien plus profond. Il est désormais bien plus fréquent maintenant que les équipes commerciales travaillent à distance, que les conversations commerciales ont davantage lieu en ligne, par chat vidéo, par e-mail ou sur les réseaux sociaux. Le marché évolue plus rapidement que jamais, et les commerciaux ont besoin d’une formation continue de qualité pour rester dans la course.
LES DIFFÉRENTS TYPES DE PROGRAMMES DE FORMATION COMMERCIALE
Ceci dit, la formation n’est vraiment utile que si vous choisissez le programme qui convient. Intéressons-nous à trois des types de formations commerciales les plus demandées, et demandons-nous à qui elles s’adressent vraiment.
Programmes de formation à la gestion des ventes
La formation de vos responsables commerciaux et de votre leadership est très différente de la formation destinée à vos commerciaux débutants et expérimentés. En plus de posséder bien plus de connaissances et de compétences fondamentales qu’un commercial débutant, ces membres de votre personnel jouent un rôle unique.
Ils doivent se concentrer sur le coaching des ventes et la formation,définir et mesurer des ICPs, élaborer des stratégies, servir de coach et de mentor pour les membres de l’équipe et bien plus encore. De ce fait, les sessions de formation de leadership commercial sont davantage axées sur ces sujets que sur les concepts et techniques de vente fondamentaux.
Programmes de formation pour les commerciaux
Il existe une multitude de possibilités en matière de formations continues destinées aux commerciaux. Les programmes peuvent être classés par secteur d’activité, par poste, par compétence ou par approche commerciale. En voici quelques-uns que vous connaissez peut-être déjà :
- Vente en B2B, ou d’entreprise à entreprise : des formations conçues pour les entreprises B2B dont le pitch de vente s’adresse aux principaux décisionnaires (en général des directeurs ou responsables de haut niveau), qui sont responsables de l’achat de produits, de services et de logiciels pour leur entreprise.
- Vente en B2C, ou de l’entreprise au client : des formations conçues pour les entreprises B2C, qui commercialisent leurs produits directement auprès des consommateurs. Il s’agit généralement de formations à la vente via plusieurs canaux de distribution voire tous les canaux, car les entreprises utilisent désormais les réseaux sociaux, les chats en live, les e-mails, les SMS, les visioconférences, les appels téléphoniques, etc. pour contacter les leads et les clients.
- Ventes en interne : des formations créées pour les commerciaux en interne, et qui traitent de marketing par e-mail, de démarchage téléphonique et d’autres stratégies de vente à distance pour les aider à communiquer efficacement avec les prospects.
- Ventes sur le terrain : ces programmes de formation sont destinés aux commerciaux qui passent la majorité de leur temps à rencontrer des prospects et des clients en personne. Ils traitent souvent du développement des relations client, de vente-conseil, de technologie, de communication à distance avec leur management, etc.
Mais, quel que soit le domaine ciblé, les programmes conçus pour des commerciaux débutants ou expérimentés ont le même objectif : le cycle de vente et le cycle d’achat, les stratégies pour susciter l’engagement, la négociation, et les trucs et astuces f pour conclure des ventes.
Programmes de formation commerciale pour les débutants
L’intégration des nouvelles recrues doit comprendre une formation pour s’assurer que tous les membres de l’équipe commerciale disposent des mêmes connaissances et compétences fondamentales.
Fort heureusement, il existe des formations destinées aux commerciaux débutants, aux stagiaires et aux personnes en reconversion professionnelle. Ces programmes traitent de sujets de base permettant aux commerciaux d’être prêts à toute éventualité. Il s’agit par exemple du processus de vente, des principaux logiciels de vente, des questions fréquemment posées et des stratégies de communication à adopter avec les prospects dans une optique dite customer-centric.
LES 15 MEILLEURS PROGRAMMES DE FORMATION COMMERCIALE
Bien qu’il existe de multiples idées de types de formation pour entretenir les compétences de votre équipe commerciale, nous avons choisi de nous concentrer ici sur les programmes de formation commerciale dispensés en ligne.
Pour vous donner une meilleure idée des raisons pour lesquelles chaque programme figure sur cette liste, voici quelques-uns de nos principaux critères de sélection :
- Exhaustivité : les formations de cette liste abordent chaque thème de manière approfondie et présentent de précieuses stratégies aux débutants.
- Interactivité : les programmes de cette liste associent enseignement, activités concrètes et coaching.
- Flexibilité : ces formations peuvent être dispensées à distance et au rythme de chacun pour faciliter l’apprentissage.
Sans plus tarder, découvrez notre sélection des meilleurs programmes de formation commerciale actuellement disponibles. (Remarque : l’ordre de cette liste est purement alphabétique).
ASLAN
ASLAN propose un vaste éventail de possibilités, incluant des ateliers et des programmes complets. Les formations sont adaptées aux ventes en interne, aux ventes sur le terrain, et aux équipes commerciales situées en centres d’appels ; certaines sont spécifiquement destinées aux managers.
Même si ces programmes présentent des stratégies et des exemples concrets, la majorité de la formation est axée sur le développement d’un état d’esprit approprié. Suivant ce modèle, les commerciaux apprennent à réfléchir de manière plus indépendante et à appliquer ce qu’ils ont appris, même lorsqu’ils sont confrontés à un nouveau défi.
Voici quelques-unes des formations proposées par ASLAN :
- INTelligence™ – Compétences de vente Inbound : comment transformer les appels commerciaux entrants en conversations collaboratives et consultatives
- Other-Centered® Vendre pour le développement commercial (ventes en interne et sur le terrain) : comment gérer la résistance émotionnelle aux présentations commerciales et gagner la confiance des prospects
- QuadCoaching™ : un atelier rapide pour aider les managers à devenir de meilleurs coachs
The Brooks Group
Des formations individuelles aux formations en équipe, il existe plusieurs façons d’offrir à votre équipe des possibilités de perfectionnement professionnel avec les programmes de formation commerciale interactifs du Brooks Group.
Ces formations en e-learning destinées aux débutants, qui suivent le modèle primé IMPACT Selling®, enseignent comment gérer le processus de vente de manière fluide. Les débutants peuvent ensuite passer à des ateliers et des exercices pratiques afin de peaufiner leurs compétences en vente. Il existe de nombreuses possibilités d’évaluation, ce qui facilite également le test des connaissances de vos commerciaux.
Voici quelques-uns des programmes de formation uniques proposés par le Brooks Group :
- Digital Selling Skills Lab : comprend quatre ateliers pour apprendre à mener des réunions virtuelles efficaces
- IMPACT-U : comment gérer facilement le processus commercial, de la prospection au développement de relations client
- Personality Style Training : comment adapter votre pitch de vente et communiquer avec différentes cibles client (DISC)
Challenger
Challenger, qui offre à la fois une solution d’apprentissage autonome en e-Learning et une formation en présentiel, est un programme adapté à tous les types d’entreprises commerciales. Toutes les formations et tous les ateliers suivent la méthodologie des ventes Challenger et intègrent une grande variété de sujets comme le storytelling, l’innovation dans le domaine de la vente, et l’accélération du pipeline. Challenger propose même des formations et des évaluations, pour ceux qui souhaitent certifier leur formation.
Voici quelques-unes de leurs formations :
- Activating Customer Mobilizers : comment identifier les acteurs essentiels, communiquer avec eux et obtenir leur adhésion
- Challenger™ Negotiations : comment négocier en utilisant le modèle de vente de Challenger™
- Level Up Workshops : des séances plus courtes, en autonomie, pour améliorer la portée de votre démarchage, vos appels exploratoires, vos démos, vos messages et bien plus encore
Corporate Visions
Corporate Visions s’est associé avec des experts en enseignement de la Warwick Business School, de l’Université de Floride et de l’Université d’Alabama pour proposer des formations qui s’appuient sur la science. Ces formations traitent de sujets allant des ventes au marketing, en passant par le service client et le coaching. Chacune d’entre elles met à profit les découvertes des récentes recherches en neurosciences, en économie comportementale et en psychologie sociale.
Ces programmes sont proposés sous forme de formations virtuelles avec un formateur, de formations en classe avec un formateur, et de méthodes en ligne à la demande, ce qui permet aux membres de votre équipe d’améliorer leurs compétences et techniques partout et à tout moment.
Voici une présentation des grandes lignes des programmes de formation commerciale proposés :
- Capture Value™ : une façon « contre-intuitive » de négocier avec les prospects et de conclure des ventes
- Elevate Value™ : comment susciter un sentiment d’urgence pour inciter les cadres décisionnaires à l’achat
- Expand Value™ : comment protéger et réaffirmer vos relations clients face à vos concurrents
Highspot
Highspot est une plateforme de Sales Enablement conçue pour vous aider à créer des sessions de formation interactives dans de nombreux domaines, de la rédaction de propositions efficaces à la négociation, en passant par la création de pipelines de vente, le développement des comptes stratégiques et bien plus encore. Mais ce n’est pas tout.
Avec Highspot, vous n’êtes pas limité à un seul programme de formation commerciale. En effet, vous pouvez alterner des formations virtuelles avec un formateur et des formations en autonomie proposées par des experts du secteur, comme le RAIN Group, Sandler Training, ValueSelling Associates, et Challenger, pour créer de nouveaux parcours pédagogiques personnalisés, que ce soit pour intégrer vos nouveaux commerciaux, peaufiner les compétences de votre équipe commerciale actuelle, ou améliorer les compétences de coaching de vos managers.
Vous pouvez également ajouter aux programmes vos propres contenus pour indiquer à vos commerciaux comment les utiliser, et ajouter des exercices concrets pour aider votre équipe à mettre en pratique ce qu’elle a appris. Après avoir partagé votre programme avec vos commerciaux, vous pourrez prendre un peu de recul et analyser leur progression dans le programme, et repérer les domaines à améliorer.
Consultez le Highspot Marketplace pour découvrir nos offres gratuites de formation commerciale en entreprise.
Ignite Selling
Avec les learning maps™ interactives, les simulations de vente, et la formation pair-à-pair, Ignite Selling révolutionne le modèle traditionnel de formation commerciale. Au lieu de demander aux commerciaux débutants de regarder passivement une présentation PowerPoint classique, chaque programme cible précisément les faiblesses de l’équipe grâce à des simulations personnalisées et ludiques. Lorsque celles-ci sont détectées, le programme se concentre sur l’amélioration des compétences correspondantes lors d’ateliers ciblés.
Le style ludique de la formation Ignite la rend plus captivante pour les commerciaux, tout en leur permettant de participer aux programmes en tant que groupe. Cela ouvre la porte à des retours de vos pairs plus constructifs et à du mentorat, car les membres de l’équipe réfléchissent ensemble au scénario traité.
Les formations sont personnalisées pour l’équipe et l’organisation, mais une présentation des possibilités est disponible sur le site Internet d’Ignite Selling.
Janek Performance Group
Janek propose trois parcours différents pour ses programmes de formation commerciale. Ses formations Core Skills traitent des techniques et stratégies commerciales fondamentales. Les formations Advanced Skills, quant à elles, sont conçues pour aider vos équipes à gérer des situations où les enjeux sont importants, comme lors des négociations ou des interactions avec les cadres décisionnaires. Le troisième parcours aide les managers à coacher leurs commerciaux et à améliorer la formation reçue par l’équipe.
Comme les autres programmes de cette liste, Janek a recours à une approche interactive de la formation, ATLAS, pour permettre de mieux mémoriser les apprentissages et les appliquer à des situations commerciales sur le terrain.
Ces formations sont dispensées en présentiel ou en ligne avec un formateur, ou dans un environnement hybride. Janek Performance Group propose également de former les formateurs pour chaque séance, ce qui donne à vos managers et à la direction la liberté de gérer eux-mêmes leur formation en interne.
Voici une présentation de quelques-unes de leurs formations :
- Trade Show Selling™ : la planification, la réalisation et le suivi efficaces de la participation à un salon commercial
- Selling to the C-suite : comment aborder les hauts responsables, interagir et nouer des relations avec eux, et leur vendre des produits et services
- Critical TeleSelling Skills® : tout ce qu’il faut savoir sur la vente de vos produits et services par téléphone
RAIN Group
RAIN Group est un excellent choix pour la formation commerciale. Cette entreprise primée propose des dizaines de programmes, et permet de composer un cursus adapté à vos besoins à partir de ses 70 modules.
L’entreprise propose des solutions de formation en présentiel et en ligne. Le caractère interactif de leurs formations, du travail en amont et des séances en classe aux activités et simulations, permet à vos commerciaux de retenir et de mettre en œuvre ces apprentissages plus facilement. RAIN Group est même partenaire avec des plateformes de Sales Enablement comme Highspot, ce qui vous offre davantage d’interactivité et de personnalisation.
Les programmes de formation du RAIN Group commencent par l’apprentissage des connaissances fondamentales, en vous présentant en détail des stratégies efficaces, et traitent des obstacles et des profils d’acheteurs fréquemment rencontrés pour permettre à vos commerciaux d’obtenir des conseils dans tous les domaines.
Voici quelques-unes des formations proposées par le RAIN Group :
- Strategic Account Management : des tactiques pour vous aider à gérer et à développer vos comptes client
- RAIN Sales Negotiation : les clés du succès et des astuces pour gérer des négociations importantes avec les acheteurs
- Virtual Selling : comment communiquer avec les acheteurs en ligne, et les technologies qui amélioreront votre pitch de vente
Richardson Sales Performance
Richardson Sales Performance dispose d’une vaste bibliothèque de formations bien organisée. Les programmes peuvent être filtrés par description de poste, notamment à destination des professionnels de la vente, des managers et du leadership.
Ces programmes incluant à la fois une formation commerciale fondamentale et des approches et états d’esprit novateurs, vous pouvez aussi bien former vos employés efficacement globalement ou vous concentrer sur des techniques et stratégies spécifiques que vous souhaiteriez exécuter.
Ces formations peuvent facilement être intégrées dans le cursus de vente connecté de Richardson, divisé en quatre phases distinctes : créer votre pipeline, concrétiser les opportunités de vente, développer vos comptes et gérer les ventes. Cela vous permettra de sélectionner plus facilement une formation qui aidera vos commerciaux à atteindre leurs ICP.
Voici quelques-unes des formations proposées par Richardson Sales Performance :
- Sprint Prospecting™ : comment interagir et nouer des relations avec de nouveaux prospects
- Consultative Selling : comment échanger naturellement avec les prospects et adapter son pitch de vente aux besoins de l’acheteur
- Storytelling : l’importance du storytelling dans votre pitch de vente et des conseils pour bien s’y prendre
Sales Enablement PRO
Sales Enablement PRO propose des formations individuelles et des certifications accréditées pour les professionnels du Sales Enablement de tous niveaux. Chaque formation comporte des cours de 20 à 30 minutes créés par des experts du secteur, qui comprennent différents travaux de lecture, vidéos, feuilles de calcul et évaluations. Après avoir terminé la certification à la vente, vos commerciaux reçoivent un certificat officiel qu’ils peuvent partager avec leur réseau.
Pour ceux intéressés par une formation continue, Sales Enablement PRO propose également un accès complet à ses programmes, pour vous permettre de suivre toutes leurs formations en ligne (notamment les nouvelles) durant un an. Cependant, si cela ne suffit pas à convaincre les décideurs de votre organisation, Sales Enablement PRO propose un modèle gratuit de lettre justifiant l’achat d’un tel programme pour mieux persuader votre auditoire.
Voici quelques-unes des certifications disponibles :
- Sales Enablement Professional : une formation de base au Sales Enablement
- Sales Readiness Initiative : intégration, formation et coaching des bonnes pratiques et astuces pour réussir
- Sales Guidance Initiative : tout ce qu’il faut savoir sur la création et la réalisation de scénarios de vente
Sandler Training
La bibliothèque de formations Sandler, basée sur la méthode commerciale de Sandler, propose des formations adaptées à tous. Chaque programme adopte une approche interactive en quatre étapes pour s’assurer que les concepts sont bien acquis : sensibilisation et connaissances, application, renforcement des compétences et habitudes de haut niveau. De nombreuses formations de Sandler sont disponibles en auto-inscription, ce qui permettra à votre équipe de commencer rapidement. Si vous préférez une formation dispensée par un formateur ou une certification complète, ils ont également ce qu’il vous faut.
Quel que soit votre choix, tous les programmes de la méthodologie des ventes Sandler sont structurés de la même façon. S’appuyant sur des connaissances fondamentales, les modules suivent un flux logique pour permettre aux apprenants de découvrir des stratégies, des habitudes et des états d’esprit pour les aider à réussir.
Voici les grandes lignes de quelques-unes de ces formations :
- Dealing with Difficult People : des stratégies pour éviter et apaiser les conflits lors d’interactions avec des clients en colère ou de situations tendues
- Sandler Sales Foundations : un service complet de formation commerciale qui couvre l’ensemble des bases
- Sales Management Training : comment les managers devraient aborder les embauches, la gestion du changement, les réunions, et bien plus encore
Udemy
Udemy est une plateforme de formation en ligne sur laquelle les professionnels de presque tous les secteurs peuvent publier des contenus pédagogiques et proposer des certifications. Elle est réputée pour sa capacité à offrir aux débutants et aux personnes en reconversion professionnelle la possibilité d’obtenir les compétences nécessaires pour trouver un emploi.
Mais toutes les formations qu’elle offre ne sont pas destinées qu’aux débutants (bien que beaucoup le soient). On y trouve des formations destinées à tous les niveaux de compétences et à des besoins spécifiques (par exemple la vente en B2B pour les start-ups).
Voici quelques-unes de leurs offres les plus populaires :
- Lead Generation Machine : une formation de perfectionnement sur les cold e-mails en B2B
- Cold Calling for B2B Sales : comment faire de la prospection téléphonique
- Sales Training : des techniques de vente concrètes
ValueSelling Associates
ValueSelling Associates (VSA) ne s’adresse pas seulement aux équipes commerciales « classiques ». Leur cadre ValueSelling convient à presque tous les acteurs qui sont concernés de près ou de loin par des projets de vente. Cela comprend les professionnels du marketing, du service client, des canaux de vente, du conseil pour la mise en œuvre, et bien plus encore.
Mais ce n’est pas la seule raison pour laquelle VSA est l’un des meilleurs choix à nos yeux. Ces programmes sont également proposés dans plusieurs formats : avec un formateur (virtuel ou en présentiel) et à la demande (en ligne). Plus important encore, VSA se concentre sur des formations approfondies et durables, ce qu’elle assure en confiant le suivi du processus aux managers et au leadership lorsque les séances de formation initiales ont été dispensées.
Les programmes sont entièrement personnalisables, alors contactez ValueSelling Associates pour plus d’informations.
VantagePoint Performance
Même si VantagePoint offre une bibliothèque bien plus restreinte que la plupart des prestataires de programmes de formation, ses contenus sont très efficaces. Plutôt que de fournir aux commerciaux un guide strict du type « Si ceci, alors… » à suivre dans leurs conversations avec les prospects, le programme leur apprend à réfléchir par eux-mêmes en suivant ce que VantagePoint appelle le « Sales Agility Code® ».
Avec cette méthode, les équipes commerciales apprennent à évaluer les situations, à sélectionner une stratégie commerciale adaptée et à utiliser les ressources à leur disposition pour communiquer sur la valeur auprès de l’acheteur. Avec la solution AgileEdge® de VantagePoint, les managers commerciaux et leurs équipes pourront étudier la situation des clients pour définir la meilleure approche pour chacun d’entre eux.
Voici leurs programmes :
- Sales Agility Code® Training : aide les commerciaux à adopter la meilleure approche pour chaque client et chaque situation
- Sales Management Code® Training : comment coacher les commerciaux de manière rapide et performante
- Pipeline Coaching Training : comment évaluer la santé d’un pipeline et l’améliorer en coachant les commerciaux
Vengreso
Vengreso propose neuf parcours de formation en ligne destinés aux commerciaux. Ces formations, qui couvrent des sujets allant de la vente sur LinkedIn à la vente par vidéo, proposent un format unique, qui allie de courtes séances avec un formateur à des formations à la demande, des outils interactifs, des évaluations et du coaching en direct.
Mais leur approche en 10 étapes ne comprend pas seulement une formation magistrale. Ces formations sont conçues pour modifier les comportements sur le long terme. Le processus de Vengreso comprend donc plusieurs étapes de préparation et des supports personnalisés pour fournir les clés de la réussite à votre équipe.
Voici quelques-uns des programmes de la liste de Vengreso :
- Selling with LinkedIn® : formation destinée à de grandes équipes sur l’utilisation de LinkedIn pour vendre des produits et services
- Video Sales Mastery : pour apprendre aux équipes B2B les tenants et les aboutissants des pitchs de vente
- Prospecting Basics : une formation gratuite qui traite des stratégies et de la théorie fondamentales pour une prospection des ventes réussie
COMBIEN COÛTENT LES FORMATIONS COMMERCIALES ?
Même si nous détestons tous entendre pour réponse « ça dépend », c’est le cas. Certains prestataires de programmes demandent des frais d’abonnement mensuels pour accéder aux supports pédagogiques, tandis que d’autres vous demandent de payer à l’utilisateur et à l’événement.
Parallèlement, la tarification des formations destinées à des commerciaux et à leurs managers est généralement uniquement disponible sur devis. Nous pouvons toutefois affirmer que si vous recherchez des formations de niveau débutant, les frais sont généralement minimes. Vous pouvez même trouver des formations à la vente et des vidéos gratuites sur des plateformes telles que Coursera, Skillshare, LinkedIn Learning, et HubSpot Academy si vous souhaitez revoir les bases.
LES 6 MEILLEURES TECHNIQUES DE FORMATION COMMERCIALE
Finalement, le choix d’une formation ne représente que la moitié du parcours. Après en avoir trouvé une, vous devrez veiller à ce qu’elle soit mise en œuvre sur le terrain. Voici quelques bonnes pratiques pour y parvenir.
1. Donner aux commerciaux la possibilité d’identifier eux-mêmes les domaines à améliorer
Il n’est pas nécessaire de demander à vos responsables des ventes de créer un programme de formation commerciale unique pour chaque employé. En revanche, vous pouvez expliquer à vos commerciaux comment évaluer les indicateurs de leurs performances commerciales, comme le nombre de ventes conclues, le montant moyen des ventes, et le nombre d’e-mails ouverts.
Cela leur permettra d’identifier les domaines à améliorer et d’être plus proactifs dans leur parcours de formation continue.
2. Rendre les contenus faciles à utiliser
Il serait vraiment regrettable que votre équipe perde des heures à fouiller dans des fichiers et des dossiers pour trouver un module, une étude de cas, une leçon ou un enregistrement.
En rendant les formations, les supports commerciaux et les activités (comme les questionnaires et les exercices de formation) faciles à trouver et à consulter, vous permettrez à votre équipe de se lancer dans de nouveaux programmes de formation commerciale plus rapidement, et de retrouver des informations importantes plus facilement.
3. Personnaliser les parcours pédagogiques
Chacun de vos commerciaux a des forces et des faiblesses qui lui sont propres. Naturellement, tous n’ont pas les mêmes besoins en coaching et en accompagnement.
Au lieu de demander à tous de suivre une formation générique dont seuls certains ont besoin, proposez des modules de formation et d’activités très variés, et laissez-les élaborer leur propre parcours d’apprentissage. Ou concevez des programmes personnalisés qui répondent à leurs besoins et à leurs intérêts en associant certains modules et activités.
4. Intégrer des contenus commerciaux à la formation
Plus votre équipe commerciale maîtrisera vos contenus, plus elle parviendra à les utiliser de manière pertinente. En intégrant vos contenus commerciaux à vos formations, vous assurez à vos commerciaux une exposition très utile à ces supports, et leur permettez de pratiquer leurs pitchs de vente dans le cadre d’activités guidées.
5. Proposer des exercices de formation concrets
Même si c’est utile, il ne suffit pas de lire des manuels et de regarder des vidéos de formation. Vos commerciaux doivent également appliquer leurs compétences acquises et expérimenter sur le terrain.
La création d’activités concrètes, comme des jeux de rôle, que vos commerciaux devront effectuer à la fin de chaque module peut renforcer la connaissance des concepts et méthodes apprises, sans compromettre votre chiffre d’affaires. Vos commerciaux peuvent s’enregistrer durant un pitch de vente, ou rédiger des ébauches de cold e-mails et analyser les réponses reçues. Tant que l’activité leur offre une façon naturelle de mettre en pratique les connaissances acquises durant la formation, vous êtes sur la bonne voie.
6. Assurer un suivi de l’impact de la formation
Quel que soit le type de formation commerciale pour lequel vous avez opté, il est indispensable de suivre la progression de votre équipe et l’impact global (RSI) de celle-ci. Et pas seulement pour éviter de perdre de l’argent. En matière de formation commerciale, il est essentiel de faire un investissement qui aura des effets positifs sur vos performances et vos quotas.
Et à dire vrai, nous n’avons fait qu’aborder les grandes lignes de la formation commerciale. Il existe des centaines de possibilités. Et nombre d’entre elles présentent une approche et une méthode qui leur sont propres.
Mais si vous faites preuve de diligence et choisissez un programme personnalisé, interactif et pertinent pour vos commerciaux, vous obtiendrez certainement un excellent retour sur investissement.
DÉPASSEZ VOS OBJECTIFS COMMERCIAUX À L’AIDE D’UN PROGRAMME DE FORMATION PERTINENT
Les programmes de formation commerciale ont tendance à échouer pour deux raisons : la technologie et leur timing. Ne laissez pas cela vous arriver ! Notre approche en ce qui concerne la formation commerciale et le coaching raccourcit le « ramp time » de vos nouveaux commerciaux de près de 19%. Et nous avons également réduit la complexité de trouver et de personnaliser du contenu pour chaque commercial, ce qui leur permet d’économiser plus de 500 heures par an.
Avec Highspot, vos équipes de vente et de Sales Enablement peuvent construire un programme de formation efficace et certifier vos commerciaux sur des connaissances et compétences clés, puis – renforcer ces connaissances à l’aide de cette même plateforme. Ce faisant, vous pourrez également booster leur confiance en eux, leur maîtrise des sujets et leur performance commerciale. Pour en savoir plus, demandez une démo dès maintenant !
