L’établissement d’une stratégie commerciale et marketing est une étape clé dans la stratégie globale de l’entreprise. Comment la concevoir ? Comment la mettre en place ? Voici tout ce qu’il faut savoir sur le sujet.
Qu’est-ce qu’une stratégie commerciale ?
La stratégie commerciale désigne l’ensemble des actions et moyens commerciaux mis en place par l’entreprise pour atteinde ses objectifs de ventes. La stratégie commerciale est toujours en adéquation avec la stratégie globale de l’entreprise, basé sur sa vision et son positionnement.
Comment mettre en place une stratégie commerciale ?
Une stratégie commerciale repose sur une succession d’étapes à mettre en place.
Définir ses objectifs commerciaux
Un prérequis indispensable à toute stratégie. Il n’existe pas de stratégie efficace sans objectifs à atteindre préalablement définis, actionnables et mesurables dans le temps. Quelques exemples d’objectifs commerciaux : augmenter les ventes d’un produit de 5% au cours du dernier trimestre.
Pas besoin de faire une liste à la Prévert, identifier 2 à 3 objectifs commerciaux suffit à mener une stratégie commerciale efficace.
Identifier les cibles
Il convient de mener au préalable une analyse commerciale du marché (SWOT) afin d’identifier les cibles potentielles et d’établir les profils d’acheteurs (buyer persona).
Mettre en place un plan d’action commercial
Le plan d’action commercial est l’équivalent de la feuille de route de la stratégie commerciale. Il présente les actions concrètes et opérationnelles pour atteindre les objectifs et réaliser la stratégie commerciale. Il se doit d’être ambitieux et réalisable afin de motiver les forces de ventes à le réaliser. Pour chaque action à réaliser en lien avec l’objectif commercial défini, le plan d’action commercial indique le nom du responsable de l’action, la date de début et de fin de l’action, les résultats attendus et l’indicateur de suivi.
Mesurer les performances et ajuster la stratégie commerciale
Analysez la performance de la stratégie commerciale. Les résultats sont-ils conformes aux prévisions ? Mesurez-les à l’aide d’indicateurs de performance commerciale (KPI). N’oubliez pas que la stratégie commerciale n’est pas figée. Pivotez si cela est nécessaire, ajustez certains objectifs commerciaux, ajoutez de nouvelles actions commerciales au besoin.
Pour aller plus loin : ”Spotted : 5 indicateurs de performance commerciale”
Stratégie commerciale et marketing
Stratégie commerciale et marketing, quel lien ? Ces deux stratégies sont intimement liées. Elles œuvrent pour un but commun, celui de soutenir le développement de l’entreprise. Si ces stratégies se ressemblent et s’assemblent, elles ont toutefois des différences.
La stratégie marketing
La stratégie marketing vise à promouvoir les produits et services de l’entreprise auprès de cibles identifiées. Elle joue également un rôle essentiel dans l’image de marque véhiculée par l’entreprise. La stratégie marketing s’appuie sur la stratégie commerciale puisqu’elle se base sur l’offre des produits et services vendus par l’entreprise.
La stratégie commerciale
En parallèle, la stratégie commerciale s’appuie sur les données marketing pour adapter l’offre et le positionnement de l’entreprise. Il existe différentes stratégies marketing (de concentration, de différenciation, de pénétration et d’écrémage) ainsi que des tendances fortes autour du content marketing, de l’inbound marketing et du marketing d’influence. Quelle que soit la stratégie marketing choisie, il convient de mettre en place un plan d’action marketing pour en assurer la bonne réalisation.
Complémentaires et interdépendantes, les stratégies commerciale et marketing doivent être menées en parallèle.
Communication commerciale
La communication commerciale est multiple. En voici 2 volets essentiels :
La communication commerciale de l’entreprise
Son but est de promouvoir les produits et services de l’entreprise. Pour cela, la communication commerciale se divise en communication média (radio, télévision, affichage) et hors média (marketing direct, événementiel, relations publiques). L’ensemble des actions à mettre en place s’inscrit dans un plan de de communication commerciale permettant d’identifier le public cible, les canaux de communication à utiliser, ainsi que le message à délivrer.
La communication commerciale des équipes de vente
Pour assurer le bon impact des messages, la communication commerciale doit se diffuser au sein des équipes de vente. Les commerciaux doivent être informés des évolutions des produits, des tendances du marché et du secteur de l’entreprise. Des communications dédiées doivent être prévues au cours de réunions de vente et de réunions commerciales stratégiques initiées par les directeurs de vente et les directeurs commerciaux. Le but est de transmettre toutes les informations qui vont alimenter les équipes de vente dans leurs actions. Une bonne communication commerciale est stratégique pour veiller à motiver les équipes et assurer des résultats commerciaux.
Communication Commerciale
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Pour aller plus loin : Stratégie de communication commerciale performante en 6 étapes
