Tout le monde connaît ce sentiment frustrant d’essayer de chercher quelque chose et de ne pas pouvoir le trouver, surtout quand on en a vraiment besoin. Ce même sentiment est ressenti quotidiennement par les commerciaux qui ont du mal à trouver du contenu marketing.
On entends par contenu marketing : les sales plays, les brochure produit, prestations commerciales, cases studies, cas client, vidéo, études, livres blancs, formations et bien plus encore – un vivier souvent large et dense !
Les entreprises qui utilisent plusieurs plateformes pour stocker donc ce dit contenu marketing désavantagent immédiatement leur force de vente. Le temps et l’énergie sont deux éléments principaux dont un commercial a besoin pour réussir. Or, la recherche de contenu dispersé sur différentes plateformes leur fait perdre autant l’un que l’autre.
Équiper vos commerciaux et spécialistes du marketing d’une plateforme unifiée pour le contenu est l’arme secrète pour optimiser les performances et augmenter les revenus de votre entreprise.
Qu’est-ce qu’une source unique de vérité pour le contenu marketing ?
Une source unique de vérité est un lieu unique pour stocker, mettre à jour, retrouver, modifier, partager et pitcher du contenu marketing – permettant d’avoir également une visibilité de bout en bout entre utilisation, engagement et performance. Lorsque le contenu se trouve à un endroit accessible à tous, cela met fin à un flux de travail incohérent entre les spécialistes du marketing et les commerciaux.
Contenu désordonné vs contenu organisé
Ne pas avoir de source unique de vérité pour le contenu, c’est comme manquer d’une armoire pour ranger vos vêtements dans votre chambre. Le désordre des vêtements empilés par terre rendrait beaucoup plus difficile et fastidieuse la recherche de ce que vous voulez porter. Disposer d’une source unique de vérité revient à disposer d’une armoire pour ranger tous vos vêtements et les organiser soigneusement. Vous pouvez trouver rapidement ce que vous voulez au lieu d’avoir à chercher dans une pile de vêtements en désordre. Il en va de même dans le cas d’une source unique de vérité pour le contenu. Le stockage du contenu en un lieu unique permet aux marketeurs d’organiser le contenu afin que les commerciaux puissent trouver rapidement ce dont ils ont besoin quand ils en ont besoin.
Les avantages d’une source unique de vérité
Notre dernier rapport Alignement des ventes et du marketing : état des lieux en Europe porte sur une enquête menée auprès de commerciaux et de spécialistes du marketing au Royaume-Uni, en France et en Allemagne. La recherche a révélé les difficultés rencontrées par les équipes commerciales et marketing et les principaux obstacles qui les empêchent de réussir. En ce qui concerne la technologie, l’étude a révélé que 43 % des commerciaux et spécialistes du marketing interrogés sont d’avis que le fait d’utiliser des systèmes distincts pour visualiser et comprendre les prospects constitue le plus grand défi auquel ils sont confrontés. Ne pas disposer d’un lieu unique pour stocker tout le contenu peut engendrer de graves conséquences et nuire à l’avenir de votre entreprise.
Une source unique de vérité garantira que votre entreprise peut :
● Aligner les équipes commerciales et marketing
● Trouver rapidement le bon contenu
● Personnaliser le contenu
Aligner les équipes commerciales et marketing
L’utilisation de plusieurs plateformes pour stocker du contenu peut contribuer à une réduction des revenus en raison d’un manque d’efficacité du flux de travail, de sous-performances et d’un manque d’alignement entre les équipes commerciales et marketing, entraînant une série de problèmes pour votre entreprise. Près des trois quarts (71 %) des commerciaux et des spécialistes du marketing s’accordent à dire qu’un manque d’alignement entre leurs équipes a eu un impact négatif sur les revenus.
Les spécialistes du marketing peuvent avoir l’impression de parler à un mur lorsqu’ils consacrent du temps et des efforts à créer du contenu pour l’équipe commerciale qui ne l’utilise pas. Selon Forrester Research, jusqu’à 70 % du contenu marketing n’est pas utilisé. Non seulement ce sont des efforts gaspillés, mais c’est aussi une perte de temps et d’argent pour votre entreprise.
La raison pour laquelle tant de contenu marketing n’est pas utilisé n’est pas que les commerciaux pensent qu’il n’est pas assez bon ou n’aiment pas le contenu, c’est simplement parce qu’ils ne le trouvent pas. Au fil du temps, cela peut devenir un cercle vicieux, entraînant une frustration mutuelle des commerciaux et des spécialistes du marketing, et contribuant au manque d’alignement entre les deux équipes.
Une source unique de vérité permet de résoudre ce problème en unissant les équipes, leur permettant de travailler de manière plus collaborative pour atteindre efficacement les objectifs de revenus de votre entreprise.
Trouver rapidement le bon contenu
Bien qu’il soit utile d’avoir tout votre contenu stocké en un lieu unique, cela ne signifie pas nécessairement que le contenu est facile à trouver pour les commerciaux. Pour garantir l’efficacité d’une source unique de vérité, il est primordial de s’assurer que le contenu est à jour et organisé efficacement, d’une manière logique.
Highspot offre aux commerciaux la possibilité de trouver du contenu simplement avec une fonctionnalité de recherche par mot clé. Ils passeront moins de temps à chercher dans différents onglets, dossiers et fichiers pour trouver un élément de contenu spécifique. Grâce à la possibilité de trouver rapidement et exactement ce qu’ils recherchent, les commerciaux seront plus sûrs d’eux lors de leurs conversations avec leurs clients.
Dans Highspot le contenu est également stocké dans des listes et des groupes de listes, organisés en catégories telles que les profils d’acheteur, l’industrie et l’emplacement géographique. Ainsi, lorsque les commerciaux souhaitent affiner leur recherche, ils peuvent utiliser ces fonctionnalités pour filtrer leurs résultats afin de trouver exactement ce dont ils ont besoin. C’est aussi simple que de rechercher un vêtement sur votre boutique en ligne préférée et d’affiner votre recherche jusqu’à ce que vous trouviez votre l’article convoité.
Le fait de stocker efficacement votre contenu marketing et de faciliter la recherche de vos commerciaux garantit une méthode de travail plus intelligente qui se traduit par un meilleur retour sur investissement pour votre entreprise.
Personnaliser le contenu
Chaque client a des besoins différents. C’est pourquoi il est important que les équipes commerciales aient la possibilité de personnaliser le contenu et de répondre à ces besoins. Un contenu personnalisé en fonction des besoins spécifiques du client offre une meilleure expérience client en établissant une connexion humaine.
Différents changements permettent de personnaliser le contenu. Il peut s’agir d’ajouter le nom du client, de réorganiser un certain nombre de diapositives d’une présentation ou même de créer un tout nouveau contenu spécifiquement pour ce client. Highspot permet aux commerciaux de personnaliser la présentation du contenu afin de créer exactement ce dont ils ont besoin pour leurs clients, sans modifier le contenu d’origine. Cela signifie que le contenu qui est stocké en un lieu unique peut être consulté encore et encore et réutilisé pour de nombreuses interactions avec les clients, avec la certitude qu’il s’agit de la version la plus récente.
« Nos commerciaux peuvent facilement trouver des ressources validées et parfaitement à jour, avec la possibilité de créer leurs propres expériences d’achat personnalisées », a expliqué Jackie Lynch, responsable du marketing de contenu chez Guidebook.
Doter les vendeurs d’une plateforme unique où le contenu est stocké, modifié et personnalisé optimise non seulement leurs performances, mais offre également à vos clients une expérience inégalée à chaque étape de leur parcours.
Pérenniser votre entreprise
Une source unique de vérité contribue à créer une base solide pour l’infrastructure de votre entreprise, assurant sa sécurité financière pour l’avenir.
Découvrez comment optimiser les performances de vos équipes commerciales et marketing en lisant le rapport Alignement des équipes commerciales et marketing : état des lieux en Europe.
