Peu d’entreprises peuvent se permettre d’ignorer la conjoncture économique incertaine actuelle et les turbulences persistantes du marché. Les pressions sur les résultats sont considérables, de sorte que l’efficacité opérationnelle et l’harmonisation des équipes sont plus importantes que jamais.
Cela est particulièrement vrai pour les deux équipes qui œuvrent au cœur de toute entreprise : les équipes commerciales et marketing. Lorsque ces deux équipes collaborent harmonieusement, elles génèrent des revenus plus prévisibles sur le long terme.
Toutefois, lorsqu’elles ne sont pas alignées, l’énergie et les ressources des deux équipes peut être épuisées, ce qui nuit au moral et au rendement de votre personnel et impacte les relations entre votre entreprise et vos clients.
C’est pourquoi Highspot a élaboré un rapport européen plus exhaustif que jamais intitulé « Alignement des équipes commerciales et marketing : état des lieux en Europe en 2022 ». Plus de 750 commerciaux et professionnels du marketing au Royaume-Uni, en Allemagne et en France faisant partie d’entreprises de plus de 250 collaborateurs ont été interrogés. Le rapport indique que les entreprises peuvent prendre des mesures décisives pour développer une relation plus collaborative, cohérente et intégrée entre les équipes commerciales et marketing – les données parlent d’elles-mêmes.
Les conclusions du rapport révèlent que 72 % des commerciaux et des professionnels du marketing pensent que leur entreprise devrait envisager de mettre en œuvre le Sales Enablement dans un avenir proche pour permettre un meilleur alignement des deux équipes.Les commerciaux et les professionnels du marketing ont souvent un objectif très similaire : offrir de la valeur au client à chaque étape. Prioriser la relation entre les équipes commerciales et marketing peut permettre de créer des expériences d’achat qui vous aideront à vous démarquer de vos concurrents et à diffuser des messages qui trouvent écho auprès des clients nouveaux et actuels. C’est là que le Sales Enablement entre en jeu.
Qu’est-ce que le Sales Enablement ?
Les Sales Enablement est le processus stratégique continu qui consiste à fournir aux équipes commerciales le contenu, les conseils et le coaching dont elles ont besoin pour susciter l’engagement de la part des acheteurs. La formation continue garantit que les équipes apprennent et s’améliorent continuellement, et réduit la période d’apprentissage pour les nouveaux employés.Bien que de nombreux professionnels conviennent de l’importance de l’alignement ventes-marketing, il est désormais évident que les entreprises peuvent rencontrer des difficultés pour y parvenir.
Nos recherches révèlent que 71 % des professionnels pensent qu’un mauvais alignement impacte considérablement les résultats commerciaux, et près de la moitié (48 %) des commerciaux et des professionnels du marketing déclarent ne pas connaître l’incidence de leur rôle sur le chiffre d’affaires, en raison d’un manque de visibilité à cet égard. Ce problème vient du fait que les commerciaux et les professionnels du marketing font face à des difficultés pour mesurer efficacement le succès de leur contenu et de leurs argumentaires de vente, ce qui est démotivant pour les deux équipes et peut facilement engendrer des messages contradictoires et des informations désuètes qui ne trouvent pas écho auprès des prospects.
Alors quelle est la solution, et comment les équipes peuvent-elles travailler plus efficacement ?
Les avantages du Sales Enablement
Une source de vérité unique
Mettre en œuvre le Sales Enablement permet aux équipes commerciales et marketing de disposer d’une source de vérité unique pour le contenu, ce qui aide les deux équipes à optimiser leur productivité, à accroître leur efficacité et à améliorer leurs performances. Sans une source unique de vérité, les commerciaux perdent souvent de leur temps à chercher du contenu caché parmi une multitude d’outils et de plateformes. Savoir exactement où trouver le contenu au bon moment améliore non seulement l’efficacité du flux de travail mais également la satisfaction des clients, ce qui permet au final d’augmenter les taux de conversion.
« Nous portons une attention croissante au parcours client, mais nos capacités à cibler les acheteurs avec le contenu le plus efficace à chaque étape du cycle de vente étaient très limitées » explique Quincy Smith, Directrice du marketing de contenu chez SAP Concur. « Les équipes commerciales adorent Highspot et sont ravies de disposer à présent d’un outil centralisé ».
Analyse de votre contenu.
La capacité de fournir du contenu efficacement aux équipes commerciales est un défi, mais s’assurer que le contenu est adapté à des acheteurs spécifiques et à des scénarios de vente en est un autre.
En réalité, nos recherches révèlent que plus d’un cinquième des commerciaux déclarent ne pas savoir évaluer avec certitude l’efficacité des contenus commerciaux pour conclure une vente. Parallèlement, les professionnels du marketing considèrent comme une entrave le fait de ne pas avoir une visibilité complète sur la façon dont leurs initiatives et contenus impactent les revenus et le développement commercial. Plus d’un quart des professionnels du marketing déclarent également ne pas être en mesure de démontrer le ROI des initiatives marketing avec certitude.
En ayant accès à des analyses détaillées, les professionnels du marketing et les commerciaux peuvent s’immerger complètement dans le contenu, et voir visuellement quel contenu fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. L’accès à ces précieuses informations et la capacité à mesurer l’efficacité des contenus permet non seulement de fournir un indicateur clé de performance à l’équipe sur ce qui fonctionne, mais peut également orienter les équipes marketing sur la façon d’optimiser les résultats de leurs efforts à l’avenir, et offrir aux clients une expérience plus personnalisée. Ainsi, les équipes commerciales et marketing travaillent ensemble harmonieusement et collaborent pour atteindre des objectifs communs.
Quelle est la prochaine étape ?
Cela ne fait aucun doute, un mauvais alignement ventes-marketing engendre des difficultés inutiles entravant la capacité des entreprises à atteindre leurs buts et objectifs. Le Sales Enablement est une solution qui offre aux entreprises les outils dont elles ont besoin pour maximiser le ROI et générer des résultats. Obtenez plus d’informations et de conseils sur la façon d’améliorer l’alignement ventes-marketing, en consultant le rapport complet ici.
