Siemens enregistre 20 000 accès à Highspot par jour.

Siemens a adopté une nouvelle solution de Sales Enablement qui permet aux divisions industrielles mondiales Digital Industries (DI) et Smart Infrastructure (SI) de disposer d’informations commerciales actualisées, sans avoir à effectuer de longues recherches, afin de mieux intégrer les ventes, le marketing et la communication.

Siemens est un groupe technologique et de manufacture actif dans presque tous les pays du monde. Dans ces deux secteurs d’activité industriels, l’accent est mis sur l’automatisation et la digitalisation des processus de fabrication, ainsi que sur les infrastructures intelligentes pour les bâtiments et les systèmes énergétiques décentralisés.

En 2022, le chiffre d’affaires mondial de Siemens dans la division DI s’élevait à environ 19,5 milliards d’euros et à 17,4 milliards d’euros pour SI. Les deux divisions rencontrent une difficulté commune : trouver les documents dédiés à la vente, à jour et en contexte, est fastidieux et prend beaucoup de temps. 

Le grand défi consistait à regrouper le système de stockage décentralisé des informations commerciales et à accélérer la recherche de documents.

Jusqu’à présent, les utilisateurs devaient d’abord télécharger les fichiers à partir des résultats de recherche et visualiser le document – pour s’apercevoir ensuite qu’il ne s’agissait pas du contenu souhaité. Il fallait donc rendre le processus bien plus efficace. Il était également nécessaire d’évaluer l’efficacité des informations commerciales.

L’objectif était d’économiser 25 % de matériel de vente non utilisé. Nous voulions un système rapide, capable de fournir les bons documents et vidéos en 30 secondes pour les ventes, le marketing et la communication. La solution devait aussi être flexible pour l’utilisateur final, afin de pouvoir répondre à la fois aux besoins centralisés et décentralisés.

Siemens voulait une solution simple à utiliser et facile à comprendre pour ses utilisateurs. Comme la division Digital Industries utilise avec succès le logiciel Highspot depuis plusieurs années et aussi pour harmoniser son environnement informatique, DI et SI ont opté pour la plateforme Highspot. Fin 2020, un document d’une centaine de pages a été rédigé en deux mois, dans lequel non seulement les ventes, le marketing et la communication, mais aussi la cybersécurité et les responsables de la protection des données ont formulé leurs exigences. L’accent a été mis sur les exigences du RGPD (Règlement Général sur la Protection des Données).

Highspot a su répondre de manière déterminante aux exigences et a fini par convaincre avec le meilleur rapport qualité/prix. La mise en œuvre a été réalisée avec succès en seulement sept mois. L’équipe de la maison mère a remplacé rapidement et facilement un système existant développé en interne par la solution Sales Enablement de Highspot.

Highspot — un bon conseiller et partenaire dans toutes les situations

Au cours de la période de transition, Siemens a discuté avec Highspot de propositions d’amélioration plus ou moins importantes. Pour cela, Siemens et Highspot ont été en contact quotidien, notamment lors de l’adaptation régionale sur les questions de protection des données et du RGPD. Highspot a toujours été très réactif et a été à la fois un partenaire fiable, un conseiller et un prestataire de services. Highspot a également apporté son aide à Siemens à chaque fois qu’il s’agissait de relever des défis pendant la mise en œuvre. Par exemple, Highspot a pu connecter sa solution Sales Enablement à Siemens après un contrôle de sécurité et d’intégrité rigoureux et l’intégrer dans les différents systèmes existants.

Un autre défi dans la mise en œuvre était la taxonomie. En raison des différentes sources des documents, il y avait des appellations variées pour la même donnée. Siemens devait donc veiller à ce que les données ne soient pas seulement déversées dans le système, mais aussi à ce qu’elles soient cohérentes. Siemens a donc défini des normes de qualité pour la création des documents, telles que des dénominations uniformes et une date d’expiration pour chaque contenu. Une source unique de vérité a ainsi été créée, avec des dénominations homogènes et des contenus cohérents.

En automne 2021, Siemens a intégré et mis en ligne son outil CRM. Depuis, l’utilisation des deux systèmes – Sales Enablement de Highspot et CRM – est beaucoup plus efficace, car ils se complètent bien, s’enrichissent mutuellement et permettent des analyses qui n’étaient pas possibles jusqu’à présent.

La présentation des rapports, pour lesquels Highspot dispose de son propre brevet, est convaincante. Les résultats sont affichés de la même manière que sur Google – avec des graphiques, du texte et une description. Highspot utilise une indexation automatique des documents, de sorte que le contenu est immédiatement visible. Lorsque l’utilisateur passe le curseur de la souris sur le résultat de recherche, le contenu du document est affiché page par page. Pour les vidéos, une image toutes les dix secondes montre de quoi il s’agit dans la vidéo. Les équipes de vente, de marketing et de communication ont ainsi pu réduire de manière significative leurs efforts de recherche.

Comme le système a été ouvert à tous les employés dès le début, une augmentation rapide du nombre d’accès quotidiens a pu être observée. Actuellement, Siemens enregistre 20 000 accès au système par jour. Ces chiffres témoignent clairement de l’acceptation du système. L’enthousiasme pour ce nouvel outil est très positif.

Les commerciaux qui se rendent chez le client ne sont pas les seuls à utiliser Highspot. Leurs collègues des équipes marketing et communication sont aussi de férus utilisateurs. Le marketing et la communication évaluent en quelques clics les documents qui parviennent aux clients. Les commerciaux peuvent associer des contenus provenant de différentes sources, voire les adapter aux besoins du client.

Cela signifie que le marketing, la communication et les ventes travaillent ensemble sans rupture de média. Les commerciaux sont ainsi parfaitement préparés à chaque conversation et à chaque étape du processus d’achat. Ils peuvent ensuite évaluer quels contenus engagent le client.

Des sales plays pour des conversations commerciales engageantes.

Siemens recourt également de plus en plus aux sales plays – le cœur de la solution Sales Enablement de Highspot. Cela permet de regrouper les sales guidelines et les contenus associés, ce qui n’était que partiellement possible sans Highspot. En ajoutant des modèles de pitch pour le client, la charge de travail des commerciaux diminue. Ainsi, l’uniformisation et l’harmonisation de la communication externe sont garanties.