Und warum sollten Marketing- und Vertriebsverantwortliche es jetzt zur Priorität machen.
Fragen Sie 10 verschiedene Marketing- und Vertriebsverantwortliche, wie sie „Sales Enablement“ definieren – und Sie werden 10 verschiedene Antworten bekommen. Obwohl der Begriff in Marketing und Vertrieb heutzutage gängig ist, haben nur Wenige eine klare Vorstellung davon, was Sales Enablement für ihre Organisation bedeutet und wie es erfolgreich umgesetzt werden kann. Häufig fehlt es an langfristigen Strategien, ganzheitlichen Programmen und oftmals auch Ressourcen. Die Konsequenz: Marketing und Sales Leader verpassen die Chance, durch gezieltes Sales Enablement Abschlussquoten zu erhöhen und Umsatz zu steigern.
Schauen wir uns in diesem Artikel deshalb vier zentrale Fragestellungen an:
- Was ist Sales Enablement?
- Warum Marketing und Sales Leader es zur Priorität machen sollten
- Die Rolle von Sales Enablement Technologien
- Fünf einfache Tipps, um zu starten
Was ist Sales Enablement?
Sales Enablement bedeutet, Vertriebsteams mit den nötigen Tools, Skills und Inhalten auszustatten, um mit Kunden zu interagieren und Umsatz zu erzielen. Bedenkt man alles, was ein Unternehmen tut, um den Vertrieb darin zu unterstützen, stellt Sales Enablement ein unternehmensweites Ökosystem dar.
Das Ziel eines jeden Unternehmens ist es, seine Produkte oder Dienstleistungen an Kunden zu verkaufen. Betrachtet man den Sales-Prozess als klassischen Funnel, zeichnet sich für die obere Hälfte das Marketing verantwortlich und fokussiert sich darauf, Awareness und Interesse für die Marke, Produkte und Services zu generieren. Den unteren Teil des Funnels verantwortet der Vertrieb, in dem er Geschäfte zum Abschluss bringt und letztlich den Umsatz generiert. Bei Highspot sehen wir Sales Enablement als fortlaufenden Prozess und ganzheitlichen Ansatz, der vier zentrale Bereiche umfasst: Onboarding & Training, Content, Guidance & Sales Plays, Engagement.
Warum Marketing und Sales Leader es zur Priorität machen sollten
In den letzten Jahren hat sich das Käuferverhalten drastisch verändert. Potenzielle Kunden sind bestens informiert über die Produkte oder Services eines Unternehmens, denn sie haben eine Fülle von Informationen, Daten und Empfehlungen an der Hand. Zunehmender Druck auf den Sales-Zyklus und eine disruptive Wettbewerbslandschaft machen die Situation für Vertriebler umso herausfordernder. 68% aller Käufer bevorzugen es, Informationen selbst zu recherchieren statt mit dem Vertriebler zu sprechen. Klingt hart – und das ist es auch. Denn der Vertriebsprozess muss vollkommen anders gestaltet werden. Sales Manager müssen einen völlig neuen Mehrwert in der Interaktion mit dem Kunden schaffen, und zwar in Form von Informationen und Inhalten, die den Käufer wirklich interessieren und für ihn einen Unterschied machen. Sicherzustellen, dass Vertriebsteams mit genau diesem Wissen und Content ausgestattet sind, ist die zentrale Aufgabe des Sales Enablement. Dazu zählen:
- Effektives Onboarding für neue Sales Mitarbeiter
- Produkt- und Verkaufstrainings (derzeit vorwiegend virtuell – eine weitere Herausforderung)
- Market & Competitive Intelligence (also Zahlen, Daten, Fakten über Markt und Wettbewerb)
- Kenntnisse über den Kunden und sein Geschäft
- Sales Playbooks, Guidelines, Best Practices aus ähnlichen Deals
- Elevator Pitches und Value Propositions
- Sales Collaterals wie Broschüren, Präsentationen, Case Studies
- Thought Leadership Content wie Studien und White Paper
Apropos Content: den meisten Marketing Teams fällt es schwer aufzuzeigen, welchen Wert der Content, den sie produzieren, tatsächlich liefert. 65% aller Marketing-Inhalte werden gar nicht vom Sales Team genutzt. Und selbst wenn Marktanalysen, Produkt-Broschüren und Präsentationen verwendet werden – bringen Sie den Deal tatsächlich nach vorne? Gefragt sind Tools, die die Nutzung und den Mehrwert von Marketing und Sales Content sichtbar und messbar machen. Nur so können Marketingverantwortliche ihre Content Strategien gezielt optimieren und somit den Umsatz beeinflussen.
Die Rolle von Sales Enablement Technologien
In den meisten Unternehmen wird Content auf irgendeinem Laufwerk abgelegt. Und dort liegt er dann erst einmal. Klassische Ablagesysteme oder Content Management Tools sind schlichtweg nicht dafür gemacht, entdeckt zu werden und die aktive Nutzung zu forcieren. Das ist auch der Grund, warum Sales Manager im Laufe des Verkaufsprozesses bis zu 40% ihrer Zeit damit vergeuden, Inhalte zu suchen, bestenfalls zu finden, oder dann doch auf’s Neue zu erstellen. Hier setzen modern Sales Enablement Technologien an: Sie ermöglichen es Marketing und Vertrieb, Informationen kontext-basiert bereitzustellen, einfach zu finden und effektiv zu nutzen. Gleichzeitig ermöglichen sie eine vollständige Transparenz darüber, was mit dem Content passiert: wie schnell wird ein neues Video vom Vertrieb gefunden? Wie häufig wird die neue Broschüre tatsächlich genutzt und an den Kunden versendet? Wie oft wurde die Präsentation beim Kunden eingesetzt, und wie hat der reagiert? Sales Enablement Software schafft die Verbindung zwischen Content und Performance für jeden Deal, an dem das Unternehmen arbeitet.
Letztlich ermöglichen die Tools eine Daten-basierte Marketing & Sales Arbeit, sie machen Sales Enablement messbar und skalierbar. Um noch einmal den klassischen Funnel aufzugreifen: Ähnlich wie Marketing Automation Technologien in den vergangenen Jahren die obere Hälfte des Funnels revolutioniert haben, setzen Sales Enablement Technologien nun in der unteren Hälfte an, und schließen damit eine signifikante Lücke im Marketing- und Sales-Zyklus.
Fünf einfache Tipps, um zu starten
Sales Enablement sollte ein langfristiger, ganzheitlicher Ansatz im Unternehmen sein. Dennoch gibt es ein paar Dinge, die Sie schon jetzt tun können, um das Thema in Ihrer Organisation auch mit geringen Ressourcen stärker zu priorisieren:
- Definieren Sie die Sales Enablement Bedürfnisse Ihrer Organisation. Marketing- und Vertriebsverantwortliche sollten gemeinsam identifizieren, wo im Vertrieb „der Schuh drückt“ und was das Sales Team tatsächlich braucht: sind es bessere oder neue Produkt Schulungen, weil das Produkt vielleicht sehr komplex ist? Fehlt produktspezifischer Content, der gezielt in Kundengesprächen eingesetzt werden kann? Braucht Ihr Vertrieb mehr Zahlen, Daten, Fakten über Zielkunden, Markt, Wettbewerb?
- Benennen Sie einen Sales Enablement Champion in Ihrem Team. Sie haben vielleicht noch nicht das nötige Budget, um eine dedizierte Sales Enablement Ressource in Ihrem Team aufzubauen. Ein Sales Enablement Champion, der die entsprechenden Maßnahmen treibt und als Sparringspartner mit dem Vertrieb agiert, kann ein wichtiger Anfang sein.
- Schaffen Sie Alignment zwischen Marketing und Vertrieb. In vielen Unternehmen sind die Ziele von Marketing und Sales Teams nicht aufeinander abgestimmt. Für Marketing Teams ist es dann schwer, effektive Programme zu entwickeln die den Vertrieb (und gleichzeitig die eigenen Ziele) unterstützen. Ein besseres Alignment von strategischen Prioritäten ist daher die Grundlage für erfolgreiches Sales Enablement.
- Bewerten Sie den Einsatz von Sales Enablement Software. Je größer Ihr Team und Ihre Vertriebsorganisation, desto wichtiger wird es sein, Sales Enablement skalierbar zu machen. Unsere Erfahrung aus Kundenprojekten zeigt: Unternehmen, die ein Sales Enablement Tool nutzen, sehen eine Verbesserung der Zielerreichung im Vertrieb um bis zu 50%.
- Machen Sie Sales Enablement zur strategischen Initiative und kommunizieren Sie Ergebnisse. Auch wenn Sie klein anfangen – denken Sie groß. Betrachten Sie Ihr Sales Enablement Programm als strategische, unternehmensweite Initiative. Das beinhaltet auch, den Erfolg anhand klar definierter Kennzahlen zu messen und regelmäßig an Ihre Stakeholder zu kommunizieren. Zeigen Sie den Geschäftswert auf, den die Maßnahmen erzielen. Dazu zählen beispielsweise Abschlussquoten, Dauer des Sales-Prozesses oder die Umsatzentwicklung insgesamt. Erfolgsmessung und Transparenz geben dem Thema mehr Raum und Visibilität in der Organisation, wodurch Sie Ihr Sales Enablement Ecosystem im Unternehmen sukzessive vergrößern.
Auch in Anbetracht der aktuellen Situation sind Marketing- und Vertriebsverantwortliche beim Thema Sales Enablement gefordert: Vertriebler müssen Wege finden, auch virtuell Beziehungen aufzubauen und zu pflegen, relevante Interaktionen mit dem Kunden zu gestalten und letztlich Abschlüsse zu erzielen. Indem sie das Vertriebsteam genau dazu befähigen, und Sales Enablement zu Priorität machen, können Marketing- und Vertriebsverantwortliche auch in der Krise ihren Topline-Impact erhöhen.
