Il n’est jamais trop tôt pour commencer à planifier la nouvelle année – surtout lorsqu’il s’agit de votre Sales Kickoff. Les Sales Kickoffs, ou SKO, vivent à l’intersection de la formation et de la célébration : l’objectif de tout SKO est de préparer et de redynamiser les commerciaux à l’aube de la nouvelle année.
Mais chaque nouvelle année apporte de nouveaux défis, ce qui incite les responsables commerciaux à repenser ce qu’est un bon SKO dans le monde du travail d’aujourd’hui.
Comment pouvez-vous vous assurer que votre SKO met les Commerciaux sur la voie du succès ? Nous allons analyser les éléments clés d’un SKO réussi :
- Qu’est-ce qu’un Sales Kickoff ?
- Les trois éléments d’un Sales Kickoff réussi
- Comment planifier votre réunion de Sales Kickoff en 2024 ?
- Les « Best Practices » des Sales Kickoff hybrides et virtuels
- La checklist de votre Sales Kickoff
- Plus de 40 thèmes inspirants pour le Sales Kickoff 2024
Entrons dans le vif du sujet.
QU’EST-CE QU’UN SALES KICKOFF ?
Un Sales Kickoff, ou SKO, est un événement annuel proposé à l’ensemble de votre équipe commerciale. L’objectif d’un SKO est de partager les objectifs et les initiatives entre les départements, et de former vos commerciaux sur les compétences dont ils ont besoin pour réussir au cours de l’année à venir. Cet objectif est atteint grâce à un mélange de contenu inspirant et de formation. Les Sales Kickoffs annuels ont généralement lieu au cours des premières semaines de l’année fiscale et se déroulent souvent en personne, mais peuvent aussi être hybrides ou virtuels.
LES ÉLÉMENTS D’UN SALES KICKOFF RÉUSSI
La réussite de chaque réunion de Sales Kickoff dépend de trois éléments principaux : l’inspiration, la formation et la célébration.
L’inspiration
Les éléments inspirants vous aident à aligner votre équipe sur les mêmes objectifs d’entreprise. La plupart des entreprises utilisent des SKO pour introduire des changements importants dans leur organisation, qu’il s’agisse d’une nouvelle technologie, d’une nouvelle structure organisationnelle des ventes, de nouvelles mises à jour ou lancement de produits et services, de nouvelles stratégies commerciales, etc. Les éléments «inspirants« doivent communiquer l’importance de ces changements tout en mettant en exergue leurs avantages pour l’entreprise. En général, on fera appel à un cadre dirigeant de l’entreprise, comme le PDG ou le VP des ventes, qui donnera une sorte de conférence privée. Ceci étant dit, d’autres entreprises plus créatives pourront tout à fait ajouter des jeux ou d’autres séances interactives ludiques afin d’inspirer leurs équipes et d’assurer leur adhésion au projet.
La formation
Les sessions de formation sont essentielles à tout SKO. Bien qu’il soit tentant d’offrir aux commerciaux le plus de contenu possible, il est important de tirer le meilleur parti de ce temps en concentrant les sessions de formation sur les éléments les plus importants dont les commerciaux ont besoin pour réussir à l’heure actuelle. Cela signifie qu’il faut adapter le contenu aux représentants en fonction des régions, des rôles ou des segments de clientèle, et même être hyper-spécifique dans les sessions. Par exemple, si vous avez déployé un nouvel outil de Sales Enablement, au lieu d’enseigner aux représentants tout ce qu’ils doivent savoir à ce sujet, vous pouvez vous concentrer sur une nouvelle caractéristique ou fonctionnalité, comme la façon de présenter du contenu à partir de la plateforme. Cela permet de s’assurer que le matériel que vous enseignez aux commerciaux est consommable, pertinent et engageant.
La soirée de clôture
La soirée de clôture est la dernière pièce de votre puzzle SKO. Combien de fois avez-vous l’occasion de réunir l’ensemble de votre organisation commerciale en un seul endroit ? Il y a de fortes chances que cela ne soit pas fréquent. C’est pourquoi votre SKO est un moment important pour reconnaître les grands succès et les personnes les plus productives de l’année précédente, pour intégrer des actions de renforcement de l’esprit d’équipe et enfin pour se divertir. Après tout, l’objectif d’un SKO est autant de dynamiser que de former les membres de votre équipe commerciale. Les célébrations prennent souvent la forme d’happy hours ou de dîners d’équipe, mais ne reculez pas devant des approches non conventionnelles : engager des conférenciers ou des humoristes motivants pour se produire ou proposer des actions ludiques comme des cours d’improvisation ou des dégustations de vin peut donner un nouveau souffle à votre SKO.
COMMENT PLANIFIER VOTRE RÉUNION DE SALES KICKOFF DE 2024
Préparez votre événement de Sales Kickoff
Alignez-vous sur les dirigeants : Les SKO nécessitent généralement un investissement important. En alignant l’ordre du jour de votre Sales Kickoff sur les principales priorités de vos dirigeants, vous maximisez votre retour sur investissement. Un alignement étroit nécessite de connaître les problématiques des commerciaux et les compétences de vente spécifiques ou la formation aux produits que vous offrirez lors du SKO pour les aider à surmonter ces défis.
Avant votre événement de lancement des ventes
- Consultez vos supérieurs : les SKOs nécessitent généralement de gros investissements. En alignant votre programme de Sales Kickoff sur les principales priorités de votre direction, vous maximiserez votre retour sur investissement. Un bon alignement nécessite de savoir quelles problématiques vos commerciaux rencontrent ainsi que la compétence ou le produit commercial que vous comptez couvrir pendant la partie formation de votre RLV afin de les aider à résoudre leurs difficultés.
- Préparez votre plan pour votre SKO : basez-vous sur le format des scénarios de vente pour ne pas perdre vos commerciaux en cours de route. Établissez une source fiable unique qui leur dira quoi savoir, dire, montrer et faire en préparation de l’événement.
- Impliquez vos commerciaux avec du travail préparatoire : évitez les conférences sur plusieurs jours en donnant du travail préparatoire aux participants de votre SKO en amont de l’événement à proprement parler. Le travail préparatoire permet aux participants d’avoir les connaissances de base nécessaires afin que vous puissiez focaliser votre événement sur la pratique et l’apprentissage entre pairs. Nous vous recommandons d’utiliser votre plateforme de Sales Enablement pour gérer l’assignation des tâches préparatoires.
- Encouragez la participation : assurez-vous que vos commerciaux aient envie de participer à l’événement avant même qu’il n’ait commencé. Prenez le temps de « vendre » votre SKO aux membres de votre équipe en mettant l’accent sur ce qu’ils auront à gagner et en définissant clairement les avantages de leur participation à l’événement. Offrez des lots de participation amusants ou proposez des événements uniques pour attiser leur anticipation.
Pendant votre événement de Sales Kickoff
Les SKOs ont la réputation d’être de longues journées de conférences interminables. Mais ce n’est pas une fatalité. En réalité, un bon SKO devrait réussir à captiver vos commerciaux dès leur arrivée et jusqu’à leur départ. Pour ce faire, il existe quelques techniques simples comme celles ci-dessous :
- Classe à l’envers : dans une classe à l’envers, ce sont les commerciaux qui préparent le cours en lisant du contenu préparatoire. Les séances deviennent alors des discussions et des sessions de questions-réponses plutôt que des conférences. Vous pourrez notamment couvrir ce qui a bien fonctionné l’année dernière et ce qui a moins bien marché, ou des idées pour améliorer les processus de vente pour l’année à venir.
- Laissez les apprenants enseigner : un des meilleurs moyens de renforcer ses connaissances consiste à les enseigner à quelqu’un d’autre. Ici, laissez les commerciaux qui ont maîtrisé les best practices partager leurs connaissances et leurs réussites avec les autres participants.
- Exercez-vous en vrai : ne vous contentez pas de dire aux apprenants ce qu’ils doivent savoir ; laissez-les démontrer leur compréhension avec des séances de jeux de rôle ou à l’aide de techniques de pratique en face à face.
- Restez actifs : personne n’aime rester assis sur une chaise huit heures d’affilée. Des changements simples dans votre environnement, comme le fait d’organiser une séance dehors s’il fait beau ou de parler d’une nouvelle technique au restaurant sont d’excellents moyens de n’épuiser personne.
- Consultez l’équipe : enfin, n’oubliez pas de demander à la fois aux directeurs et aux représentants commerciaux ce qu’ils attendent de leur expérience de SKO. Personnalisez votre événement en fonction de leurs besoins et de leurs attentes pour faire en sorte qu’ils aient hâte d’y participer (et de rester jusqu’au bout).
Après votre Sales Kickoff
- Achetez les outils dont votre équipe a besoin pour réussir : assurez-vous que votre équipe ait un bon système de CRM, des processus d’automatisation de workflow efficaces et un outil de Sales Enablement adapté pour surpasser les quotas et atteindre les objectifs de l’année suivante.
- Proposez une formation de suivi : renforcez les compétences avec une formation commerciale et du coaching de vente, idéalement via votre plateforme de Sales Enablement. Ici, il est également essentiel de préparer vos responsables en leur donnant des consignes spécifiques afin de passer en revue et d’enseigner de nouvelles compétences.
- Proposer des formations sur des temps forts : tout ce que vos commerciaux apprennent ne leur sera pas toujours utile. Afin de veiller à ce qu’aucune connaissance ne soit perdue, proposez des formations en ligne via votre plateforme de Sales Enablement pour que vos commerciaux puissent avoir accès aux bonnes formations quand ils en ont besoin.
QUELQUES BEST PRACTICES POUR LES SALES KICKOFFS HYBRIDES ET VIRTUELLES
Avez-vous déjà essayé de nouveaux formats de réunion des ventes depuis la pandémie ? C’est le moment idéal pour faire preuve de créativité. Toutefois, gardez à l’esprit que même si la technologie permet de faciliter les connexions à distance et virtuelles, vous prenez le risque que votre SKO virtuel ressemble à une conférence Zoom ou que votre événement hybride ne fasse pas vraiment participer les télétravailleurs. Voilà comment réussir un événement hybride ou virtuel.
Rendez vos séances virtuelles interactives
Si vos commerciaux ont fait leur travail préparatoire, vous pourrez laisser tomber sans problème le format « conférence » pour quelque chose de plus interactif. Essayez un séminaire socratique ou des salles de pause virtuelles pour permettre à vos commerciaux de partager ce qu’ils ont retenu et d’apprendre les uns des autres en émulant un échange en tête-à-tête réel.
Interrogez les participants
Certains participants virtuels peuvent rapidement se faire oublier sous le bruit de quelques voix plus fortes. Alors que votre événement soit entièrement à distance ou hybride, pensez à parler aux participants directement pour les impliquer dans leur apprentissage. Attention : n’oubliez pas que votre but n’est pas de punir quelqu’un de réservé, mais plutôt de lui donner l’occasion de parler et de participer.
Soyez concis
Les télé participants ont besoin de séances plus courtes ; vous n’avez aucun intérêt à ce que vos commerciaux virtuels s’endorment derrière leur écran. Proposez un contenu concis et digeste. Décomposer les séances longues en petites parties et inclure plusieurs pauses dans votre planning. En général, vos séances ne devraient pas durer plus de vingt minutes.
Faites participer les bureaux satellites
Si vous partez sur un événement hybride, n’oubliez pas que ça n’oblige pas l’intégralité de vos participants à vous rejoindre virtuellement. Profitez des centres régionaux pour rassembler plusieurs personnes localement. Ainsi, les participants auront la chance de pouvoir profiter des opportunités du networking et de l’apprentissage d’un événement en présentiel sans devoir faire des kilomètres pour y assister.
Le team-building en ligne, ce n’est pas pareil
Il ne faut pas oublier d’adapter vos activités de team-building pour les environnements virtuels et hybrides. Un apéro virtuel ? À moins d’avoir des salles de pause incroyables et beaucoup de questions pour briser la glace, vos participants risquent de ne pas beaucoup s’amuser. Ici, il faut savoir sortir du moule, par exemple en organisant un événement de questions-réponses hybride, un cours de cuisine ou autre chose qui puisse favoriser naturellement les conversations et les interactions.
LA CHECKLIST DE VOTRE SALES KICKOFF
Retrouvez ci-dessous les best practices à adopter et les pratiques à éviter pour un Sales Kickoff réussi et une année prometteuse :
Les Best Practices à adopter lors de votre Sales Kickoff :
- Trouvez votre équilibre entre optimisme et réalisme. 2024 sera une année pleine de défis pour les équipes commerciales dans de nombreux secteurs, et vos commerciaux apprécieront votre transparence concernant ces nouvelles problématiques. Faites très attention à la manière dont vous créez et adressez vos messages ainsi qu’à votre introduction lors de la réunion pour pouvoir instiller un climat de confiance.
- Préparez vos commerciaux. Dans les semaines précédant votre kickoff, faites bien attention à déléguer certaines tâches, lectures et création de contenu à votre équipe pour qu’elle puisse être proactive. Puis, durant votre Sales Kickoff, faites-les participer en utilisant ces contenus et des sales plays.
- Alignez votre Sales Kickoff avec la vision des dirigeants de votre entreprise. Savez-vous quels sont vos objectifs commerciaux à venir ? Si non, demandez-les. Auquel cas vous prendriez le risque de planifier un événement ne répondant pas aux critères de réussite et de prises d’initiatives voulus par vos dirigeants.
- Prenez le soin de préciser en quoi cette année sera différente. Soyez honnête avec vos commerciaux, et permettez-leur de vous poser leurs questions ou d’adresser leurs craintes concernant l’état de l’entreprise ou de l’économie. Bien que le Sales Kickoff puisse être un moment pour s’amuser et célébrer, il sert aussi à établir une certaine confiance et à construire des bases saines en termes de communication.
- Améliorez et prenez parti des relations entre vos pairs. C’est le moment opportun pour construire des relations solides avec vos équipes commerciales et permettre l’adoption de comportements vertueux et de nouvelles stratégies. Utilisez des sales plays et des expériences mémorables en petites équipes, et encouragez vos commerciaux les plus performants à coacher ceux qui en auraient le plus besoin.
Les tendances à éviter lors de votre Sales Kickoff :
- Ne réutilisez pas le contenu de l’année précédente. Les commerciaux se douteront que certains contenus leur semble familier et ils prendront l’événement moins au sérieux. Prenez le temps d’établir une nouvelle stratégie pour votre SKO reflétant les challenges réels que votre équipe a dû affronter durant les dernières semaines.
- Ne laissez pas les activités ludiques de l’événement affecter négativement votre opportunité de produire un impact réel sur votre nouvelle année. Votre SKO doit être divertissant mais doit aussi permettre à vos commerciaux de maîtriser les techniques les plus efficaces pour faire face aux challenges de l’année à venir.
- N’oubliez pas de demander un feedback. Après l’événement, demandez à votre équipe un compte-rendu et centralisez leurs commentaires et autres critiques. Ainsi, vous pourrez planifier plus efficacement le prochain événement et vos commerciaux apprécieront que leurs remarques soient entendues et que leurs craintes soient prises en compte.
- Ne laissez pas les télétravailleurs en pâtir. Assurez-vous que vos équipes en télétravail puissent se sentir pleinement intégrées à l’événement en prenant en compte leurs réseaux horaires et en donnant à vos employés monde des options idéales pour qu’ils puissent se connecter et célébrer avec le reste de l’entreprise.
PLUS DE 40 THÈMES INSPIRANTS POUR VOTRE RÉUNION DE SALES KICK OFF EN 2024
- Un nouveau monde
- Vers l’infini et au delà
- Une équipe une mission
- Changer de perspectives
- L’avant-garde
- Percée des nouveaux mondes
- Connexion et engagement
- Faites la différence
- Élever
- Habilitation
- Vision d’avenir
- Évolution
- tout schuss
- La victoire et rien d’autre
- Découvrez votre inspiration
- Voyage jusqu’au sommet
- Diriger la meute
- Mission : les étoiles
- Laisser sa trace
- Vitesse maximale
- Mission : (votre stratégie pour 2023)
- L’élan
- Viser la lune
- Nouvelles frontières
- Aucune limite
- Toujours plus haut
- Pionnier
- Portraits du succès
- Activation
- Surcharge
- Relever le niveau
- Ralliement
- Niveau supérieur
- À vos marques, prêts, vendez
- Réinventer
- Montée
- Viser les étoiles
- Que le spectacle commence
- Arrêtez de vendre, commencez à conclure
- Sommet
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- L’expérience (votre entreprise)
- L’avenir, c’est maintenant
- Voyez grand
- Ensemble vers demain
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COMMENCEZ 2024 DE LA MEILLEURE FAÇON, AVEC UN SALES KICK OFF EXCEPTIONNEL
La nouvelle année est toujours une période de promesses et d’anticipations, et votre SKO devrait le refléter. Les conseils ci-dessous vous permettront d’organiser à coup sûr un événement qui dynamisera, inspirera et équipera votre équipe pour répondre à tous les défis que 2024 lui réservera.
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