Hootsuite voit ses recettes augmenter de plus de 70 %

La croissance a du bon, mais une hyper-croissance peut souvent mettre vos processus en péril. Une rapide évolution met les directeurs commerciaux et les équipes de Sales Enablement sous pression, car ils doivent booster la productivité des nouveaux commerciaux tout en stimulant les performances des équipes existantes. Réussir sur ces deux plans malgré sa croissance et devenu la priorité de Hootsuite, la plateforme leader dédiée aux réseaux sociaux.

Shamis Thomson, responsable mondial de Sales Enablement chez Hootsuite, a commencé à résoudre le problème de la capacité des commerciaux à conclure des ventes en analysant l’efficacité des outils et ressources existants de Hootsuite. En analysant le contenu de Highspot, leur plateforme de Sales Enablement, Shamis a découvert quelque chose de fascinant : Highspot pouvait aider son équipe à déterminer dans quelle mesure les commerciaux utilisaient les ressources de formation et de vente et à établir une corrélation avec leurs performances commerciales et leur niveau d’efficacité auprès des acheteurs.

Après avoir analysé la situation, Shamis a découvert que plus les commerciaux utilisaient les ressources de vente et le contenu de la formation dans Highspot, plus ils vendaient. Shamis a tout de suite compris l’opportunité. Si son équipe pouvait faire en sorte que les commerciaux continuent de se former et d’accéder aux ressources dans Highspot, ils pourraient améliorer leurs performances qu’ils soient nouveaux ou anciens.

Shamis n’a pas perdu de temps. En travaillant de façon transversale pour s’appuyer sur les capacités de gestion de contenu de Highspot, il a collaboré avec les équipes en interne pour réorganiser tout le contenu d’accueil et de formation commerciale en une expérience dynamique et autoguidée au sein de Highspot à l’aide de SmartPages™ – puis il s’est concentré sur le développement de l’engagement des commerciaux avec la plateforme.

Plus les commerciaux utilisaient les ressources de vente et le contenu de formation de Highspot, plus ils vendaient.

Le résultat : après seulement trois mois et un suivi continu pendant l’année suivante, la plateforme technologique de vente la plus adoptée par Hootsuite a directement contribué à une augmentation de 70 % des ventes conclues par les utilisateurs les plus actifs de Highspot.

Le programme d’onboarding incite les commerciaux et les formateurs à aller plus loin

L’onboarding constitue le critère de référence pour les performances des nouveaux commerciaux. Mais souvent, on attend des commerciaux qu’ils apprennent au fur et à mesure. Le contenu de la formation étant réparti sur plusieurs supports, les commerciaux n’avaient pas la possibilité de se mettre à niveau pour commencer à vendre, ce qui ralentissait leur montée en puissance. De plus, sans analyse de l’engagement, les formateurs n’avaient pas de visibilité sur les points faibles du programme et avaient du mal à donner la priorité aux domaines à améliorer pour accélérer la capacité de leurs vendeurs à conclure des ventes plus rapidement.

Des performances élevées durables nécessitent une formation continue

Les commerciaux ont besoin de contexte en plus du contenu pour vendre efficacement. Ils ont aussi besoin de conseils sur le moment et l’endroit où utiliser un contenu spécifique, et la possibilité d’y avoir accès au moment de la vente. Bien que Hootsuite stocke du contenu commercial dans Highspot, ces ressources n’étaient pas organisées de manière à permettre des expériences de micro-apprentissage continu. Les commerciaux avaient donc du mal à impliquer les acheteurs modernes et les performances étaient irrégulières.

Les managers veulent aider – mais ne savent pas où investir

Les responsables commerciaux et de Sales Enablement de Hootsuite savaient que les commerciaux avaient besoin de coaching pour réussir, mais ne savaient pas quels commerciaux en avaient le plus besoin. Le temps et les ressources étant limités, les dirigeants très occupés avaient besoin d’un moyen d’identifier les commerciaux en difficulté et d’intervenir avant qu’un manque de coaching ne réduise les performances.

Shamis a commencé son voyage vers un onboarding de renommée mondiale des années auparavant, lorsqu’il a eu besoin d’un système de gestion du contenu facilement consultable.

Les commerciaux qui ont consulté davantage de contenu dans Highspot sur un sujet donné ont réalisé en moyenne 4 fois plus de chiffre d’affaires que leurs collaborateurs.

Highspot est parfaitement adapté et a tout de suite eu du succès, en étant rapidement adopté par 90 % des premiers utilisateurs.

À mesure que Hootsuite se développait et que la capacité à générer des revenus devenait une priorité absolue, Shamis a naturellement commencé à explorer les données de Highspot pour comprendre les schémas d’activité des commerciaux.

Les données de Highspot ont montré à Shamis que plus les commerciaux utilisaient Highspot, plus ils étaient performants.

Très vite, la réponse aux problèmes d’onboarding et de formation de Hootsuite est devenue évidente. Hootsuite pouvait utiliser Highspot comme un centre de référence pour tous les contenus de formation pour augmenter le nombre de commerciaux plus rapidement, plus efficacement et de manière plus prévisible.

Un meilleur onboarding pour une multiplication des ventes

Hootsuite a organisé les onboarding via des hubs dynamiques et complets en utilisant Highspot SmartPages™. L’apprentissage guidé en fonction du poste a rendu les formations plus simples à trouver et suivre. Sans surprise, les commerciaux se sont alors engagés auprès de plus de contenu que jamais. Comme l’espérait Shamis, l’utilisation du contenu a eu un impact direct sur les performances : les nouvelles recrues les plus impliquées auprès de Highspot ont rapidement atteint un niveau de performance similaire, voire supérieur, à celui de leurs pairs titulaires possédant de 1 à 3 années d’expérience supplémentaires.

La formation continue stimule des performances élevées constantes

La formation en temps réel a créé une expérience d’apprentissage immersive dont les commerciaux avaient besoin pour garder leurs connaissances à portée de main et conclure des affaires. En utilisant Highspot pour proposer des micro-formations parallèlement au contenu, les commerciaux ont non seulement trouvé rapidement les bonnes ressources, mais ont également reçu des conseils sur la manière de les utiliser efficacement. Hootsuite a constaté une augmentation moyenne de 60 % du chiffre d’affaires réalisé, tous groupes de commerciaux confondus, pour ceux qui utilisaient davantage Highspot chaque trimestre.

Les performances deviennent prévisibles

L’équipe de Sales Enablement d’Hootsuite a utilisé la corrélation entre l’utilisation de Highspot et les performances pour aider les responsables commerciaux à prédire quels commerciaux auront des difficultés en fonction de la fréquence d’utilisation de Highspot et, par extension, des supports de formation et de vente. Les responsables commerciaux disposaient ainsi de suffisamment d’informations pour gérer efficacement le temps et les ressources et s’assurer que les commerciaux en difficulté recevaient le soutien dont ils avaient besoin pour progresser.

Hootsuite a adopté de nouvelles formes d’onboarding et de formation pour permettre aux anciens comme aux nouveaux talents d’atteindre des performances constantes et prévisibles. Grâce aux formations proposées à leur arrivée puis après chaque affaire conclue, les équipes commerciales de Hootsuite sont plus efficaces que jamais.